保险销售——接洽面谈.pptVIP

课程纲要 需求为导向式接洽面谈 接洽面谈的步骤介绍 接洽面谈的异议处理 接洽面谈总结 接洽面谈的环节 接洽面谈的目的 让客户相信寿险、公司、营销员 对客户的资料进行收集，并协助客户找出其寿险需求，方便为客户设计恰当的寿险计划 接洽面谈的准备 专业形象的准备 客户资料的准备 展业工具的准备 心态的准备 课程纲要 需求为导向式接洽面谈 接洽面谈的步骤介绍 接洽面谈的异议处理 接洽面谈总结 接洽面谈步骤介绍 接洽面谈的步骤 步骤一 自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业形象 步骤二 建立轻松良好关系 关键：寒暄、赞美，但不要将赞美变闲聊，达到目的即可，适时切入主题 目的：消除客户的戒备心理，打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈 步骤三 道明来意 目的： 　1、取得面谈所需的时间 　2、让客户了解面谈的内容及好处 　3、减轻客户压力 步骤四 安排座位 目的： 1、拉近与客户的距离，建立轻松谈话氛围 2、方便向客户清楚展示你的调查 3、安排合适的面谈地方 步骤五　介绍公司 目的：增加客户对公司及营销员的信心 工具：公司简介 步骤六 资料收集 目的：了解客户的有关情况，对客户的福利、个人保险、家庭背景、生活保障等四个方面的资料进行收集，以便对客户的寿险需求进行分析 工具：需求分析记录表 资料收集之一　福利情况 了解客户的福利情况，如“三险一金”等 资料收集之二　个人保险计划 了解客户的个人商业保险情况 资料收集之三　家庭背景 了解客户的家庭背景：如孩子教育费用等 资料收集之四　家庭保障需求 1、工作期间收入增加 2、退休后收入大幅减少 3、退休后收入主要来 　 自三个方面…… 4、三种方式能否养老 需求分析之三 请客户按缓急轻重排序 目的：明确客户的最大担忧 步骤八 重申客户需求及预算 目的：让客户清晰明确寿险需求及预算 工具：需求分析记录表 步骤九 约定下次会面时间 关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次会面时间 步骤十 道明下次会面的目的 目的： 1、明确下次面谈所需要的时间 2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备 工具：公司简介 课程纲要 需求为导向式接洽面谈 接洽面谈的步骤介绍 接洽面谈的异议处理 接洽面谈总结 面谈中常见的异议类型 没有钱 没需要 不用急 异议处理示例：没有钱 课程纲要 需求为导向式接洽面谈 接洽面谈的步骤介绍 接洽面谈的异议处理 接洽面谈总结 接洽面谈总结 观看接洽面谈实战演练 谢谢大家！ Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 异议处理技巧--LSCPA 受益人填您太太可以吗？ 请求行动 Ask 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事情，然后您就可以安枕无忧了 提出方案Present 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？其实张先生，不能否认，我们在银行里都或多或少地都有一点存款，不知道这些钱您准备做什么呢？张先生，不知您是否有感觉，您做好计划准备孩子上学或者您养老的钱难以做到专款专用。现在城市生活竞争是很激烈的，我们和家人的生活全靠收入。正因如此，这个保险计划就更重要了，您只需将您每月开支的10－15%用于这个计划，既不会影响到您现在的生活，又可以保证专款专用，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。 澄清事实 Clarify 张先生，我理解您的想法。其实很多人都有同样的顾虑。 尊重理解 Share 点头回应 用心聆听 Listen 有系统地面谈 灵活运用 熟记话术 运用工具 创造成交机会 * —— 资料收集、一颗爱心五把金钥匙 资料收集 需求分析 保额计算 确定预算 预约下次面谈 自我介绍 建立轻松良好关系 道明来意 安排双方座位 介绍公司背景 需求分析 重申客户需求及预算 确定下次会面时间 道明下次面谈目的 资料收集 关键句：一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己去做老板，只要您离开公司，那现有的保障和福利就没有了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。 关键句：张先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要，您会不会考虑呢？ 目的：试探客户反映，以决定 下一步面谈进程 关键句：张先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道张先生同意不同意？ 目的：协助客户明确他的责任期 生活支出每月：2000元 子女抚养责任期：1