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谈判技巧;什么是谈判：;谈判准备;确立谈判项目;采购商的谈判准备;了解你的供应商;案例1：与A供应商的初次接触;谈判的几个阶段：;第一阶段：介绍阶段;第二阶段：冲突阶段;第三阶段：综合阶段;第四阶段：决定阶段;检查评估谈判;电话谈判;谈判技巧;“如果……” 采购人员基于最好的信息需要敏锐的作出商业决定，“如果……”是一种好方法去了解对方的信息…… 1、“如果我们的定单增加一倍……” 2、“如果我们给你们签一年或两年的合同……” 3、“如果我们取消保证期维修服务……” 4、“如果我们不只采购台式电脑，还采购鼠标……”;“如果……” “如果……”可以获取供应商更多的…… “如果……”可能给销售对方施加以公司组织上的压力，带着这些问题，销售员不得不与自己公司的有关部门（工程、生产，报价，售后服务等）探讨协高，销售员很难对“如果……”说“NO”。 结果：很多销售员为避免这些麻烦，开始在授权范围内让步。;“你考虑……” 面对采购员的“如果……”提问，销售员的反应： 对于警觉的销售员，他会把“问题”转化为“机会”。使用“如果……”或“你考虑……”来探究采购方真正想采购的产品/服务。 销售员经常发现并不象采购员他们自己说的采购方有多种选择。;“你考虑……” 销售员如何回应“如果……”提问： 1、“你考虑使用换代产品，大包装，还有今后的备件服务？” 2、“你考虑使用去年的型号吗？” 3、“如果根据你的要求改变配置如何？” 机灵的销售商会向采购方公司的其他相关人员（工程、行政、IT……）了解尽量多的信息。;“如果…”“你考虑…”在让步中的使用 如果已决定在某些问题上作出让步，不要忘记在其他方面要求对方作出让步，以此作为回报。 1、“如果我们降低价格，你可以考虑我们的包装多次回收吗？” 2、“如果你同意付款条件，我们可以考虑签两年合作协议”。 3、“如果我们按照贵公司的要求，降低单价，延长付款期，贵公司能保证一年多少量给我们公司？”;议 价 技 巧;议 价 技 巧;议 价 技 巧;议 价 技 巧;议 价 技 巧;议 价 技 巧;议 价 技 巧;议 价 技 巧;议 ??? 技 巧;议 价 技 巧;议 价 技 巧;议 价 技 巧;议 价 技 巧;议 价 技 巧;议 价 技 巧;议 价 技 巧;议 价 技 巧;议 价 技 巧;议 价 技 巧