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Marketing Marketing – What Is It? Advertising? Selling? What is marketing? It is the management process through which goods and services move from concept to the customer. It consists in coordination of four elements called 4Ps: (1) identification, selection, and development of a PRODUCT, (2) determination of its PRICE, (3) selection of a distribution channel to reach the customers PLACE, and (4) development and implementation of a PROMOTIOANL strategy. The Marketing Mix:The Four P’s The Product Mix Product: Design设计 Feature性能 Quality质量 Trademark商标 Warranty质量保证 After sales service 售后服务 PRICE=making it easy for the customer to buy the product Factors in pricing decision: the value of a product(cost) and its quality, demand and supply, and the prices charged by the competitors, consumer perception of price (消费者认知价格). PRICE MIX Price skimming (High Price )市场撇脂价 Penetration pricing (Low Price)市场渗透价 Discounts折扣 (eg. seasonal discount, trade discount) Coupons (优惠券） Price Skimming 开发受专利保护的创新产品的企业面临第一次定价挑战。它们可以在两种战略间选择：市场撇脂定价法和市场渗透定价法。 许多发明新产品的企业最初设定高价，从市场中一层一层地撇取收益。 英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时，英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。 市场撇脂定价法只在一定条件下才具有合理性。第一，产品的质量和形象必须能够支持产品的高价格，并且有足够的购买者想要这个价格的产品。第二，生产较小数量产品的成本不能够高到抵消设定高价格所取得的好处。最后，竞争对手不能够轻易进入该产品市场和压下高价。 Penetration Price 企业设定最初低价，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份额。较高的销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。 例如，戴尔公司采用市场渗透定价法，通过低成本的邮购渠道销售高质量的电脑产品。它们的销售量直线上升，而此时通过零售店销售的IBM、康柏、苹果和其他竞争对手根本无法和它们的价格相此。它们以低价格来换取高销售量。高销售量导致更低的成本，而这又反过来使折扣商能够保持低价。 以下几个条件有利于设定低价格。第一，市场必须对价格高度敏感，以便使低价格能促进市场的增长。第二，生产和销售成本必须随销售量的增加而减少。最后，低价能帮助排除竞争，否则价格优势只能是暂时的。 PROMOTION= presenting the product to the customer. The third P--Promotion--is concerned with telling the target market about the “right” product. Promotion involves the packing and presentation of the product, its image, advertising, brochures, literature, trade exhibitions or fair, public relations, pu