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培训题材 市场的调查和开发 找到市场的特点、在哪里，做到目标明确。 知己知彼，做到心中有数（拜前准备）。 谋划区域市场发展宏图，做系统思考（设计市场） 找准目标客户。 正式拜访前精心准备，做到万无一失。 推销自己，让经销商对你产生好感。 探询客户需求，做到对症下药。 顾问式销售打动客户，做到润物无声。 消除客户异议，做到经销商毫无顾虑。 充分借用资源，做到推波助澜。 缔合。 第一步找到市场的特点、在哪里，做到目标明确 不同类型的兽药企业，都有自己的市场和用户，兽药企业的类型有：禽药企业（以粉散剂为主）、猪药企业（以水针为主）、水产药、珍稀动物药等，不同类型的厂家提供的产品及对象都不一样，所以兽药销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。 第二步知己知彼，做到心中有数（拜前准备） 我接触过很多兽药销售员，他们在开发经销商的时候，当目标客户问起他们的产品档次、产品性能、工艺方法和使用效果、价格等产品情况时，由于销售员缺乏对公司兽药产品知识的了解，往往一问三不知，最终无功而返。因此兽药销售人员在开发经销商之前，必须搞清楚自己销售的产品知识，搞清楚竞争对手企业的状况、主要产品性能及其价格、渠道模式和经销商的分布、销售品种结构及市场份额等基本情况，搞清楚当地的养殖结构、养殖规模和养殖分布、养殖营利状况等，兽药使用习惯，畜禽产品的供销模式等等。 第三步谋划区域市场发展宏图，做系统思考 很多兽药销售员，在开发新市场时，由于管理的区域太大，且公司给的任务量重，往往象猎手一样，今天这个县，明天那个县，到处寻找客户，一个月下来，还是空手而归，或者偶尔开发一两个客户，最终也因产品定位不准确或者公司缺乏强有力的支持而流失，（销售员在开发新市场时，应该好好的学一下“玉石匠”在正式动手做玉石之前，在头脑里对玉石的轮廓与用材数量都有一个规划，要明白先做什么再做什么），销售员对区域市场做了详细充分的市场调查之后，应该对市场有一个全面系统规划。 第四步找准目标客户 兽药销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场所有经销商进行搜索，然后与渠道模式和经销商标准相对照，结合经销商掌握的实际情况，不但能迅速开发目标客户，销售员选准了客户，不但能迅速将其开发成功，而且新开发客户对区域市的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促进作用。销售员要成功开发目标客户、首先必须找到符合公司发展需要的目标客户。销售员如何才能找到符合公司发展需要的目标客户呢？首先，最大限度的搜索经销商，搜索经销最原始的方法是区域销售员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名，电话，经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式，经营品种质量等状况，也许有的销售员抱怨挨家挨户走访经销商这个行业，就注定要比其它的行业销售员多吃苦，因为你的客户大部分是农民，他们广泛分布在农村，同时只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息，才有可能从中找到符合企业发展的客户： 第五步正式拜访前精心准备，做到万无一失 原来公司有一个销售员，每次在开会时总是汇报说他那块市场上下个月有多少个新客户可以开发出来，但每次他带我去拜访意向客户时，不是意向客户不在家，就是客户忙个不停，没有时间与我们交流。因此在正式拜访前开发客户前，一定要做精心的准备，这种准备包括策略准备，心理准备，物质准备，时间准备等等。销售员在拜访目标客户前，更主要是对开发策略做精心的准备：包括经销商开发的目的，经销商开发的目标设定（销量）经销商的品种，价格（厂价，批发价，零售价，毛利）经销商的区域设定，经销商的网点开发策略，科技示范策略，技术讲座策略，拜访的时机等等，而要做好这些准备，关键在于销售员对区域市场和目标客户的熟悉程度：我在经销商的店内经常碰到有很多的兽药销售员在拜访客户时，给人第一印象很不好，碰头散发，满脸灰尘，闲得很不精神，说话吞吞吐吐，没有很好的调整他们的精神状态，如何调整好精神状态呢？首先，销售员出发前在整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净。服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮，其次出发前要调整好自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。 第六步推销自己，让经销商对你产生好感 销售员进入经销商店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的不是被经销商拒绝就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你产品还是无法进入客户的店内，因此销售员开发客户的第一件事情是与客户交朋友，如何才能与客户交上朋友？首先，第一印象很重要，销售员进入客户店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸放松自己，然后很自信的走进客户店内，并很自然向客户介绍：“您好，我是河南龙必德生物科技有限公司的