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各类促销活动 目录： 一、SP促销活动 二、人员促销活动 三、公关促销活动 四、广告促销活动 五、团购促销活动 六、网络团购活动 七、促销活动整合 八、促销活动效果评估 一、SP促销活动 1、SP的基本概念 SP是英文简称，译为销售促进，亦有将其译为营业推广或销售推广有以下不同的定义SP是人员推销，广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的促销活动，如陈列、抽奖、展示会等非周期性发生的销售努力。 ——美国市场营销学会(AMA) SP是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。——国际营销大师菲利浦·科特勒SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品。 ——美国时代广告代理公司CEO在界定SP时，要注意避免个误区： SP不是促销活动的全部。SP是与人员推销，广告及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要方面而非全部。 SP活动与广告活动不同。国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中，而没有象外企那样在营销管理中将广告与SP区别分开管理，这是一种营销意识和观念上的差异。SP与广告是两种不同的促销工具两者的特征出发点，财务和政策都有所区别。SP的最大特征在于它是战术性营销工具，而非战略性营销工具。它提供的是短期刺激，会导致消费者的直接购买消费行为。广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，SP则用于短线促销，效果要求立竿见影。2、SP的有效作用 1）缩短产品入市的进程，短期内诱发购买热情 使用促销手段，旨在对消费者提供短程激励。在时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快了解产品。如：让消费者试吃试用新品以引起消费者对该品牌产品的兴趣和了解。激励消费者初次购买达到使用目的消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍，消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。激励消费消费习惯当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。如：肯德基拟订的持续消费赠礼品的SP计划，即要求消费者不断重复消费，以换取系列的赠品，从而形成购买习惯。因此好的SP计划能提供再度消费的激励。增加产品的销售提升销售业绩。毫无疑问，是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，消费者可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会消费提高销售量明确并推出和告知新产品的特色，会消费者对该项产品的兴趣，从而提升销量如：肯德基与百事乐，麦当劳与可口可乐的联合推广和促销即是提升销售额著名案例。有效抵御和击败竞争对手当竞争对手大规模发起时，如不及时采取针锋相对的策略和措施，往往会失去已有的市场份额和原有的顾客群。因此，是市场竞争抵御和反击竞争者的有力武器。市场的侵略者可以运用强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。带动相关产品促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。节庆酬谢。促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。3、SP的主要缺点 1）不能建立品牌忠诚度单靠SP能增加知名度和消费频度，运用得当能维护品牌忠诚度。立品牌的忠诚度，只有消费者对产品及服务满意才。SP的各种方法，能在短期经营中使顾客消费，一旦推广停止，顾客就可能转移到其它品牌，除非该产品真正是消费者喜爱的。不能挽回衰退的销售趋势产品因产品生命周期季节性原因或消费者的动机及喜好导致销售大幅度下滑，SP只能供给瞬间收益，并不能挽回下滑的趋势不能改变“不被接受”产品的命运如果产品不被市场和消费者接受或不能提供给消费者所期望的价值或口味，SP不但不能增加销售，反而可能加速该产品的失败。国际品牌企业花高额费用调查和研究区域市场消费者需求的原因。可能降低品牌忠诚度SP活动的目的是为了对竞争对手的广告，鼓励消费者转换购买或消费产品品牌。SP的层出不穷，消费者无所适从，降低消费者的品牌忠诚度。可能提高价格敏感度经常性的SP价格促销提高消费者对价格的敏感度，使他们在消费时更注重