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应用化工专科毕业论文 中 国 药 品 销 售 的 发 展 现 状 姓名：陈云亮 学号：82 目录 摘要………………………………………………………………………1 关键词……………………………………………………………………1 国内药品营销的发展历史及现状…………………………………2 1.1 产品时代………………………………………………………2 1.2销售时代………………………………………………………2 1.3营销时代………………………………………………………2 1.4整合时代………………………………………………………2 二、优秀企业营销方式及点……………………………………………3 2.1三株业………………………………………………………… 3 2.2哈药……………………………………………………………3 2.3招商代理模式…………………………………………………3 三、国内医药产品营销环境……………………………………………4 3.1企业与政府……………………………………………………4 3.2相关政策………………………………………………………4 3.3渠道……………………………………………………………4 四、中国医药产品营销的趋势分析……………………………………5 4.1社会需求与发展………………………………………………5 4.2经营策略………………………………………………………5 4.3市场规划………………………………………………………5  4.4新市场发展……………………………………………………5 4.5药品管理………………………………………………………5 4.6经营标准 ……………………………………………………5 4.7中成药和天然药………………………………………………6 五、我 1.1产品时代 改革开放以前，整个国家处于计划经济时期，医药行业处于传统的发展阶段，不论是组织结构，还是药品采购，技术使用和管理模式，都沿袭了传统的计划、集约的模式，在计划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家的计划将药品生产出来，国家主导的医药三级批发机构按计划将药品调拨给不同的医疗机构和零售药店。不需要关心经营，不需要靠品牌经营，更谈不上产品管理。 1.2销售时代 我国真正的医药市场起步晚，市场现状不够成熟。 1.3营销时代 随着竞争越来越激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自己的品牌特色和忠诚的顾客群才被日益重视。国内许多企业开始通过学习先进的营销管理理论和借鉴跨国公司成功的管理经验，在本企业内部逐步尝试建立产品管理体系。 1.4整合时代 物流平台的发展，在医药企业中已经出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通位代表。这一类企业的出现，缩减了生产企业与终端药店之间的供货环节，使得药品的零售价格大幅度降低，再加上近年来平价药店如雨后春笋般出现，医院招标工作深入开展，药品价格下调，医药销售企业减少中间销售环节已经成为必然趋势。 二、优秀企业营销方式及特点 2.1三株药业 兴起于20世纪90年代初期，遍布全国的销售网络，队伍非常庞大；充分利用当时政府管理的空白，利用传单、专题片等形式宣传产品，同时利用消费者具体病例现身说法；充分利用消费者有病乱投医的心理，把一个保健品描绘成包治百病的灵丹妙药；一系列特有企业文化和培训、激励机制，使营销队伍的潜力得到巨大发挥，充分调动了销售人员的工作热情，创造了极高的销售业绩。但是重销售执行，轻品牌管理是一般民营企业的通病，也是三株最终失败的深层次原因。 2.2哈药 大投入、大产出。哈药集团凭着国有企业的规模优势，选择市场规模大的领域进入。但是中国药品市场70%的份额来自医院，而作为专业医药企业的哈药集团，没有完善的医院营销推广网络不重视医院推广工作；突破传统的媒介计划和媒介购买模式，充分利用自己广告投资的规模优势，不厌其烦的教育式广告，反复轰炸消费者，让品牌做到妇孺皆知，真正达到了“横行霸道”的广告效果，让消费者“无处可躲”；不断推出新产品，充分消化吸收大规模广告投资带来的利益；不善于利用市场调研数据结果，广告决策上过于盲目，广告投放量远远大于市场竞争的需要。 2.3招商代理模式 充分利用各地区代理商的渠道和资金资源，迅速抢占市场，占领先机，管理上比较简单，节约成本，利益划分清楚，贷款回笼快；企业因为没有自己的营销队伍，对市场的掌控能力较差，品牌容易受到代理商追求短期利益行为的伤害；利益被瓜分，企业难以形成资金积累，不利于后续产品的上市，这一模式也是