[医药卫生]药品营销学.ppt

硬终端包装 第二陈列位选择： A 柜台上； B 陈列架收银柜旁； C 货架头/尾转弯处专柜； D 走道边落地陈列； E 相关产品旁简便可行的位置； F 顾客流路线中“特装”展销台 多处陈列位 硬终端包装 增大产品陈列面 中包装陈列。 确定并告知店员产品最佳陈列面。 陈列面放置应稳定，不易倒翻。 最大限度使用POP售点广告 硬终端包装 POP A、 形式: ·跳跳牌 ·海报 ·粘性贴 ·特殊尺寸模型 ·小册子 ·产品空盒陈列 ·大广告软板 ·吊旗 ·店内广告（如灯箱等） ·手袋或其它印刷品 ·气球 ·产品广告录像 ·专用促销服装 B、陈列注意事项： ·与产品形象保持整体协调性 ·能让店长店员看到直接利益，有实用意义 ·确有抢眼的效果 ·接近产品实际销售位置 ·保持售点广告洁净，定期更换 ·跟随季节性 ·费用合理 消费者网络建立 锁定消费者 使其成为我产品品牌忠实者 消费者网络建立 作用： 培养忠实消费者 扎实的渗透性宣传作用 可信的口碑宣传作用 可使销量保持持续稳定增长 可收集到成功病例 反馈消费者信息 宣传企业服务理念 网络建设： a、店头促销 b、社区促销 c、晨练场所 d、妇联 e、干休所、老年大学、老年协会组织等 消费者网络建立 网络建设工作开展的场所不同，工作的方式也不同， 但共性的有： a、布展要能吸引消费者的注意力 b、尽量不要过多的带有商业气味 c、尽量取得真实的信息（姓名、地址、电话、曾服过的药品 身体状况、病症的发展等） d、尽可能的讲解我公司产品所能治疗疾病的保健常识（原因、 预防、可能形成的并发症、饮食、运动、如何选择药品、 药品的疗程等） e、尽可能让已经成为我产品忠实者的消费者来参与每项活 动，为我宣传。 f、讲解企业的文化、理念、产品的特点。 g、如有赠品要赠送并进行登记。 h、典型病例分析，成功病例的收集。 消费者网络建立 回访工作： 消费者网络初建，回访工作比网络建设还要重要，这项工作的成功操作能促进企业与消费者之间的感情交流。 内容包括： ⑴善意的问候。 ⑵服用我产品后的效 ⑶是否同时服用或曾服用其它产品。 ⑷有否比较过我产品及其它产品。 ⑸购买药品所选择的药店。 ⑹对我们的服务有什么建议和意见。 消费者网络建立 ⑺是否愿意购买我产品。 ⑻告知消费者正确的服用方法。 ⑼告知消费者应注意的事项。 ⑽回答消费者提出的问题。 ⑾如疑问过多可按地址上门拜访。 ⑿最后祝愿消费者 在接到回话后都有个人的想法，应尽量通过问话的方式来确定消费者内心所想的真实内容（或对我产品认知良好，或存在疑惑， 甚至于对我公司有抵触情绪）。如是前者，要将其发展为忠实消费者，如是后两项，则要竭尽全力做好解释和答疑工作，扭转其不良印象，最终发展忠实消费者。 信息反馈 知己知彼，百战不殆。 信息反馈 信息不等于消息： 21世纪是信息发达的时代，在新的时代，企业要想继续保持竞争，就要在信息管理上走向成熟。将收集有用的营销资料，再经信息科技手段的分析，提供给管理层决策。 二、信息的特性： 准确性 b、及时性 c、广范性 d、对比性 e、分析性 三、信息的来源 报刊、杂志、新闻媒体、网络 b、竞争对手 c、消费者 d、身边的人（同事、朋友） e、企业内部 四、通过报告系统将获取的信息进行反馈 终端基础工作 药店的结构特点 药店一般都临街而设。包括门脸和橱窗 按店内形状及面积的大小，一般设有很多柜台，基本分为前柜和后柜，部分药店已开架。 柜台分工，一般分为西药组、中成药组、保健品组。中药店还设有饮片组，部分店还设有粉针剂组、器械组或玻璃仪器组。 药店内药品摆放按药品的分类，如胃肠类、心脑血管类、皮肤类等。也有按剂型的，如儿童类、外用类等。 库房常在药店里面，或楼上、楼下，销售提货方便。 终端