网点与柜员的沟通-保险公司银行保险销售技巧培训 .ppt

* 网点与柜员的沟通 人际交往中应具备的要素 尊重 彼此才能产生好感 真诚 内心由感而发诚意 互信 信任能够博得信任 忠诚 始终如一获得肯定 热情 赢得对方最好法宝 网点维护与柜员沟通 渠道通畅大于个人维护 网点关系大于单兵作战 个人技能小于柜员配合 个别关系小于群体关系 网点维护与柜员沟通的实质 说白了就是客户经理与银行柜员之间 的交往。那些善于运用方法与技巧的客户经理，往往能够在人际交往中立于不败之地，在复杂的银行网点人际关系圈里能够做到左右逢缘、游刃有余，真正做到复杂的事情简单化，工作高效而轻松，从而达到事半功倍、无往不利的效果。 网点维护与柜员沟通 一、客户经理首次进驻网点如何沟通？ 作为客户经理第一次面对陌生的工作环境和陌生的人群，感觉无所适从，这很正常。这就需要客户经理及时调整心态，积极去适应这种场景，努力营造一种属于自己的、轻松愉悦的环境。要做到这一点，应从以下几点做起： 3、详细了解、学习银行业务知识，增强自身综合业务素质。作为客户经理必须熟练掌握银行最基础的业务知识，这样银行柜员才觉得你比较专业，有利于工作顺利开展。如遇到自己不懂的业务，切忌不懂装懂，避免给自己带来麻烦和不便。 4、了解银行内部规章制度，（包括正常上下班时间、柜员倒班情况）适应银行网点对客户经理的要求，努力维护银行网点及柜员的利益，有利于我们的工作稳步发展。 二、银行网点内的维护与沟通 1、站立式服务 银行也是普通老百姓的服务窗口，站立式服务是个能赢得储户好评的一个举措，能够提升服务品质，增进与储户的感情距离。作为客户经理只要能坚持做到这一点，就是一个好的开始。 网点维护与柜员沟通 2、勤快能够赢得人心 客户经理在银行网点做一些力所能及的工作，在不影响本职工作的前提下，帮助银行柜员干些本该他们干的工作，比如：打扫卫生、服务VIP储户、协助维持好银行网点的正常秩序。（勤快要让别人能够看到，但应切忌表演给别人看，那样就显得虚假、做作了）让大家感觉到你也是银行的一份子，这样就能很快融入到大家当中去。 网点维护与柜员沟通 3、建立“一拖二”的关系 客户经理在银行网点通过正面接触和侧面了解，积极发现重点柜员。银行实行两班倒，每个班至少要选定一名重点柜员。（重点柜员就是那些保险观念强、挣钱欲望高。）通过一定的方式方法，与其建立合作伙伴关系，利用网点闲余时间多交流、多沟通，通过细致的工作，及时把我们的经营理念和产品特色以及激励方案向重点柜员宣导，提高柜员的积极主动性，进一步推动业务发展。 网点维护与柜员沟通 4、发现重点柜员 首先多观察柜员，通过细节发现重点柜员的内心世界真实想法。通过一两名重点柜员的业务带动，达到以点带面的效果，刺激其他柜员倾向于客户经理，最终达到全部为我们出单的理想化目标。 网点维护与柜员沟通 5、针对不同柜员区别对待 （1）志同道合型 这一类型的柜员脾气性格和客户经理很接近，短时间交往后，便能达到无话不说的地步，抓住合适的机会，多灌输你的思想，逐步培养成你忠实的合作伙伴。 （2）投其所好法 针对柜员的某项特别爱好，积极的向其靠拢，平时多搜集一些有关该柜员喜好的事物，多与其交流沟通，慢慢达到同化效应，最终也能成为支持你工作的一员。 网点维护与柜员沟通 （3）小恩小惠法 针对有些柜员喜欢贪小便宜，平时多准备些小物件，时常赠于该柜员，日久天长，就会达到花小钱办大事的结果。 （4）旁敲侧击法 时不时在柜员耳旁多讲一些某某网点保险业务做的如何好，网点绩效拿了多少，某某柜员上个月拿了多少钱等等，言谈举止中有意流露出羡慕之意，刺激柜员配合出单。 网点维护与柜员沟通 （5）恭维抬高法 有些柜员自身条件优越，虚荣心过强，喜欢听到漂亮话。针对这种柜员，多抬高他的地位和工作能力，在他得意冲动的时候请求他多帮助，必定能够达到你想要的目的。 （6）可怜诉苦法 找准一些很有能力的重点柜员，向其倾诉自己家庭情况不好，生活负担很重，工作不好找，把自己说得越可怜越好，这样就能博得柜员的怜悯之心，多配合你出单。这一法则需要客户经理能够拉下面子，能做到这一点，你的业绩肯定会有大的提升。 （7）利益引导法 通过对网点柜员的了解，有些柜员的收入并非想象中的那么高，这就需要客户经理与其真诚沟通，讲明保险理财产品能够给柜员带来什么利益，引导其思想转变，积极配合，互惠互利。 （8）真诚沟通法 在网点与柜员相处过程中，很真诚的与其相处，待人接物热情大方，不拘