网点管理和执行力-国华人寿保险公司银行保险部内部培训 .pptVIP

* 网点管理和执行力 如何开展有效的网点经营 网点经营即是网点维护，经营的过程也是新业务的开拓过程。 一、什么是渠道开拓？ 与一个新渠道全面合作：譬如交行、招行等一个大渠道的开拓，合作渠道数量的绝对增加； ——沟通对象：分行行长、分管行长层级 在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务合作，合作网点数量的绝对增加； ——沟通对象：分管行长、个金经理、支行行长层级 在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业或从三天轮一次改进为两天轮一次等等，合作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。 ——沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级 * 如何开展有效的网点经营 目前网点现状： 1、短程竞赛以后乏力，后劲不足----走不出去----没有客户 2、又要割麦子、又要种红薯-----人手不够 3、来网点办理业务的客户量有限---营销增量有限 4、客户相对低端----单件保费小 5、丰富的客户资源-----但在休眠 * 渠道开拓的维护目标： 渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质 * 渠道开拓的战略思想： 造势、谋局 ——大处着眼、通盘考虑 ——有所为有所不为 ——举大而不遗细、谋远而不弃近 * 借势、谋子 ——小处着手 ——细节决定成败 * 关键人物分析：主管行长——分管行长——个金经理——普通科员 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查 多方面切入（正式拜访、私下会友） 重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往可以事半功倍 人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒” 不破楼兰终不还 重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿，以“答记者问”的心态去准备工作 带着“主题”去渠道，通过会谈逐步将“我的理念”渗入“你的头脑” * 渠道开拓的战术策略 找出合作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可 摸清现有的渠道合作游戏规则，并找到出不足之处 打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用 要清楚新开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划 最短时间内和对方确定合作模式（全部独家代理、部分独家代理还是和其他保险公司共同代理） 借助标杆：利用标杆力量说服渠道 要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中 * 换位思考： 银行经营目标是什么？——利润 个金管理目标是什么？——市场份额 保险公司能为银行提供什么？——中间业务收入 ——日常现金流 ——客户资源共享 ——优质培训资源 银行与保险公司合作担心什么？——业绩下滑 ——客户流失 ——投诉风险 *