广告媒介实战营销培训演示文稿.pptVIP

专 家 (Expert) 我就是当地媒体的传媒_____ “啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!” 没人穿鞋！ 市场无限大 岂有竞争！ 1.态度－正面、乐观、积极 作前-注重计划 作后-记得评估 成功有＿＿＿＿＿ 失败找＿＿＿＿＿　 2.态度-找出竞争优势 思考：什么是对手无法抄袭与拥有 对失败者来说: 担心/恐惧 拒绝/无奈 失望/否定 等待/被动 哀怨/爱怨 切忌：未说先输 未做先败 对成功者来说: 1.当问题发生?敢 ?没有大不了的 2.当拒绝发生?敢 ?那是机正常的 3.当事情要做? ?等待只是借口 要我学 我要学 学我要 做对的事，把事做对 主动参加专业培训 接受专业辅导训练 多在网上找资料 多与人交流 3.态度-不断自我充实 学习什麽 怎样学习 学习阶段 学习目的 学习反馈 满足现况 因材施教 因地适宜 举一反三 再学再用 4.态度-遵循对的学习方式 1.对销售工作的态度:认定/肯定 2.对承接任务的态度:坚持/完成 3.对学习专业的态度:接纳/改进 4.对道德与人格的态度:正面/健康 5.对积极性观念的态度:竖立/落实 5.态度-落实贯彻 清楚需面访谁 确定需联系谁 排序处理什么 主要要开发谁 条理记载什么 接近目的 拉拢关系 无一遗漏 开拓客源 随时提醒 6.态度-每天的功课 主 动 (Self) 敢于不断＿＿＿与＿＿＿ 先观後语 先听再说 先闻後问 先查後证 思维过滤 究其疑点 反复论证 他用何种态度向我说话 他说话内容的真正含义 我要听明他的真正含义 要收集相关资料来佐证 要仔细筛选所有的论证 锁定焦点问题寻求解答 持续检讨所执行的方法 洽商沟通 谈判议价 抱怨处理 签约续约 追索欠款 提案比稿 开发电话 1.主动-看人说话的功夫 2.主动-分析广告的效益 侧重在效益点的分析 强调与重述“广告带来什么利益(需要直观)” 利益： 它可以看的清楚 优质销售应有素质 （顾问式销售） 广告媒介实战营销培训 我对客户常常讲这样的话 上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？ 这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了--- 嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？ 不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！ 我们与其他媒体就是一种『点面兼顾』的结合！ 其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！ 我们的收视率虽然不高，但是××年龄段人群有稳定的收视！ 这是下个月几种不同效果的排期表,您看看! 现在应该采用别的媒体一起进攻市场! 竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体! 不管是或不是 从今天开始 我就以销售媒体为志为荣 何谓营销(赢销) Peter Drucker 彼得 杜鲁克 营销的目的 是让销售成为多余， 所以，营销在于 清楚了解消费者的需要 让产品或服务本身能自行吸引消费者。 推销与行销的不同 一种引力：互补 由外而内的思考(市场-产品) 以客户眼光看产品 我的产品可以解决问题 目的：如何满足客户需求 评价：让客户满意 一种推力：强调取代 由内而外的思考(产品-市场) 从我的立场看产品 我的产品最好不过 目的：如何卖出产品 评价：我个人的营业额 推销 营(赢)销 何谓推销与营销的不同 观点 方式 目的 先有产品 先有市场 传统销售 整合营销 自己获利 满足客户 推销 营销 Production Price Place Promote Customer(顾客) Cost (成本) Convenient (便利) Communication (双向沟通) 市场的变化与演进 Person (对象) Program(内容) Proceed(过程) Prime(首选) Profile(获利) 1. 生产 2.无 性 3.无 性 4.无法 广告的无形压力 1.有 力 2.有 力 3.有 力 4.有 力 广告有迷人的特性 广告媒体的效益 要告诉客户 我的广告就是--- “是主流媒体的____品” “是对市场做____传播” “是延续收视的____性” “蓄势企业的品牌____” 销售广告媒体基本的观念(四) 投放“我的媒体”是运用不同视听角度弥补受众对信息的遗漏。 所以， 引导客户投放广告，千万不要认为是在--- 蒙广告费 销售广告媒体基本的观念(五) 投放“我的媒体”是针对我的受众加大信息的传递。 所以， 说服客户投放广告，千万不要认为是在--- 拐广告费 广告对销售就