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营销技能培训教材 顾问式实战销售 一、销售买卖的真谛 一、销售买卖的真谛 销售是门艺术，在销售过程中销的是“自己”；售的是“观念”；买的是“感觉”；卖的是“好处”。 　　人类行为动机是：“追求快乐，逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻，两福相衡取其重”，故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”， 　　人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？ 　以此来达成销售的方法有两种： 　一是痛苦加大法，很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢？找到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量； 二是快乐加大法，假如有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢hellip;…？肯定有人吃的，所以当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度，古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢？你可以从另一侧面进攻（如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦，在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃，尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。等等） 二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题 1、你是谁？ 　　2、你要跟我谈什么？ 　　3、你谈的事情对我有什么好处？ 　　4、如何证明你讲的是事实？ 　　5、为什么我要跟你买？ 　　6、为什么我要现在跟你买？ 三、沟通 　　你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。 　　沟通的原则：多赢或至少双赢。沟通使你的想法、观念、点子、产品服务让对方接受。在沟通过程中让对方感到良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。 你会问问题吗？ 销售六问 问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？ 　　问需求：了解对方的需要与购买价值观； 　　问痛苦：问清楚客户的痛苦看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛苦得很难受时，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解除问题，他就比较容易掏钱了； 　　问快乐：购买我们的产品或服务能给带给他的快乐，然后再扩大快乐； 　　问成交：你是今天把货给你留下呢？还是明天我给你送过来？你要多少？你是要给定金还是全款？ 问问题应该： 　1、问简单、容易回答的问题； 　　2、尽量问一些回答是Yes的问题； 　　3、从小Yes开始； 　　4、问引导性，二选一的问题； 　　5、事先想好答案； 　　6、能用问，尽量少说； 　　7、问一些客户没有抗拒点的问题。聆听是是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。 　　聆听的技巧： 1、让对方感觉到你在用心听； 　　2、让对方感觉到你态度诚恳； 　　3、记笔记有三大好处：一是立即让对方感觉到被尊重，二是记下重点便于沟通，三是以免遗漏； 　　4、重新确认，减少误会及误差； 　　5、不打断不插嘴有三大好处：一是让对方感觉良好，二是让对方多说，三是让对方说完整； 　　6、停顿3-5秒有三大好处：一是让对方继续说下去，二是你可以利用这点时间组织语言，三是让对方觉得你说的话经过脑子的，可信度比较高； 　　7、不明白的地方追问； 　　8、听话时不要组织语言，因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会； 　9、点头微笑； 　　10、不要发出声音； 　　11、眼睛注视鼻尖或前额，避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和； 　　12、坐定位，避免与客户面对面坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），尽量减少让客户精神不集中的因素。赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。赞美要真诚，抓住对方的闪光点，并运用具体、间接及时的原则。但是批评也并不意味产狂风暴雨。善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意，但这也是一种危险的技巧，一定要注意方法：