1客户需求分析(的1).ppt

需求含保障和风险 * 人生不同的阶段说保障和理财的话题，拿一个人一辈子。根据最赚钱的阶段要进行规划，保证品质达到(维持)某种标准。 未来要保证资产的升值， 收入随时都可能中断，万一中断我们该拿什么来保持原有的生活品质呢?所以要有风险防范的意识。 要保证未来某种品质的生活，进行家庭理财规划。（物价上涨等因素） 加入养老，医疗基金 * 省略号包括投资收益、不动产等（财务分析表的讲解）讲师手册讲师活动中要放大需求。 同时把各项解释清楚： 1，家用基金：我们每个月的支出的生活费用，例如饮食费、服装费、交通费、水电费、休闲娱乐费，应急费用：（子女受伤、生病之医疗费。房子、家具、用具之修缮费，汽车修理费，红白喜事费用等等）。不同的家庭有不同的支出项目，以每月支出2000元为普遍家庭的支出为例。共要支出约50年；如果以小孩的教育时间为家庭基金年数，约16年左右。具体时间要看不同的客户侧重点。 2，住宅基金 ：A，房子是贷款，每月还银行多少钱？共要还多少年？ B，如果是一次性付款（这里的住宅基金为0）； C，如果租的房子，这里填写租金的金额？ 3，教育基金 ：有小孩子，确定小孩子的教育基金。没有就不用填写。 4，最后基金：A，丧葬有关费用——丧葬费用、墓地费用等。 B，去世前之有关医疗费用——医疗费、住院费、护理费等。 C，未付清纸账单——各种贷款、信用卡等未付金额之支付。 5，社保、团体险 ：A，养老金，例如每个月1000元；共领取30年（根据“退休后每月可领金额=上年本地区社会平均工资×20%+个人账户累计额 /120”的公式计算。按照目前社保的缴费情况分析，单位缴纳的部分是工资的20%，其中3%划入个人养老账户，而个人缴纳的部分是工资的8%，由此可以算出，每月划入个人养老账户的实际数额为平均工资的11% ） B，医疗：例如得重病住院，需要花费10—20万，社保承担40%—80%不等。 （以学员当地的社保基数为基准） 6，储蓄、有价证券：A，具体的储蓄为准； B，股票，证券，基金以市场价格为准。 7，商业保险：有还无？保障额度有多少？保障项目有哪些：意外，重疾，医疗，养老，理财，教育？ 同时可以参考学员手册的人生的十一大费用。 1、费用：饮食费、服装费、交通费、水电费、休闲娱乐费、税金、保险费等各种生活必需费用。 2、父母孝养金：表达孝心让父母有宽裕的经济生活，度过愉快的晚年。 3、应急费用：子女受伤、生病之医疗费。房子、家具、用具之修缮费。汽车修理费。亲朋好友婚礼、葬礼参加费用…… 4、生活重整费用：要恢复到原来的情况，须要长时间的努力与金钱的配合。例如托人照顾子女费用等。 5、房贷、房租费用：房贷或房租是一极大的负担。为了不让家人失去安居之地，平常的准备是很重要的。 6、教育费用：别让所爱的子女因为失去您而被迫放弃升学。 7、医疗费用：人生病、受伤突发状况需要住院疗养时，首先将面对收入中断，但同时却要负担大笔的医疗费用。 8、老后生活费用：一生中的全部收入，您为自己的老后生活留下多少？ 9、最后费用： 丧葬有关费用——丧葬费用、墓地费用等。 去世前之有关医疗费用——医疗费、住院费、护理费等。 未付清纸账单——各种贷款、信用卡等未付金额之支付。 10、遗产税准备：缴纳遗产税后，还能留下多少给自己的家人？ 11、其他费用：子女结婚、子女创业、子女购屋或慈善捐赠等其他梦想。 * 知己知彼,要了解别人的需求,先从了解自己的需求开始 * 陈姐的资料要做一张表格，表明陈姐的资料（30万缺口，中等收入，）和以后的话术保持一致 * （讲师拿出财务分析表，就上面的内容开始展示话术） * 客户需求分析（FF) 李淑凤 1997年加盟太保 2004年8月进入区拓 2006年1月晋升业务部经理 2011年北京分公司服务标兵 2011年育成分部，晋升高级经理 2010-2011年百万圆桌MDRT会员 2010-2011年国际龙奖IDA会员 总公司群英会11、14、15、16届经理蓝鲸奖 现任区域拓展部西区分部经理 课程大纲 一、课程导入 二、定义 三、客户需求分析的意义 四、如何做客户需求分析 五、跟汪主任学保险 六、课程回顾 客户需求分析 通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险