盈利营销模式演示文稿.pptVIP

经调研：价格上涨1%，利润上涨11.1% 销量上涨1% 利润只上涨3% 而价格如果降1%，要做到以前的利润的话，销量需要翻一番 1、高、中、低端市场 高：利润最大化 中：市场占有率 低：打击竞争对手 2、客户的需求 价格还是价值 1、成本是无法计算的 暴力才有动力 2、不要和竞争对手较真 3、一种产品可以有多个价格 4、薄利未必多销 贵是口头禅 高价=高质、高值 5、拍脑袋定价 6、 1、同样的产品只要有一点不同就可以定不同的价格 2、小数点定价感觉是经过精确计算的 方便打折 会增加销量 3、沃尔玛定价 3%比较敏感用的多的：底价 做诱饵 4、客户买东西都喜欢优惠！优惠！再优惠！ 5、高端和低端客户 一个在乎价值，一个在乎价格 6、锁定客户 定价是利润的杠杆，所以必须科学的决策！ 2、 ⑴该产品的销售历史 ⑵自己做的时间和成本 ⑶跟竞争对手做比较 ⑷与日常的产品做对比 3、 ⑴原材料：稀缺性 ⑵工艺难度：复杂性与难度 ⑶生产者、职称 4、公司成立的时间，服务过的对象 历史成就 明星客户 1、只有经过测试，才能确定产品是否有所帮助 2、时间、资金等资源有限，所有力量都要聚焦 3、开发新市场、新产品要利用别人的力量 1、法律底线不要碰，麻烦 2、行业政策：国家扶持的、国家标准等 3、合理避税：都是纯利润 销售业绩不好的原因是不知道我们的目标客户是谁？拉开了弓，而没有地方射 增加新产品或剔除旧产品 增加产品区域、对方薄弱的区域 制定吸引对手资源的方案 9、紧 迫 感 产品一定要制造紧迫感，不马上 下单就赶不上，下一批到货不知要到 什么时候了！ 10、解 释 原 因 跟客户解释为什么这么贵？ 为什么这么便宜？ 为什么有赠品？ 为什么紧迫？ 为什么稀缺？ 为什么你能做出如此慷慨的风险承诺？ 二十三项说服流程 1、建 立 信 任 只有建立信任，客户才放心把钱交给我们-花80%的时间去建立信任感 1、公司层面 2、个人层面 公 司 层 面 1、荣誉证书 有证书就有安全感 2、老板一定要出一本书 书是一个天天工作、天天加班的业务员 3、名人见证 4、公司形象设计，品牌设计 个 人 层 面 1、微笑、亲和力 2、坚定地眼神 3、“问”对的问题 1、大客户喜欢和有特殊才能的人在一起 2、大客户喜欢用小事情考验一个人 3、大客户喜欢感恩的人 4、大客户喜欢态度不可思议的人 5、大客户喜欢放下身段的人 6、大客户喜欢有明确目标的人 7、大客户啊喜欢信守承诺的人 8、大客户喜欢不斤斤计较的人 9、大客户喜欢有亲和力的人 10、大客户喜欢正面积极、有效率的人 如何让大客户更信任我们？ 2、了解客户的问题、需求以及渴望 最重要的是了解客户购买产品的价值观： ①对于选择xx，你觉得什么最重要？ 客户不会被我们说服，只会自我说服 ②为什么觉得这一点很重要？ ③对你现在拥有的产品，你希望哪些地方可以更好？ ④如果有一个产品可以满足以上你所有的需求，并且 拥有风险承诺，你是否愿意拥有它？ 3、确认客户的需求及痛苦 只有得到客户的确认后才能继续去谈，否则就继续去建立信任感！ 4、放 大 痛 苦 所有买产品的，都是为了付钱止痛 让客户知道如果这个问题不能解决 一年之后会带来什么痛苦？ 两年之后痛苦会怎么样？ 当我们把痛苦放大后，客户自己就会思考过去、现在和将来的痛苦，然后恨不得立刻解决问题购买产品 5、在伤口上撒一点盐 6、对症下药：投其所好 7、自我见证 8