现代商务谈判的准备.PPTVIP

第三章 现代商务谈判的准备 本章要点 1．现代商务谈判的组织人事准备 2．现代商务谈判的信息准备 3．现代商务谈判的环境分析 4．现代商务谈判者的心理及心理准备 5．商务谈判的其他准备 6．商务谈判方案制定 第一节 现代商务谈判的组织人事准备 一、谈判小组的结构和规模 （一）谈判团队的组成 （二）谈判小组人员构成的原则 （三）谈判小组人员的选拔条件 （四）商务谈判小组的规模 二、商务谈判小组负责人的能力要求和职责 （一）谈判小组负责人的能力要求 1．知识结构 2．决策能力 3．管理能力 4．权力赋予 （二）谈判小组负责人的职责 三、商务谈判团队的职能要求 （一）谈判的决策者——领导 1．排兵布阵 2．关注谈判进展 3．扶危解困 （二）谈判的执行者 1．分离职责的谈判者 （1）主谈人。主谈人是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。他(她)的作用，是将内部研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。 （2）谈判组长。谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务。他虽在谈判桌上不是主要发言人，但有权发言。 （3）两职分离时的配合 ： 前者在桌面上，后者在桌面下 2．两职合一的谈判者 1、应该随时保待头脑清醒，切忌主观偏面，力求客观； 2、要向行政或企业主管多请示汇报，争取理解与指导，并虚心听取助手们的意见。 3．角色的选择 （1）主谈