[管理学]专业高效的咨询顾问.ppt

专业高效，帮助顾客成功 隔壁老王 Http://B/HermesWang Http://B/HermesWang ————— 王晨光 金蝶软件资深咨询顾问；西安交大工商管理硕士 美国运营管理协会认证库存与生产管理专家CPIM 美国项目管理协会认证项目管理专家PMP 国家信产部认证系统集成高级项目经理 中国注册会计师CPA；中国注册资产评估师CPV 先后于2004年、2008年出版的专著 曾为下列知名企业提供ERP咨询实施服务： 山东六和集团、山东成山轮胎、双桃精细化工集团、山东威高集团、青岛国风药业、复发中记、龙口新龙食油、蒙牛冰淇淋事业部、净雅餐饮集团、青岛市广播电视局、辽宁春成集团 鑫苑（中国）、大连亿达集团 大连港集团、宁波港集团、营口港集团、天津港集团、青岛港集团、盐田港集团、湛江港集团 2018-2-19 2 Http://B/HermesWang 专业高效，帮助顾客成功 隔壁老王 Http://B/HermesWang Http://B/HermesWang 谁是大长今？ 今晚将有一位重要客人到来，需安排一顿4菜1汤1主食的晚餐。请写下你的菜谱 2018-2-19 4 Http://B/HermesWang 谁是大长今？ 2018-2-19 5 Http://B/HermesWang 提纲 2018-2-19 6 Http://B/HermesWang 我们销售给客户的是什么？ 草莓 草莓 2018-2-19 7 Http://B/HermesWang 客户从我们这里购买的是什么？ 人们不会买特点 同样不会买优点 人们只会买利益 那些特性和优点所能带来的利益 2018-2-19 8 Http://B/HermesWang 18种基本利益 省时 省钱 提高威望 使你体格更具有吸引力 延长寿命：包括动物和植物 给你安全感：包括更高的薪金和更多的奖金 给你创造平和的心态：精神享受 使你身体更加舒适 赚更多的钱 增加公司利润 使你更有活力 使你更具有竞争力 增加市场占有率 给你带来物质上的快乐 给你带来精神上的快乐 使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 使你感到可爱 使你感觉良好 节约时间 增加利润 节约金钱 提高个人魅力 2018-2-19 9 Http://B/HermesWang 销售利益而不是特性 省时、省钱、延长寿命 赚更多的钱、增加公司利润 增加市场占有率 提高威望、具有吸引力 给人安全感、平和的心态 使人更有活力、更具竞争力 给人物质上、精神上的快乐 使人体验到努力和成就的快乐 使人感到可爱、使人感觉良好 品牌、尺寸、颜色、价格、风格 口味、形状、可获得性、专一性 易维修、易使用、持久性、气味 特性 利益 2018-2-19 10 Http://B/HermesWang 软件产品销售特点与难点 销售观念、改变观念 是无形的产品 学习和解释(说明)的困难 需要客户作出重要改变的事 销售过程复杂 销售周期长 向一个委员会销售 一个小的组织向一个更大型组织的销售 皇帝的新衣 2018-2-19 11 Http://B/HermesWang 对我们顾问有什么要求？ 2018-2-19 12 Http://B/HermesWang 知道销售人员对顾问有什么要求吗？ 2018-2-19 13 Http://B/HermesWang 提纲 2018-2-19 14 Http://B/HermesWang 销售的进程 2018-2-19 15 Http://B/HermesWang 1.商机确认 挖掘客户 商机确认 初次拜访 制定策略 2018-2-19 16 Http://B/HermesWang 挖掘潜在客户 编号 关键活动 参与人员 成果/模板 1.1 收集客户信息 S 商机检查表 1.2 了解客户信息 S 1.3 进行客户评级 S 挖掘客户 商机确认 初次拜访 制定策略 目的： 主要通过电话进行潜在客户的开发，形成可销售拜访的准客户资源 步骤： 收集客户名单；进行电话访谈；客户评级；填写《商机检查表》 2018-2-19 17 Http://B/HermesWang 搜集潜在客户名单的方法 网络媒体 公司网站、管理论坛，公布招标信息的网站如国家招标信息网 工商名录 如企业黄页，包括公司名称，负责人，电话，地址，主要产品，登记资本额，员工人数……打印成册销售 旧客户介绍，有效来源！ 做客户服务时，不要忘记提醒他介绍客户给你：『我们正在找寻像您这样的客户，在您认识的企业中，哪些是您觉得应该进行信息化的？麻烦您告诉我？』这句话必须常讲，不断提醒 路过外界所举办的研讨会及展览会。 不妨到场取得名单，搜集名片。如产品推介会、专业研讨会、电子展… 建立您的人脉 经常参加活动、聚会。客观的第三者推荐，会有意