[经济学]《商务谈判实2.pptVIP

商务谈判实务 商务谈判实务 【学习目标】 知识目标：通过本章学习要求学生了解商务谈判的形式及其特点；了解不同商务谈判的主要内容。掌握商务谈判的成功模式思维。 技能目标：学会在实践中灵活选择和运用相应的商务谈判形式。 能力目标：学习本章后，能根据不同商务谈判的内容进行相关的开头和书面谈判活动。 【主要内容 】 2.1商务谈判的形式 商务谈判的形式是指谈判各方进行沟通、协商的媒介或途径。 商务谈判的形式从总体上可以分为口头谈判和书面谈判两种，具体可以分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判。 2.1商务谈判的形式 2.1面对面谈判 面对面谈判是指谈判双方或多方直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。一般来说，凡是正规的，重要的高规格的谈判都以面对面谈判形式进行， 2.11面对面谈判的优点 1.谈判过程具有较大的灵活性 面对面谈判时，谈判各方可以直接对话，不仅是语言的直接交流，而且各方均能直接观察对方的仪表、手势和态度，同时可以根据谈判对手的个性和风格等适当地调整谈判计划并有针对性地选择和使用谈判策略与技巧。 2.谈判方式比较规范 商务谈判各方在谈判桌前就座，形成了正规的谈判气氛，使每个参加谈判的人员都产生一种开始正式谈判的心境，很快进入谈判角色。谈判按照开局、讨价还价、达成协议和签订合同的程序进行，因此，面对面谈判是一种比较规范的谈判 2.1商务谈判的形式 2.11面对面谈判 2.11面对面谈判的优点 3.谈判的内容比较深入细致，易于控制 面对面谈判方式便于谈判各方就某些关键问题或难点进行反复沟通，就谈判协议的具体条款进行反复磋商，并能及时将谈判信息进行反馈，从而使谈判内容更加深入、细致，降低达成谈判目标的难度。 4.有利于建立长期的贸易伙伴关系 由于面对面谈判时是由双方或多方直接接触进行的，彼此面对面的沟通容易产生情感，特别是在谈判工作之余的交流能够增加彼此了解，培养友谊，从而建立一种比较长久的贸易合作伙伴关系。 2.1商务谈判的形式 2.11面对面谈判的缺点 1.容易暴露己方意图 在面对面谈判中，谈判对手可以从对方谈判人员的举手投足、语言神态，甚至面部表情来推测对方所选定的最终目标。 2.谈判决策时间短 面对面谈判往往要求谈判人员在谈判期限内作出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，也无法充分利用谈判后台人员智慧来论证决策科学性。因此面对面谈判是要求谈判人员有较高的决策权力。 3.谈判费用高 对于面对面谈判方式，谈判各方都要支付一定的差旅费或礼节性的招待费，从而增加了商务谈判的费用。在所有的谈判方式中，面对面谈判方式的费用最高。 2.1商务谈判的形式 2.13面对面谈判的适用范围 面对面谈判是商务谈判的主要形式，适用范围比较广泛。一般而言，比较正规和重要的谈判或比较大型的谈判。如果双方是首次交易，在需要深入了解对手的情况下，往往采用面对面谈判方式。 2.1商务谈判的形式 2.12电话谈判 电话谈判是指谈判人员借助电话进行信息沟通、协商，追求达成交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判形式。 2.211电话谈判的优点 1.方便、快捷 利用电话为媒介的电话谈判，不管双方相隔多远，都能进行谈判，避免了路途劳顿和时间消耗，同时也减小了双方的差旅费和接待费，降低了谈判的成本。 2.谈判环境相对比较宽松 电话研判时双方不用面对面交谈，不会因为谈判人员言谈、举止、表情的变化而向对方暴露自己的意图，因而降低了双方谈判人员的心理压力，从而形成了比较宽松的谈判环境，而且在谈判过程中，双方还可以根据自身需要比较方便地结束谈判。 3.可以有效地利用时间权限 在电话中，受时间的限制可以使对方迅速、明确地表示态度，谈判双方都必须在有限的时间里做出决策，因此，我们可以有效地利用时间权限，增加对方的心理压力。 2.1商务谈判的形式 2.1商务谈判的形式 2.1.2电话谈判的缺点 2.1商务谈判的形式 2.123电话谈判适用范围 尽管电话谈判存在着许多缺陷，但是，这并不能掩盖它独具的优势。扬其所长 ，避其所短，在下述状况运用电话谈判方式，其效果可能比面对面谈判方式更好： 欲与谈判对方快速沟通、尽早联系，尽快成交时，电话谈判是达到这一目标、取得谈判成功的捷径。 想取得谈判的优势地位时，可以采用电话谈判方式，并且争取主动把电话打给对方。这样，从谈判双方的状态看，你是有备而来，而对方则很有可能是匆忙应战，相形之下，主动打电话这边自然而然地占了上风 想使商务信息的流传面小时，宜采用电话谈判的方式。因为电话的两端一般只有一人，便于保密。 2.1商务谈判的形式 2.124使用电话谈判的八项注意事项 由于电话谈判是一种只有声音没有人物表情、形体动作的洽谈，因为一旦选用电话谈判方式，更需要注意其技巧。 2.1241.争取