[经济学]第二章 商务谈判的一般程序课件 2.ppt

第二章 商务谈判的一般程序 大多数谈判都依次完成6个阶段的工作内容，这6个阶段分别是：准备——谈判者需要确定要谈的问题和每个问题的目标范围；制定战略——各方都要决定采取什么样的战略和策略；开局——双方都要提出各自的要求或主张；相互了解——谈判者总是要为自己的立场辩护，并试图弄清对方的立场；讨价还价——各方都试图要求对方让步（参阅第四章）；收尾——双方达成最终合同，或没有达成合同，中断谈判。 第一节 商务谈判的前期准备 商务谈判的前期准备工作，是商务谈判程序中极为重要的环节，在这一环节中，包含着非常重要的工作内容，而且每项工作环环紧扣，每一项工作完成的好坏，都对下一环节工作的进展产生相当大的影响。 一、市场调查，深入细致 为了确定你的谈判目标，你必须要对市场进行深入细致的调查研究，这就需要你在谈判准备阶段完成。比如，我方“必须达到”的目标是什么？“可能达到”的目标是什么？“希望达到”的目标是什么？在你确定己方目标范围的过程中，你还应考虑：“自己最关心的是什么”？在这场谈判中“最有可能失去什么”？判断这场“谈判成功”的标准是什么？“如果我方没有达到目标，是否重开谈判”？凡属此类的问题，都需要广泛地搜集商务信息，从市场调研中寻找答案，其中有些需要在准备阶段取得，有些只能在谈判开始时才能取得。 1.谈判客观标准调研(1) 在商务谈判中，谈判客观标准是指具有客观性质的规则和经实践证明切实可行的惯例、案例、先例、法院裁定等。比如，建筑物的高度与地基深浅度的关系，决定于地基承载能力，而地基的承载能力又取决于水文地质状况等，这是通常说的地基挖掘深浅谈判的客观标准。此外，对商务谈判客观标准的调研，大量的内容是人们约定俗成或经实践证明切实可行的惯例、案例、先例等。 1.谈判客观标准调研(2) （1）商贸惯例，通行准则 所谓惯例亦称通例或成例，它是指法律上没有明文规定，但在人们长期的商务活动中形成的约定俗成的做法，是商务谈判中各方都必须遵循的准则。 ①对方可能使用有哪些常用语言？除了掌握国际惯用商务语言外，对该国的商务惯用语言也要熟知，以便沟通。 ②对方所在国家实行什么样的企业管理体制？因为在不同的企业管理体制（包括决策体制）下，谈判人员在谈判中的作用不同。比如，在阿拉伯国家，公司大多数是由公司负责人说了算；而日本企业的决策必须经过各级人员相互沟通，共同参与，达成一致意见后再由高级主管拍板。 ③是否是任何陈述都必须见诸于文字？或只有文字才具有法律约束力？有些国家必须以合同文字为准，而也有些国家有时也可以个人口头承诺为准，这些都需要在这一阶段准备好。 ④在企业之间的商务交往中，政府官员对企业行为是否干预？是否人为地设置准入门槛，需要商人“烧香拜佛”后才能进入“山门”。在现实商务活动中，很难排除有些国家的政府官员索贿受贿现象，这一点虽然十分不正常，但我们必须高度重视它，防止为促成谈判成功而陷入行贿“泥淖”。 （2）宗教信仰，应该尊重 1.谈判客观标准调研(3) 宗教信仰属于一种社会环境背景，对商务活动有着密切关系，既影响谈判手的道德观、价值观、行为方式，也影响谈判内容和目标的设定。比如，不同宗教信仰的国家有自己的宗教节日和活动，谈判日期不能安排在他们的祷告日或礼拜日进行。 （3）法律制度，不尽相同 在国际商务谈判中，不同国家或地区所使用的法律体系不同，也会因此对经济纠纷的认定产生差异，这就需要在谈判准备阶段对相关国家或地区的法律制度有所了解。 ①谈判者所在国家或地区法律属于什么法律体系？这就要求谈判者去进行针对性的研究，以免谈判时发生对相关条款的法律歧异。 ②法律、法规是否完善？执法是否严格？民众法律意识如何？这对谈判结果的执行具有决定性影响。 ③司法状况如何？法院受理经济合同纠纷案件审理、审判时间的长短，直接关系到谈判双方的经济利益。时间短，对双方都有利；时间长，对谁都没有利。此外，法院对案件审判的公正与谈判者的经济利益也是密切相关的。 ④在跨国商务谈判中可能会涉及法律的适用性问题，谈判者必须弄清楚对方所在国的法律仲裁程序，以便不时之用。 ⑤必要的话，或从国内聘请律师，或在当地聘请律师。 2．准备阶段中的市场调研(1) 谈判准备阶段中市场调研的主要任务，是为确定谈判目标提供各种市场信息，即通过一定的组织程序，对商品或劳务的供需状况进行全面的或局部的了解，搜集市场信息，掌握市场动态，帮助谈判者指定谈判目标范围。 （1）需求调研，注重总量 所谓市场需求是指在一定时间、区域、市场环境内，社会对某一商品现实的和潜在的需求总数。对市场需求的调查主要是了解市场对产品的需求及其发展需求。一般来说包括以下内容：产品品种的需求调查、产品质量的需求调查、产品价格的需求调查。 （2）消费调查，把握要素 如果是以生产某种（类）而进行的谈判，你需要对消费者购买力进行调研，