[经管营销]超级业务团队管理.ppt

天马工作室 创造业务奇迹 天马工作室—张峰 超级业务团队管理的二十项黄金法则 1．业务经理的五大角色 2．建立超级业务团队六大法则 3．如何选人与用人 4．指导与监督工作的两种方法 5．设定明确的评量标准 6．怎样提升队员的自我价值 7．如何激励队员 8．卓越领导模式的六个特点 9．奖励队员的五个原则 10．如何对队员进行持续不断的训练 超级业务团队管理的二十项黄金法则 11.制定销售计划的方法 12．满足业务员的两种基本需求 13．应用80/20法则创造业绩极大值 14．智囊团与质量圈的运用 15．如何召开脑力激荡会议 16．保持良好纪律的五大方法 17．解雇员工的四个技巧 18．如何做到以身作则 19．怎样建立亲和力 20.超级经理人的心态调适 20项黄金法则 适任何一个想成为顶尖业务经理人和管理者的领导者所必备的能力，也是世界上优秀的团队领袖们每天使用的方法。如果你能具备这些能力和技巧，并且不断地把它们用在你每天的团队管理工作中，那么你也像他们一样带领你的团队所向披靡。各位亲爱的朋友，欢迎你加入世界顶尖业务经理人的行列。祝你在今后的业务管理实践中勇夺高峰，获取更大的成功 （一）设定组织及个人业绩目标。 目标既要合理，同时也要具有一定的挑战。 不要强制销售员制定目标，要让销售员根据组织的目标自行设定个人目标。 个人目标的加总组织目标 （二）拟定工作计划 1．根据年，季，月，周工作目标或计划来制定日计划，这样才能实现各阶段目标，大目标是各个小目标积累而成的。 2．销售经理的主要工作是组织：组织公司的人、财、物，组织销售行为及销售过程，提前做计划。计划+行动+管理=效益。 3．业务经理要协助团队的每一位成员拟定工作计划。 为达目标，每个队员每一天该做哪些事？打多少通电话？拜访多少客户？客户对象是谁？如何接触及拜访客户？列出所有的工作细节，同时应包含成长及学习计划。 下面是几个重要的工作指标的计算方法及示例： 计算电话成交率—拜访成交率 （例；20%—10%） 设定个人月业绩目标 （例；20000元） 计算客户平均购买金额 （例；1000元/客户） 当月应成交客户数；20000/1000=20位 当月应拜访客户数；20位/10%=200位 每日应拜访客户数；200位/25天=8位（每日应达到的电话开发客户数） 每日最低电话量；8位/20%=40通电话 （三）激励与沟通。 业务经理人要带领和协助下属实现个人及团队销售目标。 因此就要不断激励或指导队员，提供充足信息，了解每个队员不同的成长需求，针对他们的不同特点设定不同的激励办法。 （四）训练与评估 业务经理不仅要招聘，雇佣员工，还要对他们进行指导，协助其完善和提升自己。 业务经理需要对队员不断进行训练，除训练外，还要进行评估并设定评估标准，教他们如何达到目标。 随时检查销售行为是否正确，哪些需加强和改进，不断修正，直到达成目标为止。 （五）决策 业务经理要知道； 手边有哪些资源可以利用？ 我们的市场在哪里？ 业务经理要了解； 市场上有哪些竞争者？ 竞争者最近有什么动向？ 销售经理的五大角色 设定组织及个人业绩目标 拟定工作计划 激励与沟通 训练与评估 决策 二、建立超级业务团队的六大法则 业务是团队性工作，集体的成功取决于每个人的表现，业务经理的工作是组织超级团队，让每个人的表现都达到最好。如何组建一支超级团队？超级团队通常具有以下六方面特点； （一）杰出的教练 知道如何激励团队的成员。 知道如何透过有效沟通及训练来提升队员的能力。 带领团队设定共同明确的目标， 并拟定有效的达成策略与方法。 （二）对卓越的承若 在超级团队中，每个人都为着追求卓越绩效及品质而努力，都下定决心打赢这场比赛，只要让团队的每一位成员都有这种对追求卓越的承若，才能建立超级业务团队。 不仅注重取得最后得胜利，同时注重过程得乐趣。 （三）建立开放得沟通管理与氛围 开门政策； 让所有员工公开谈论自己得观点，鼓励业务员主动找你探讨对公司或工作的想法和建议， 这样公司内的情况或信息，就得以在上下级或者是同级间很自由的流动。 （四）关心个人的发展 销售经理要协助团队队员共同设定他们的发展目标，让他们知道自己的远景在哪里。 让队员知道为了达到这个目标，必须具备哪些能力及知识，必须完成哪些事。 时常沟通工作表现，让他知道你希望不断的提升他的能力，助他取得更好的成绩和更好的事业发展，才能真正的激发他们的进取心与工作意愿。 （五）适才适用 每个业务员都各有特长和特色，每人所适合销售的产品，销售方式，顾客对象都不同。因此，顶尖销售经理人应适才适用，让每个人做他们最擅长的事，用最擅长的方法，取长补短，发挥潜力，才能取得最大成绩。 （六）策略与规划分析 设定目标 拟定策略 分析检查（朝目标前