[经管营销]转型期医药企业区域市场开发与管理教材.ppt

客户信用管理与坏帐预防 使用表单 1、客户资料卡 2、客户授信申请单 3、客户信用调查报告 4、信用限额调查简估表 5、客户财产征信表 6、问题贷款客户信用调查报告 * * * * * * * * * * * * 团队建设的过程---形成期 1. 内部结构框架: 目标、规模、人员构成,行为准则 2. 与外界初步联系 团队建设的过程---风暴期 1. 成员与成员之间的激荡 2. 成员与环境之间的激荡 3. 新旧观念与行为之间的激荡 团队建设的过程---稳定期 团队逐步成型，形成的文化， 适当的行为规范，促进共同价值观的形成， 调动个人的活力与 热忱，增强团队的凝聚力， 培养成员对团队的认同感、归属感、一体感， 成员间互相协作、互相帮助、互敬互爱、 关心集体、努力奉献的氛围。 团队建设的过程---转换期 团队效率提高； 团队成员的角色明确， 大家配合和支持完成团队的工作； 以建设性的方式提异议； 成员间高度互信、彼此尊重； 接收群体外部新方法和自我创新； 掌握处理内部冲突的技巧 营销团队建设的过程--发展期 (1) 明确团队已形成的规范； (2) 听取各方面的对这些规范进行改革的意见； (3) 对改革措施实现跟踪评价，并作必要的调整。 营销团队建设的过程--发展期 团队因接受新任务或适应新环境而开展学习 或进行创新， 为更新换代而招收新成员或培养“ 接班人”， 将团队的经验在组织内推广等。 团队成员的角色认知 九、商业渠道与应收账款的管理 医药商业渠道的开发与管理 应收账款的管理与坏账预防 药厂 经销商 医院 药店 医师 药师 消费者 药品信息 信用政策 信用包括二个方面： 信用期限，以要求客户回款天数核定 信用限额，客户累计欠款总额 简化计算公式： 信用限额＝年度销售额÷360（天）×信用期限（天） 信用期限可以公司（或分区域）统一 信用限额应该分客户逐个核定 销售合同（订单） 确认每次发货的依据，对年度协议进一步补充 产品名称规格 产品数量和结算价格 货物运输方式和地点 货款支付时间和方式等 销售及收款循环 CS—101 销售预测 交货 开立发票 订单处理 售后服务 差异分析 销售计划 应收帐款 销货退回与折让 收款作业 客诉处理 理财 循环 生产 循环 销售员管理 生产 循环 CS—103 CS—107 CS—106 CS—109 CS—108 CS—112 CS—113 CS—110 CS—101 CS—104 CS—105 CS—102 订单处理（标准产品订单生产） 订 单 通 知 客 户 确 定 交货日期 有无存货 是否付现 新客户 征 信 付款情形 信用 审核 信用评等 授予额度 审 核 交货 收现 交货 收款 交货 抵押担保 超过额度 抵押 保证 接受 订单 是 否 否 否 是 否 是 是 无 有 不合格 不合格 合格 合格 交货作业 交期管理 出库排程 机器自动打包 出库 记录 交运 货到签收 应收 帐款 客诉处理 换货或折让 理赔 否 否 是 否 是 客诉发生 了解状况 责任判定 品质问题 公司责任 会 签 处 理 意 见 责任判定 记 录 退换货或折让 理 赔 审 核 通知仓库 通知客户 理赔换货 是 应收帐款分析 应收帐款天数计算有以下三种方法（均含税计算） 传统方法 简单计算 倒推法 倒推法计算DSO在西方比较流行。因为它考虑到销售增加时，收款的时间会增加。他消除了因平均带来的对周转天数的影响 销售及收款流程图 商业代表 销售内勤 资信控制 货运及仓储 发票 财务 出纳 商业客户需求 资信审批: .欠款超 90天 .资信限额 销售订单 (签销售合同) 销售订单(合同)审批后交计划科执行或不执行 客户 存档 部门 存档 批准的订单 发货通知单 (各单据核对) 销售发票 银行收款通知单 应收帐款会计编制银行收款凭证 银行帐 应收帐 总帐 凭证 存档 核对存货货位 发货通知单 (货运清单) 货物及清单发运客户 销售发票 发货通知单 批准的订单 (各单据核对) 应收帐款会计编制销售发票凭证 仓库备货装箱分运 凭证 存档 销售帐 应收帐 总帐 部门 存档 发票邮寄客户 销售发票数据库 销售价格审批 核对存货报表 客户信用管理与坏帐预防 作业流程图 订 单 数据输入 信贷部 决 策 通知客户 销售代表 逾期付款 内部收款 第三方收款 拒 绝 通知客户 销售代表 同 意 装货