客户开发标准化流程.docVIP

客户开发标准化流程?（1）?通过市场调研逐步圈定主攻市场方向：（十二个工作日）?分析现阶段市场及预测未来两年中的热门产品并推测其中必须有强大广告支持的品类、品种、详细调查、归类。?（2）?核算开发的投入产出比：（八个工作日）?根据自我定位及市场竞争情况，选定2个品类5—8个品种，并预测住处类型，销售季节、信息数量、广告投放额度、周期、竞争状况、可操作性，作详尽可行性分析，调整、再调整，达到切实可行。?（3）?从数量开发到质量开发：（五个工作日）?确定项目的唯一品类或品种，在相关行业电话访询、登门拜访、公司DM、关系推介、比稿竞标中获取机会，展开首次攻势。?（4）?根据以上信息做品种调研。（五个工作日）?带着问题进行针对性调研、关键点在SWOT和核心价值。?（5）?综合摸排，寻找切入点：（五个工作日）?根据厂商数量、产地分布、原材料组成、成本及价格体系、产品特性销售淡旺季、销售方式组合、毛利率、竞争对手赢利状况及我们的获利空间来源和主要贡献、价值体现区域。?（6）?根据以上信息分别针对品牌调研（十个工作日）?产量、销量、成本、利润、公司类型、关键人物、人物链、资信、前3年至未来2年投放资料、重点市场、广告占销售额的一般比率、产品所处周期、广告投放量、与广告公司合作资信、满意程序、关系、投放喜好、折扣重点产品、新产品换代、某产品竞争状况、我们的竞争状况、主要矛盾、切入点、预计困难、操作周期。?（7）?寻找可行性目标客户：（十个工作日）?A、?有一定市场潜力的产品，有前景的计划——有长期赚钱的生意?B、?有合适的切入点或人际资源——有服务可能?C、?营业额足以付出一定广告费——利润率高?D、?对广告的认知程度较好——合作障碍小?E、?企业的组织结构合理，运作周密完善——健康性好?F、?企业决策人的广告意识能够符合我们的要求?（8）?进入常规接洽：（八个工作日）?及时提交阶段性工作报告，克服操作障碍，必要时进行情景演练。?（9）?选定粗放目标：（三个工作日）?画出人物链、公关关键人物，尽一切努力从第一人物入手，针对目标对象运用各种有效手段加快进度。?（10）?提供简单方案：（五个工作日）?面谈、预计周期、方案、详尽调研竞争对手，提供有想法但不可执行的纲要性方案。?（11）?锁定目标、重点决策人：（三个工作日）?适当协调人物关系、指定竞争计划，在重点人物上下工夫，以合作利益呈现及我方业绩信誉、竞争优势达成双方共识。?（12）?再击决策人、达到突破性进展：（五个工作日）?在研讨方案、资信、付款、优惠、佣金、明确周期等实质性工作上落实细节，并以二次方案甚至实际操作细则换取最终成果。?（13）?签字合作意向书、启动项目：（五个工作日）?预付款到位后启动项目工作小组，确立分工及责任人，正式开展工作。?项目全程累计14—17周，共计90—120个工作日?*本规定至2000年8月21日起执行?北京沸点广告公司客户开发谈话稿提纲?一、?从捧开始（希望、诱惑、行业的前景、潜力、市场需求）?二、?该企的潜力可塑性（给予安全感、由外而内帮助对方、不需内部大换血并不否定一切，把对方至于一个病态环境）?三、?广告的作用是什么？赚钱，赚原计划外的钱。直观帮助广告占领市场份额。?四、?产品附加值等同于品牌价值，必须立竿见影。?五、?广告作为特殊商品，不一定“广”就一定被知道，虽知道，但不一定能产生购买，不是花钱就能卖东西，存在较大风险。?六、?注意的核心问题：从消费者需求出发，注意消费者。?七、?卖点的准确，定位的准确，是否有竞争力、诱惑力。?八、?表现形式：卖点需要准确的表达成形式，能让消费者领悟。?九、?广告主是否先营销而后广告？（营销分阶段性、长期性）?广告作为炸弹，营销为爆炸，提供十字即目标，营销立体化。?十、?是不是先有了明确的销售目标、销售战略。（长期性、周期性）如果没有销售目标、销售战略。对广告公司的认同体现在广告公司的专业化。专业指细分市场、细分需求、细分受众、细分卖点、细分竞争状态等。细致的把以上内容研究、整理及实施办法，及精心做计划。?十一、?提高认知，以数字化举例（双赢）?十二、?都做到了，以更大的范畴验证?广告主—消费者?竞争?广告主要想获得消费者是处在一个竞争环境中?十三、?提出建设性意见（追求互补性），争取面谈和开始公司简介以及简单的案例分享（盼盼、戴梦得、兆信等）。?广告公司客户开发程序?一、?介绍自己、介绍公司的实力，抛出一个有诱惑力的卖点（针对行业、企业）?二、?投石问路了解对方的需求（近期、远期）?三、?沿着需求推出我们的卖点，建立初步的信任。（实力与能力上的信任）?