如何做好银行驻点业务.pptVIP

如何做好银行驻点业务 驻点理念 视网点为自己的财富、 视网点为自家的产业、 视网点如自己的生命。 什么是网点经营 按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。 网点经营原则——即又红又专 红是指成功地做人。 1、坚信银证事业； 2、感激困难，抓住机遇——心态决定成败； 3、永远比别人多做1%； 4、有责任感和危机意识； 5、站在上一个层级看问题； 6、低头拉车与抬头看路； 7、做人要厚道； 8、学习每一个人的长处； 9、真诚地帮助别人； 10、展示自己 树立威信 ； 11、广交朋友； 12、永远创新。 专是指专业地做事。 关于“专”—专业地做事应从遵循以下原则： 彰显品位、牢记利益、百密无疏、剖析客户、管控目标、管理时间、保持距离、处理危机、内部营销、炒作业务、精打细算、证券专家等。 选准突破口——重点柜员特质 优秀柜员的特征是： 1、目标明确，对激励方案敏感； 2、不服输，“好斗”； 3、年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担； 4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高； 5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足； 6、客户拜访量和柜面开口量大； 7、学习能力强； 8、好奇心强，乐于接收新鲜事物； 9、销售同业产品的高手 10、网点的业务高手，影响力中心。 网点的经营策略 一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员 1、网点自身在系统内的地位高； 2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好； 3、网点的客户资源丰富、周边小区较多； 4、网点负责人积极支持证券业务的开展； 5、网点整体销售证券工作氛围非常好； 6、网点人员的销售意愿和技能强； 7、其他券商与该网点曾经合作业绩较好。 二、销售方式策略： 客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自去网点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型的客户经理都应该把主要的时间和精力放在网点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业水准很高，那就另当别论了。 重点柜员式，不是所有的柜员都是业务高手，一个网点要有重点的和主要的柜员来支持你的业务，那么，客户经理对自己的每个网点均要有自己的“死党”式柜员。 全面开花式，作为刚加入的新人，公司分配的有限网点，在创业期就应该采取全面开花式的经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因为这样，对业务的发展有一定的大数法则。 内外结合式，也就是说，在网点柜员内部，有你的“耳线”，这样，你能及时了解网点或银行政策等信息和客户的信息。 * * *