销售团队组建.docVIP

适应阶段1、建立有效的组织架构。2、明确组织目标、方向和成员的角色。3、加速成员的角色的认知。4、确立个人目标，并与组织目标一致。?二、提升阶段1、健全内外沟通网络。2、同理性沟通，掌握高超的沟通技巧。3、学习如何团队协作，成员间能有效消除人际障碍。4、组织成员具有正确处理各种冲突的技巧。5、组织愿景深入人心。?三、发展阶段1、建立相互信任，相互支持，人际宽容的环境。2、窗口“公开区”扩大，成员间相互给予更多的反溃3、培养高度的责任感，积极承担份内外工作。4、充分授权，决策权力下放。?四、“生产”阶段1、培养自信，敢于不断超越自我。2、成员间“互赖”、“双赢”观点深入人心。3、制定多种方案，以备不测。4、赏罚分明，容忍出错，越困难，越相互鼓励。第一个字：比 　　销售队伍内部一定要形成“比”的氛围：落后的比先进的；业绩差的比业绩优秀的等等，只有这样，整个队伍才能产生一股向前冲的动力，始终保持活力。 　　想要形成“比”这样的一种氛围，可以采取下面的方法： 　　1、定期公布法：无论是考核销售额或是开发进度，或者其它指标，在队伍内部定期的将各人的指标公布。这样做比较直接，对优秀的人员有很大的激励作用，同时能够让落后者看到差距。但是考核的指标选择要慎重，如果没有考虑到各市场差异而一刀切的来考核，反而会适得其反； 　　2、不定期公布法：这种方法与第一种大致相同，只是指标公布的时间不定期。这种不定期的做法，会使管理者能够根据情况对队伍内部进行平衡，掌控队内气氛，提高控制力。 　　3、攻心法：这种方法多用于新进员工比较多的队伍中。管理者将指标定期或不定期的以私下交谈的方式透露给下属，一方面让下属产生领导重视自己的感觉，一方面可以让下属有时间通过学习，提高后，再参与竞争，创造公平竞争局面。 　　这个字的核心是：让队伍成员获知自己的成绩及他人的成绩，并主动的来进行比较，从而发现差距。 　　第二个字：学 　　通过刻意的营造，队伍内已经形成“比”的氛围，那么接下来就要在“学”上面做做文章了。 　　学分三种：一种是业绩差的向业绩好的学；一种是业绩好的向业绩差的学；一种是大家一起学。 　　不同的学，能够形成不同的团队文化，从而打造出不同气质的队伍来。 　　1、业绩差的向业绩好的学：这种学好理解，业绩差的员工去积极的观察、模仿业绩好的员工，学习工作方法，提高业务技能； 　　2、业绩好的向业绩差的学：这种学更多的是强调管理者在队伍内的一种平衡。如果因为市场不同而造成的业绩差异，那么就要将两者重新拉回同一起跑线。同时将弱势市场提升的经验向强势市场引荐。 　　3、大家一起学：这种学需要管理者在队伍内营造学习的条件，比如说每周学习两小时，或者每天学习十五分钟等等。这种学习会议，主要以总结经验，总结教训为主，管理者进行分析，同时进行针对性的理论学习，让成员更深一层理解。 　　这个字的核心是：根据市场的现状，让队伍成员加强沟通，互通有无。从而保持队伍业务水平的稳定提升。 　　第三个字：赶 　　经过对比发现了差距,然后以合适的方式让队伍内部加强了沟通，那么接下来要有“赶”的动作了。 　　“赶”，自然表示的是追赶、赶超了。这个阶段就是要让后进者将“学”到的东西落地，开始改善自己的不足，同时对市场进行改善。 　　管理者要努力让队伍内部形成“你超我赶”的局面，要为这种气氛创设条件，必要时以奖惩制度来促进也是可以的。 　　1、鼓励。通过“学”，让后进者看清差距，认识到自己不足。其实在“学”这个阶段，更为重要的是让他知道下一步的方向，同时经过深入浅出的讲解，让他觉得“原来这么简单啊”。提升赶超先进的勇气； 　　2、奖惩。以制度为导向，来引导后进者奋起追赶，就是形成这样一种认识：我知道该怎么做，如果不做我会得到惩罚；但是如果我做了，我就会得到奖励； 　　这个字的核心是：后进者开始行动。这是很关键的一步，如果仅仅“比”、“学”，但是成员却迟迟未开始行动改善，那么队伍内很可能已经开始有灰色情绪蔓延，管理者要尽快的查明原因消除，不然，队伍的活力会丧失殆尽。 　　第四个字：帮 　　后进者开始努力追赶先进，但是市场客观情况是存在的，并不由主观而决定。如果“赶”了半天也没有赶上，甚至连背影都看不到，那对士气的打击是很大的，管理者这时候就要开始实施“帮”。 　　“帮”分两种情况，一种是管理者帮；一种是先进者帮。 　　1、管理者帮。 　　这很好理解，就是管理者在赶超出现困难的时候，对后进者给予的帮助。目的是让后进者迅速提升赶超速度，或者是缩小与先进者的差距。这其实也可理解为管理者对市场资源分配的一种差异性手段； 　　2、先进者帮。 　　这是一种团队意识培养的结果。首先要以政策来引导先进者来帮后进者，其次对先