直销与Dell营销模式.pptVIP

小组成员： 孙长旭、程文标、杨慧敏、徐荣、 冯佐虎、黄宜兰、郭金凤 直销与戴尔营销模式 内容概要 Dell模式发展介绍 影响Dell的市场营销环境因素 Dell的机会与威胁 直销的本质——供应链管理 Dell模式市场细分研究 Dell模式4P理论应用分析 应对这种市场环境的措施 戴尔营销模式分析与研究 戴尔模式发展介绍 Dell公司的创始人McihaelDell建立了直营模式。目前Dell公司成为世界500强企业。它的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。 戴尔直营模式的根本——供应链管理。戴尔公司的市场细分研究。4P理论在戴尔模式中的应用。 直销潜力 以下数据可以作为一种参考: 1984年，Sl岁的MihcaelDen以1000美元注册成立了戴尔公司，凭借先进并独特的直接模式，为用户提供电脑产品和服务。 1985年，戴尔公司的办公室从93平方米逐步扩到了2787平方米，销售额达6000万美元。 1992年，戴尔公司销售额超过20亿美元，成长率高达17%。 1996年，建设丝翌些向业卫二里迎户直销网络系统，并进军服务器市场。 1999年，销售额突破190亿美元，每天销售出1200万美元的电脑系统。同年在服务器市场中全美排行第二，超越IBM和HP，市场占有率达19%。 2004年，戴尔公司成为全球最大的TI硬件厂商。在2005《财富》杂志“全美最受赞赏公司”排名中位列第一并在“全球最受赞赏公司”排名中位列第三。全球现有员工总数近55，200人，在过去的四个财季中，公司营业额达到了511亿美元，个人PC、笔记本电脑和服务器市场全球销量均排名第一。 1998年，戴尔进入中国市场，起初中国区员工不足30人，销售额百万元人民币。 2008年戴尔公司在中国的目标是完成销售额300亿。截至目前，很多国际著名的制造商，如EMC、oraele、Broeade、MICroS0ft、Intel等，均和Dell公司保持着全球合作的关系，借助D(311的销售渠道开拓自己的市场。 影响戴尔电脑的市场营销环境因素 （一）、微观营销环境 1、营销企业渠道：营销企业渠道有供应商和营销中间商。戴尔电脑的营销企业渠道也在占据市场起重要的作用。 2、顾客：戴尔电脑主要的顾客就是广大的消费者，消费者对其的影响是尤为重要的。 3、竞争者：戴尔电脑的较为强劲的竞争者是IBM、联想等品牌的电脑。在市场中的竞争者可以起到一个让自己的品牌电脑不断改进去适应消费者的需求。 4、公众：公众的态度，会协助或妨碍企业营销活动的正常开展。戴尔抓住消费者的需求，设计出适合产品和消费者本身的要求的产品。 （二）宏观的环境因素 市场环境的不断改变，电脑原材料的价格的不断下降，优惠政策的不断出台吸引了一些其他的就业的进入。同时随着全球范围经济的不断发展，世界人口的持续增加，人均纯收入也不断提高，消费的水平也在提高，娱乐消费的百分比也在加重，对电脑的需求量和要求也不断提高。 机会与威胁 机会： （1）个人电脑产业的前长前景依然诱人。在今后的几年中可以预期高终端个人电脑有15%的收入增长率、产业有12%的综合增长率； （2）尖端技术、网络作业、顾客服务与支持以及成本是企业计算机系统购置的基本决定因素； （3）欧洲和亚洲等市场尚未饱和； （4）应用于企业的成长最快的部分将是其尖端系统。 （5）戴尔的企业文化以业绩为导向并强调顾客满意； （6）相对于大多数制造厂家提供一般的系统，戴尔却提供高绩效、低成本的产品和尖端系统； （7）戴尔被认为是在顾客满意、售后服务方面的行业领袖之一； （8）戴尔与施乐公司签订了为戴尔的个人电脑实施现场服务的合同； （9）戴尔与美国康柏公司签订了专卖合同。根据此合同，戴尔的所有产品都将通过美国康柏在全美的超市出售。 威胁： （1）个人电脑行业竞争非常激烈，其中包括传统的制造商如IBM与联想、惠普等，以及不断增加的增值再售者、克隆厂商与顾客自行克隆； （2）对零部件制造商的依赖使得组装再销售者对价格的变化与零部件可获得性非常脆弱； （3）零食计算机商店一般不会固定的忠诚于他们商店内所出售的某一特定品牌的系统； （4）个人电脑产业的增长率随着经济增长率的放慢而变得不确定； （5）市场衰退减缓了产品更新改良的速度。 （6）戴尔在对产品的宣传和新产品的导入方面远远落后于竞争对手； （7）戴尔公司的员工构成反映出组织的潜在的弱势，即缺乏有经验的员工和对企业的所有权； （8）公司在促销方面着眼于电讯营销战略，戴尔没有捉住其他的渠