策划基础.docVIP

房地产营销贯穿整个开发环节，从前期的土地调研，一直到后期销售变现，是全程、全面、全部的参与房地产开发的过程。如果说，前期的基础工作做的够扎实的情况下，也仅仅完成了开发环节40%的工作量，后续的重要工作就是销售变现。商品和产品的不同点就在于是否实现了变现，是否参与流通。如果房子盖好没有卖出去，那叫产品。只有完成了销售变现，才是商品。 一直以来，有一个勃论：房地产营销环节，到底是策划作用大，还是销售作用大。我觉得，这个问题就像先有鸡还是先有蛋一样，没有绝对正确的答案。（虽然鸡与蛋的问题现在貌似有了较科学合理的解释）。 之前不断有同行问我，营销环节中，你擅长销售还是策划？通常我都是仔细想半天，然后告诉他：“全程！”。呵呵，看似答非所问，确实难以准确界定。 今天我想单独谈谈营销活动中的销售策划问题。 销售策划，是以销售为主导的月度策划。其评判结果容易量化，比如，这个月销售合同金额600万，协议金额200万，实际到账400万等，一目了然。然而，从接到公司生产运营中心的任务或自己根据年度指标分解的任务推，下月的销售任务就比较清楚了。比如，11月份需完成销售任务1000万，这是个任务。在很多人看来，是否完成任务不是那么重要，但是，在我看来，任务就是目标。如果单月的目标不重视，不完成，年度目标肯定泡汤。 从接到任务的一刻起，就要时刻想怎样完成目标：策略、措施、方法、时间结点、责任人。 个人认为较好的方法为： 1、从销售数据库中，查出最近2个月份的月度分析，重点看意向客户区域、职业、购买原因、认知渠道等，并做好统计分析，得出最佳促销主题、推广渠道、重点区域等信息； 2、根据连续两个月的成交比，将本月任务进行划分。如，成交比15:1，回款2000万需要成交20套，那么，就需要300组以上的意向客户； 3、根据推广效果分析，如每版报广来电100通，来人30组，老带新15组，成交8组等信息，那么，本月需要安排报广几次； 4、根据户型成交分析，上2个月，购买大3房的占当月成交的40%，小户型的占20%，再梳理你手上的可售房源，在适度销控的基础上，将本月房源确定； 5、根据上2个月销售人员的成交业绩，将任务下达给销售人员，重点是挖掘销售人员潜力，同时对业绩相对较差的销售人员，采取谈话、约定等方式激励； 6、根据成交客户关注重点，组织策划、文案撰写本月推广策略、方向及软文。 成功的销售是经过科学、合理的分析后的有效执行，合理的推广安排很重要，房源的配比也很重要，人员的激励更重要。 没有卖不出去的房子，没有完不成的任务。菜鸟必看：如何撰写房地产广告文案 第一步：查看与观察现场广告卖的都是同一种商品——房屋，但其坐落的地点环境与规划内涵仍呈多样的差异。撰文员首先须到工地现场作深度的观察与思考，取得第一手的意见与灵感，附近的环境，相关的设施，如市场、公园、学校、交通状况、街道景观，皆须观察了解。有人马马虎虎随便看看，有人以为某某地点以前就看过，“我很熟”，甚至懒得去看，皆犯了要不得的错误。撰写房地产广告文案，首先必须动动脚，必须“脚踏实地”，找寻最新颖最切合实际的灵感。第二步：收集相关资料与房屋个案有关的资料，不论在手边或外头，都要广泛收集，可请市场调查人员提供竞争者以及以前或邻近的已推的个案资料(如说明书、海报等)作为参考比较。另外，可用电话或当面咨询有关人员的意见。第三步：过滤资料将所有资料作综合的观察与整理，按其重要性作优先顺序的排列，按其价值与可利用程度分类存放。在这个资料整理与思考的过程中，会产生一些创意，这些创意可作初步的选择。第四步：深入了解产品的优缺点，找出销售点房屋产品的内涵须作深入的了解与分析，有不清楚的地方须请教公司相关人员或建筑师、投资业主等专家。其分析要点如下：1、 找出产品的特色。2、与市场上竞争产品作比较，找出优劣点。3、分析价格与产品的关联性。4、寻出最与众不同的特色，即最具竞争力的特点。5、产品与当前购屋人心理的关联性。第五步：了解购屋人房屋产品有高价、中价、低价及座落区域环境的差异性。因此每一个案的目标市场皆有其独有的特质。撰文员须要了解购屋人的背景与心理趋向，才能充分写出能吸引他们的诉求文案。例如收入、职业、教育程度、年龄、购屋习惯、决策者、区域特色……等背景皆须作充分的思索与了解。经过上述的五个阶段后，则能“驾轻就熟”地进入房地产广告文案的创意威力领域。 房地产定位策划内容要点 1.市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段