第四章 如何处理顾客的价格异议.ppt

第四章 如何处理顾客的价格异议 观点 每件衣服都有卖点 顾客更希望买一件物有所值的衣服 第四章 如何处理顾客的价格异议 销售情景 63 顾客拿起衣服， 问到价格后转身就走 第四章 如何处理顾客的价格异议 错误应对 1、小姐，那边有便宜的。 2、别走，诚心买可以再少点。 3、如果诚心买，那您说多少？ 4、这人，看着玩！（喃喃自语） 第四章 如何处理顾客的价格异议 问题诊断 “小姐，那边有便宜的”，导购已经假定顾客是低价格消费者并且给顾客羞辱性的感觉，认为顾客只配买便宜货，此时顾客为了面子将坚决离开。“别走，诚心买可以再少点”、“如果诚心买，那您说多少”，主动在价格上让步，说明导购缺乏自信心，自己主动招致价格战。“这人，看着玩”，这种说法让顾客感觉非常不舒服，并且导购如果抱着这种消极想法，对于积极成交并提升门店业绩没有丝毫帮助。 第四章 如何处理顾客的价格异议 导购策略 店铺销售中很多时候是导购自己给自己制造麻烦，导购是顾客异议的最大制造者。其实对于顾客的价格异议，我们认为报价时机的选择非常重要。如果顾客很喜欢衣服，那么价格问题的处理就会变得相对容易，如果顾客对衣服本身没有兴趣，此时的价格异议就会非常多，价格就成为决定顾客是否购买的唯一因素。所以，导购在顾客没有了解服装前不要轻易与对方讨价还价，这样做只能增加顾客的价格异议，降低对方试穿的欲望。 就本案而言，顾客询问价格后（不一定与您讨价还价）转身就离开，导购就可以基本判定顾客是因为价格稍高或者是价格超过其购买预算而离开。如果是因为顾客觉得价格有些偏高，则应该简单处理并积极引导顾客首先试穿；如果是超过顾客的购买 预算，则可推荐其他款式给顾客。总之，不应该轻易让顾客离开门店，尽可能留住顾客的脚步，积极主动地做销售。 第四章 如何处理顾客的价格异议 语言模板 导购：这位小姐，请留步！我是真心为您服好务，可我发现您转身就要走，请问是不是我哪方面让您不满意了？我是真诚地向您请教，麻烦您告诉我，好吗？谢谢您！ （如果对方认为价格贵了）小姐，我们的衣服确实要稍微贵点。其实品牌服装的价格与质量和服务都很有关系，我相信您买衣服也不只是看重价格，您说是吧？关键是衣服穿在自己身上好不好看。来，这位小姐，您买不买倒无所谓，您可以先体验一下这款衣服穿在您身上的效果如何，试衣间在这边，请跟我来！ 第四章 如何处理顾客的价格异议 语言模板 导购：这位小姐，请不要急于离开！我在这个行业做了五您了，我认为您其实蛮有欣赏眼光的，您刚才看的这件衣服真的非常适合您，请问您为什么不试试穿上的效果呢？ （如果对方认为价格贵了）小姐，衣服贵不贵关键看您是否喜欢，如果您不喜欢，再便宜您也不会买，您说是吧？其实您买不买倒不是最重要的，您可以先试穿一下，看看上身效果如何，来，这边请！ 第四章 如何处理顾客的价格异议 语言模板 导购：请留步，这位小姐！我刚进入服装行业，我很喜欢这份工作，为了使自己成长更快，我是否可以向您请教一个问题……（顾客有停顿或默认动作）谢谢您，小姐，其实这件衣服穿在您身上非常合身，请问您觉得它哪些方面让您不喜欢呢？（如果对方认为价格太贵了）哦，那真的很可惜，不过没有关系，这边还有几款经济实惠并且风格也类似的衣服，相信您穿上后一定也很不错。来，小姐，麻烦您稍等片刻，我现在就去给您拿过来…… 第四章 如何处理顾客的价格异议 观点 不专业的表现降低门店业绩 不称职的导购其实才是麻烦的最大制造者 第四章 如何处理顾客的价格异议 语言模板 导购：您这个问题提得非常好，我们以前也有一些老顾客提出过这个问题，确实现在市场上有些服装店在卖与我们的款式和面料类似的衣服。我也仔细去了解过，我相信您可能也发现了，其实我们还是有许多和别人不同的地方，不管是质量、售后服务以及做工、成色技术上都可以看得出来，穿起来差别就更大了。小姐，衣服一定要穿在身上才能感觉到不一样，这边有试衣间，您只要穿上后就会马上感觉到差异的！ 第四章 如何处理顾客的价格异议 观点 无论面对多么难以回答的问题 首先要做的就是营造良好的沟通氛围 第四章 如何处理顾客的价格异议 销售情景 59 我也是你们的老顾客了， 怎么和新顾客一样一点优惠都没有 第四章 如何处理顾客的价格异议 错误应对