壳牌经销商销售人员日常工作.pptVIP

* 每日访后总结（计划中） 业务代表每日需自己总结当日访问报告，就生意结果对比目标进行简单的总结回顾。访问报告交给销售主管。? ?如果销售代表不能当日回公司(因为住处远/销售区域远/去郊县),我们则建议可将销售代表分成2拨,周一三五有一拨人回公司,周二四五另一拨人回公司.即至少2天回来一次,而且周五下午是所有人都必须回公司开周例会.对ROUTING刚开始运行的前8周,所有人都必须每天回公司. 在销售代表每次回公司的时候,则需马上把所收货款(包括支票,存款凭条,未存的现金)交给出纳核存,到会计处领取接下来拜访中需要的发票. 如销售代表当日不回公司,需把所存货款按存款明细电话报给出纳,以便出纳在 次日上午去银行核查. * 考核与检查 线路抽查（线路检查30%，5P、产品陈列20%，促销执行20%，拜访流程30%），主管每月15条线路随机抽查 主管职责（路线管理、员工辅导、问题解决、重点客户），主管检查记录表（制定中） 薪酬制度与Shell drill ( business plan )挂钩(制定中） 其它:及时奖励好的表现者,及时分享好的经验. * 周期性固定线路销售拜访执行 在前四周, 业务经理要对扫街的工作进行有效的实地检查和对客户进行电话拜访跟进, 包括: ? DSR是否在按既定的路线和区域进行扫街 DSR在指定的路线和区域是否有大量漏访客户 客户信息更新维护是否及时完整准确 ?另外每天要与DSR进行当日拜访回顾,回顾的重点是在拜访的路线上又发现了哪些原来没有标注的新客户. 这里的新客户资料的维护要分成2类: 一类为新开发并下订单的客户,这会作为新的活跃客户来维护. 另一类是新拜访但未下订单的客户,这会作为新的潜在有效客户来维护. 在后四周, 每天回顾的重点是路线的修改和完善, 在这一点上, 要积极听取DSR的意见, 这里要注意的一点是, 不要介意DSR有可能说的是假话, DSR可能出于对固定路线拜访的反感, 有意加大路上时间和增加拜访线路. 先按DSR的意见来重新修改划分拜访路线, 做第一次的路线调整 调整线路的原则 每人每天拜访的客户家数应至少在 10家以上 ，每个DSR应覆盖的总客户家数应在120 家以上, 从客户的角度来看, 我们的DSR每月应有两次的拜访. 每隔3个月要作一次全面的回顾和完善.因为活跃客户和潜在客户一直都是在动态的变化的.DSR也对拜访路线变得更熟悉和清楚.所以在今后的工作中, 每年至少要做4次的回顾与调整, * 经验分享： 1， 东莞，by Major Liu 2， 深圳，by Kevin Zhao 周期性固定线路拜访客户成功要素执行，执行还是执行坚持，坚持还是坚持纪律，纪律还是纪律 * * Entregarles impresión de MapInfo (puntos de su ruteo) SLDP Overview May 2005 Date Filename Copyright Fast Lube Channel Strategy Accelerating Growth 周期性固定拜访 不同的客户性质需要两种不同的销售管理流程 日常销售 顾问式销售 客户一般签有合同 单一品牌或 defined competitive allocations SPANCO 大客户管理流程 Bike Workshop OEM/FWS Fast Lubes (US) Fleets Industrial customers 车队 电力 采矿业 农业 金属加工业 制造业 超市 US连所快速换油 周期性固定拜访 无合同, 每日都需要争取市场分额/货架面积 高度协销 消费者为品牌导向 汽配店 Manufacturing 快速换油中心 独立修理厂 卡车换油点 4S 摩修店 3S/4S * 周期性固定拜访和 SPANCOP Consumer ? Singleton FWS ? IWS ? Fast Fit (independent) ? Fast Lubes (WONA) ? Automotive Retailers ? Shell Retail Stations 周期性固定拜访 ? FWS (contracted) ? IWS (contracted) ? Fast Fit ? Fast Lubes (US) ? General Retailers ? Automotive Retailers 商务运输业 ? FWS ? IWS ? Fast Fit ? Fast Lubes ? General Retailers ? Automotive Retailers ? Retail Service Station Sectors ? Fl