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国际贸易中的报价常识 培训纲要 一、定价的原则 二、定价因素 三、价格的构成 四、价格名称 引言 做生意的最终目的是盈利，因此成本核算就成了每一个生意人必须掌握的重要知识点。不管你的公关能力有多强，也不管你的推销技巧有多高，辛辛苦苦做了一笔又一笔生意，如果事先甚至事后都不知道这些买卖到底是赚还是亏，那样的生意是难以维持的。 定价 一、定价的原则 1、按国际市场的价格水平定价 a.世界主要产地的价格 b.世界主要消费地的价格 c.国际市场上某种商品的平均价格水平 2、结合销售意图定价 计价货币 计量单位 单位价格 贸易术语 如：Unit Price：USD20.95/pair FOB Yantian 定价 LOP（labor/overhead/profit） 倾销价（Dumping Price ） 价格的换算 一、佣金（commission）：指中间商用向卖方或买方介绍生意或代卖代买货物而收取的酬金。 1、分类：分为明佣和暗佣。 2、表示方法：FOB C3或CIF C5%或CFR net 3、计算方式：含佣价=净价/（1-佣金率） 佣金额=含佣价*佣金率 如：USD20.00/pair FOB Yantian改为3%佣金价 则为：20/（1-3%）=20.62 即：USD20.62/pair FOB C3 Yantian 二、计价货币的选择 1、硬货币（Hard Currency）：汇率是上升趋势 的货币。 软货币（Soft Currency）：汇率呈下降趋势的 货币。 2、选择计价货币的原则：出口选硬货币，进口 选软货币。 使用硬货币使卖方获利举例： 三、选择货币的注意事项： * 国际范围内的社会必要劳动时间有别于某一国、某一地的社会必要劳动时间。 注意 3、结合国别、地区定价 5、支付条件及货币汇率变动的风险 1、商品的质量和档次 2、交货地点和交货条件 3、季节性需求的变化 4、成交的数量 二、定价因素 三、价格的构成 四、价格名称 实价（Actual Price），又称“底价”（Bottom Price ） 目标价（Target Price ） 讨价还价（bargain） 妥协（compromise） 空间余地（margin） 参考价（Reference Price ） 订货价（Ordered Price ） 期货价（Forward Price ） 现货价（Spot Price ） 库存价（Stock Price ） 垄断价（Monopoly Price ） RMB100万 1000万 100：1000 EUR100万 履约时 900万 100：900 EUR100万 签约时 获利 折RMB EUR：RMB 合同总值 3、参考远期汇率报价。 2、如果成交额较大，双方还可以订立“汇率保值条 款”； 1、当事人应该尽量缩短交货和结汇的时间； *