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谢谢您的时间 请提问 * * 开发商自身 消费者 开卷语：盖房子的人所关心的问题 —— 商业物业部分 PART 1 从招商视野分析商业项目开发决策 一、 租和售：到底想要什么？ 售 租 现金（收益） 品牌（投入） 资产（投入） 资产（再投入） 品牌（再投入） 现金（收益） 二、 战略与战术：租售作为战略决策决定了什么。 租售顺序 招商喜好度 销售喜好度 只租不售 非常高 N/A 先租后售 高或非常高 非常低 先售后租 非常低 非常高 只售不租 无兴趣 极高 规划 产品 团队 财务 项目区位： 华商时代广场地处上海大虹桥商圈核心，紧邻嘉茂广场、家乐福、巴黎春天百货。 周边社区： 周边聚集有万科城市花园、欧香名邸、龙柏社区等中高端人群集居区及别墅社区。 ???? 三、 部分销售型案例：华商时代广场 项目各项指标数据： 总规划用地约6.5万平方米 规划总建筑面积约13万平方米 上海华商时代广场 1、2009年11月1日前已积累潜在租户11000平方米 （积累期3个月） 2、2009年11月1日开盘进行第一批200间左右商铺销售，17000平方米，当天售磬，均价达到将近 50000元/平方米（原定36000元/平方米左右）。 3、报率从最初测算的5%降到3.6%左右（预算租金不变），小业主对回报预期普遍不满，拒绝成交。一周内有效潜在租户下降为2000平方米。 4、冬天招商淡季来临，招商几乎陷于停顿。每年3月到11月间为招商旺季，12月开始商家要面对众多促销和传统节日，基本无时间理会招商邀约。 5、2010年3月在新的招商旺季到来前开始加快招商步伐，至今已完成超过5000平方米实际成交，另有5000平方米左右潜在租户储备，预计10月1日前可完成15000平方米实际成交。目前全部实际成交商铺均为未出售的商铺。 6、发展商至今仍严格控制我们在小面积商铺上的成交，因为按原预算租金成交将严重影响第二批商铺的销售。未来销售价格将毫无预期和悬念。 7、为何不提高租金？这样可以简单解决租售倒挂问题。 四、 小业主的爱与恨 答案：来让我们为租户算一笔帐。 租户甲租赁商铺100平方米做服装零售生意，具体做法是代理一个市场接受度较高的中低挡女装品牌，按行规代理进货成本为市场统一销售价的30%左右。 租户甲每天直接成本构成对日销售额的占比为：进货30%，房租20%，人员5%，杂费5%，毛利40%，库存比例和折扣促销比例暂不计算。 租金按均价5元/天*平方米计算，每天租金为500元，按房租占20%计算，要求日营业额达到2500元，按当地消费能级客单消费额200元计算，每天至少成交12单。 一般商业项目，不论地段，入店客人平均成交率在10%到5%之间，即10人次进店看货，最多1人次实际成交，这就要求一天内入店客人至少为120人次。 一般商业项目，不论地段，路过店铺的客人入店率在10%到3%之间，即10人次路过店铺门口最多1人次入店看货，要保证120人入店就要先保证至少1200人路过该店铺门口。 综上所述，项目内一个所在位置处于平均水平的铺位要保证每天健康运作，就需要项目保证在它所处动线上有1200人次经过，而这样的动线在项目里有超过20条，即要求整个项目每天有超过25000人次的人流流入（可装满20列16节编组的和谐号动车），同时，按平均每人每周进商场一次，这就要求项目周遍步行距离内的居住人口蓄积量至少超过15万。该项目周围居住人口数量是45万，即3倍于人口要求，可惜这不是唯一的商业项目，当地商业项目现有体量已超过30万方，未来还有30万方。 PART 2 从招商视野分析项目规划及商业物业的产品设计 一、 租售决策对产品规划的影响 销售型商铺产品：华商时代广场 一、 租售决策对产品规划的影响 租赁型商铺产品：无锡红豆 二、 市场定位对产品规划的影响 楼上绑架楼下的事实：产品规划决定市场定位 酒店 hotel 办公 office area 商业区域 commercial area 公寓 apartment 酒店式公寓 serviced apartment 三、 商业物业在产品规划中的重要诉求点 平面布局及动线 机电及其它配套 内外装饰及灯光 广告位及导示系统 信息点及信息管理系统 四、 产品和招商工作的关系 餐饮配套区域 招商战术：端头先行，带动内街 主力店区域 1.建筑结构对招商工作的影响 2.机电配置对招商工作的影响 PART 3 招商团队建设思考 招商团队建设思考 招商团队内构成角色分析：刘备、荆柯、雷锋 正大广场 自力更生还是拿来主义 西单大悦城 港汇广场 PART 4 招商工作与其它职能部门的分工关系 1. 规划和招商 2. 企划和招商 3. 营运和招