电话销售实战训练之快速成交8法.pptVIP

电话销售实战训练之 什么时候顾客想买单 推动顾客成交的方法 成交阶段注意事项 学习目标 了解顾客买单时机 掌握如何推动顾客成交 了解成交过程中应该注意内容 掌握如何在销售过程中实现快速成交 掌握销售真谛 达成交易的障碍 1、害怕被拒绝 2、等客户先开口 3、放弃继续努力 只要我要求终究就会得到！ 要求是成交的关键！ 要求、要求、再要求！ 　1、63%的人在结束时不敢要求 　2、46%的人要求一次后放弃 　3、24%的人要求两次后放弃 　4、14%的人要求三次后放弃 　5、12%的人要求四次后放弃 　6、所有的交易有60%是在要求五次后成交的 只有4%的人能够成交60%的生意 96%的人在要求四次后就放弃了 成交信号的识别 1 表情信号 2 语言信号 3 行为信号 1 突然不再发问时 2 话题集中在某一个功能上时 4 开始询问购买数量时（或使用寿命）时 下列情况应要求顾客采取购买行动 成交时机的把握 5 3 6 不断反复问同一个问题时 开始关注价钱并询问价格和优惠等情况时 关心售后服务问题时 推动顾客成交8法 一、假设成交法 二、二择一选择法 三、危机成交法 四、展望前景成交法 五、最后期限成交法 六、对比成交法 七、等价交换成交法 八、最后一个问题成交法 一、假设成交法 二、二择一选择成交法 三、危机成交法 四、展望前景成交法 五、最后期限成交法 六、对比成交法 七、等价交换成交法 八、最后一个问题成交法 成交阶段注意事项 （1）不要再给顾客介绍其他功能： 引导顾客把注意力集中在最能满足需要的功能上！ （2）不要再问顾客是否还有其他的问题 引导顾客快速成单，速战速决！ （3）确定顾客最喜欢的功能后，再次 强调他感兴趣的销售要点 “成交”阶段避免催促和强迫或喜形于色，要平缓语调、自然态度。 成交阶段注意事项 不要轻易批评竞争者 不要作出无法兑现的承诺 及时与顾客再见告别 要求顾客转介绍