如何做好抽奖促销.doc

如何做好抽奖促销 抽奖促销是通过设定一个参加者的资格(通常是以购买本品牌产品为限制条件)，预先说明抽奖方式和有吸引力的奖品(如高档电器、数码相机、电脑和旅游等)，再在公正的条件下抽出中奖名单，然后将奖品发给中奖者，扩大企业产品和品牌的影响，达到刺激顾客产生购买行为的目的。 一个规划完善、执行周密的竞赛或抽奖活动，其效力不仅能激发顾客的兴趣，更进而能有效鼓励顾客购买和消费产品，提升销售业绩；同时经销商，特别是零售店，对此活动方式反应热烈，他们也渴望参与其中。 1抽奖促销的不足 (1)参与者不等于目标顾客。 人们参与抽奖活动，并不意味着对促销的商品有兴趣，或许参与者只是将参与作为无本生意，志在得奖，这样就难以达成既定的营销目标了。因此，要将一定的知名度转化为实际的购买行动和重复的购买，还需付出其他的营销努力。事实上，任何抽奖活动的主要目的都是促销商品，而不只是吸引大量的参加者。 (2)难以事前进行完善的效益评估。 由于在事前很难进行完善的效益评估，因此，决定采用此法前，只有依据以往的经验执行，风险较大。 (3)抽奖促销时间跨度较长。 抽奖促销需要精心的策划与准备工作，同时善后的工作也较多，持续时间较长，需要严谨的组织与实施。 (4)未中奖者会有挫折感，甚至引起不信任。 一些顾客多次购买产品，但连一个纪念奖也没有，就会有一种挫折感，甚至会使顾客对该产品失去信心。解决的办法之一是增加纪念品的比例，多给安慰奖，让顾客心理上得到满足。如某红酒厂家开展现场抽奖促销，对外宣布只有20％的中奖率，实际上却是100％的中奖，尽管大多数人获得的奖品不大，但是却感到一种满足和快乐，认为自己是幸运的，进而上升到对品牌的好感。 2抽奖促销的常见形式 (1)回寄式抽奖。 即要求顾客通过把相关的购买凭证和抽奖券邮寄给厂商参加抽奖。回寄式抽奖需要较长的促销周期，还需要顾客花时间和邮资邮寄，这已不太适应现代社会的快节奏和顾客日益喜欢便捷的心理，也不符合方便性的原则，另外顾客比较普遍抱有怀疑的心理，实施的效果较差。 但是回寄式抽奖可以获得宝贵的顾客资料，有利于以后开展营销工作；若奖品设置有足够的吸引力，许多顾客还是会尝试参加。 “达能双趣”送您96只千足金兔 即日起凡购买达能闲趣、甜趣饼干，将其中三个100克包装袋及个人详细资料寄至指定地点，即可参加共计六次的滚动抽奖。每周一次16名，共96名。幸运大奖是价值人民币4800元的千足金兔。 (2)即开即中抽奖。 也叫立即兑奖式抽奖，顾客在购买后就能知道自己中奖与否，中奖者当时就能拿到奖品，符合顾客的心理。该方式操作简单方便，对顾客吸引力大，刺激性强，是普遍使用的抽奖方式之一。 即开即中抽奖一般将奖券或其他中奖凭据置于产品包装内，开启包装后即可知道是否中奖。如饮料和啤酒的瓶盖内就可以印制中奖的奖项。 现在较流行的“刮刮卡”也属于即开即中抽奖，顾客购买产品后可以从产品包装内或者零售终端获得刮刮卡，并可现场刮奖，小奖现场就可兑奖，而大奖一般需要中奖者到指定的地点领取。 吃“达能”饼干，有滋有味赢太奖 在促销期间，顾客购买印有“有滋有味赢大奖”?外包装的“迭能”系列饼干，可获得刮刮卡I张；按卡上标志得奖：如印有“二等奖”即当场可得潮流背包；“二等奖”为圈圈手表；“主等奖”为精美钱包；“四等奖”为真皮零钱夹。 若刮刮卡上为“多谢”二字，可随同个人资料寄往指定地点参加每周一次的连环15轮抽奖活动，奖品有现金5000元，或25英寸彩电。每周进出现金奖8名，彩电奖18名，共计390名； (3)多重连环抽奖。 也称之为多重机会大抽奖，即参与者有多次参加抽奖的机会。依靠提高中奖机率来吸引顾客的广泛参与，并在一定程度上可以提高顾客的购买频率和锁定顾客。 顾客对一般抽奖促销缺乏兴趣的主要原因在于，他们并不认为自己能有这么好的运气，能中大奖，而小奖又不足以吸引其参与。基于此，多重连环抽奖可以给顾客以中奖机会较多、可能性较大的感觉，增加顾客尝试参与的愿望。企业事先需要周密计算和安排，同一个顾客并不会有多次中奖的可能性，因此商家不必付出更多的代价。 多重连环抽奖的持续时间会更长，一般抽奖分为多期，将未中奖的抽奖券滚人下一期抽奖。 鹰牌花旗参“五重连环大抽奖” 顾客凡购买“鹰牌”花旗参系列产品满100元可领取抽奖券1张，多买多领。在抽奖券的副联上填妥个人资料，投入店内的抽奖箱或寄往指定地点，即可参加抽奖。 开奖共分5次，每月1次，每次设一到四等奖和幸运奖，可分获现金500O元、铂金首饰、黄金首饰、超市抵价券和“鹰牌”产品礼盒两盒。未中奖者自行滚动参加下一轮抽奖。 (4)定期兑奖式抽奖。 定期兑奖式抽奖的办法很多，其基本特点是：顾客购物参加抽奖后，不能立刻知道自己是否中奖，需要经过一段时间，在举办单位公开摇奖后，才知道自己是否中奖。 定期兑奖式抽奖关