如何做好联合促销.doc

如何做好联合促销 1．联合促销，实现双赢 联合促销又叫捆绑促销，是指有关联的企业结成伙伴关系，充分利用对方的资源，合作开展促销活动，推广他们的产品和服务，相互促进，共同让利给消费者。联合促销在互惠互利的基础上，互通有无，取长补短，从而达到双赢的目的。 联合促销的优势是资源的整合与创新。这种方式的最大好处在于可以使联合体内的各成员以较少的促销费用取得较大的促销效果，达到单独促销无法达到的促销目的，有效整合资源、发挥资源最大化的效益，达到1+12的目的。 在这种背景下，联合促销的方式正在为越来越多的企业所运用，并取得了良好的效果。 荣事达善用联合促销 荣事达在销售洗衣机的同时，赠送碧浪洗衣粉，而且在卖场售点上宣传碧浪洗衣粉；而碧浪则在自己的包装上打出推荐荣事达洗衣机的显著标识。 荣事达还用相同的方法和柯达达成了“新鲜一度，精彩e刻”的联合促销：消费者在荣事达所属的销售终端购买“彩e”和“都市丽人”冰箱，即可获得“荣事达——柯达”精美礼品套餐，即柯达相机、柯达200度胶卷和柯达·荣事达相册；而柯达方面则在自己所属的冲洗店张贴两品牌联合促销海报，并向顾客赠送荣事达·柯达台历。与此同时，荣事达和柯达还在全国开展大规模的联合广告演示和现场推广活动。 在联合促销中，荣事达得到了攀附国际品牌的机会，品牌的美誉度得到了进一步加强。而宝洁、柯达则是看中了荣事达洗衣机的消费者，两者互相推广，取长补短．从而实现了企业的双赢。 2联合促销的优点 (1)有效降低促销费用。 促销中遇到的最棘手的问题，就是资源问题。没有足够的费用，就很难设计和运作好一个促销。而联合促销的费用由参与各方分摊，能有效降低各自的营销费用，而且可收到更好的效果。比如联合促销中涉及的广告费、派送费、赠品等各项费用均可由各方按一定比例分摊，大大降低了各自的促销投入。 (2)互相促进销售。 联合促销使联合各方都扩大了销量，销售效果一般都比单独做促销更好。 食用油和调味品联合促销 某品牌食用油和另一品牌调味品联合促销的内容是：顾客买一壶油和一组调味品，就可以减价3．5元。这两种产品的目标消费者一致，销售通路一致，甚至可以放在一个货架上推广，因此效果较好。 (3)帮助新产品快速建立分销系统。 强势产品作为联合活动的合作伙伴，其渠道力量对促进新产品的分销非常有作用，可使新产品利用强势产品的分销系统，快速抵达终端售点，接触到，目标消费者。而知名品牌的“推荐”，可以使消费者对新产品的接受度更高，从而带动新产品的销售。 “买舒服佳送激爽香皂”，使新产品快速建立分销 宝洁公司在激爽香皂新品上市时，针对小店店主推出“买舒服佳送激爽香皂”促销活动，既让激爽香皂迅速建立分销，又促进了舒服佳的销售，一举两得。 (4)提高附加价值。 联合促销通过整合对方的优势资源，弥补自身的不足，可以提高自身的服务和产品的附加价值，吸引更多的消费者，增强顾客忠诚度。 由于联合促销由几个品牌共同参与，可以提供丰富的诱因，有利于提升活动本身的价值感，比单一企业开展促销更能吸引品味和喜好程度不同的广大消费群，增加对消费者的吸引力，从而使得活动的促销力度得到加强。 蔻蔻服饰巧借联合促销，实现开业热销 蔻蔻品牌虽然是来自法国的知名品牌，但因其进入中国时间比较晚，在国内的知名度低。 2001年9月，蔻蔻服饰大陆地区第一家专卖店——青岛店开业时，蔻蔻推出的促销活动主题为“时尚、美味、经典回忆”，是联合肯德基、台湾婚纱摄影著名品牌“薇薇新娘”、“名媛”女子休闲健身俱乐部举行的促销活动。 即购买蔻蔻服饰可以享受到肯德基、“薇薇新娘”、“名媛”女子休闲健身俱乐部的优惠，反过来，在这些地方消费的顾客又可获得蔻蔻服饰专卖店的折扣券。活动期间还推出“是谁竟然与肯德基进行亲密接触?”的悬念广告，肯德基的顾客也都纷纷到蔻蔻专卖店去看“是谁竟然与肯德基进行亲密接触?”。 伴随着“十一”假期，联合促销活动提升了蔻蔻服饰的品牌形象，也激发了顾客购买的热情，在专卖店形成了人气旺、销售好的场面。 (5)有利于提升品牌形象。 成功的促销一定是品牌战略实现的重要手段，它必须为品牌服务，必须能够有效传递品牌的内涵。联合促销的合作双方可以发挥双方的品牌优势，让消费者感觉到这是强势品牌的联合，更加具有可信赖感，从而提升了品牌形象。 摩托罗拉与桑塔纳联手捆绑促销 2000年6月至8月，摩托罗拉与桑塔纳联手合作：购买汽车的用户都可获得摩托罗拉DSP车载免提通话系统及手机1部。上海汽车工业销售总公司华北分销中心总经理丁吉庆说，“上汽”与摩托罗拉公司的这种捆绑合作， 目的在于通过不同产业间名牌产品的组合，期望能以品牌的震撼力激活各自的市场。 当然，联合销售并非只能在强强品牌之间，也可在强弱品牌之间开展。弱势品牌如果能与强势品牌联合促销，则可借对方的品牌形象提升自己的品牌形象，带动弱势