如何做好路演促销.doc

如何做好路演促销 路演促销是企业在超市卖场外或其他场所开展现场宣传活动，并在活动中推荐或销售产品的促销手法。作为一种重要的终端促销方式，路演促销已经被越来越多的企业采用，并发挥出强大的威力。 1路演促销的优势 ①相对于大众媒体来说，路演促销投入较小、见效更快，适合中小企业运作，也适合中小企业集中优势资源，击破各个目标市场，路演促销已经成为中小企业拓展市场的有利武器。 ②路演促销将产品的特点融入表演和展示当中，有效地、活性化地传递产品的信息，从而取得良好的宣传效果。 ③路演促销可以深入到目标消费群当中，与消费者进行面对面的沟通与交流，如超市卖场场外、城市中心广场、社区和大中型厂矿附近等场所，这是离消费者最近的终端。 ④通过路演促销可以聚焦人群，制造轰动效果，引起目标顾客的密切关注，同时，成功的演出，还可形成良好的口碑传播。 ⑤在路演促销现场，可以促使目标顾客购买，实现销售，其中更难得的是创造宝贵的首次购买机会，促使顾客试用产品。 ⑥通过足够数量的路演促销以点带面，可以成功地启动一个个区域市场，尤其适合于三、四级市场。 “白家粉丝”就是通过路演促销的’形式来做市场推广的，取得了很好的效果。 “白家粉丝”利用流行音乐会推广 2001年12月10日，“白家粉丝”在绵阳诺马特超市前举办流行音乐会。此次主题为“音乐的味道，白家粉丝的味道”。由于准备充分，组织得力，现场的主持人及演艺人员不时有高素质的专业表现，现场气氛非常热烈，全天参与的绵阳市民达五万余人；现场设置的免费品尝点空前火爆，尤其“白家”红味肥肠粉给绵阳市民的口碑最好， 当天共售出粉丝320件，狠狠打击了竞品，为绵阳市场开拓奠定了良好基础。 不久后，“白家粉丝”又在泸州举办流行音乐会，公司聘请的当地舞蹈队、歌手进行了精彩演出，配合谐趣横生的有奖竞猜和游戏汇聚了大量人气。这还得益于事前一周对全市各大商场、高校、繁华路段通过POP、DM单进行了广泛的信息告知。 2002年元旦，“白家粉丝”流行音乐会在乐山某花园举行。数千乐山市民前来观看，为舞台上的精彩表演和各种娱乐游戏所吸引。上千人参与了现场的免费品尝活动，无不为麻、辣、鲜、香的白家粉丝所征服，纷纷抢购。本次音乐会当天也吸引了乐山电视台的记者前来采访报道，并制作成专题片在乐山文化旅游频道播放。 为了迅速抢占终端市场，提高产品在终端的曝光率，每次音乐会一结束，迅速做好地面促销推广：签订会员店合同；批发市场广泛执行30搭1(袋装)活动；选择当地最具影响的大卖场进行堆头陈列；在大卖场执行买二(袋或碗)赠一(袋)的促销活动；每周末均在市内大卖场进行买赠(小礼品)活动，取得较好效果。目前，白家粉丝已逐渐成长为绵阳、泸州、乐山市场方便粉丝第一品牌。 2如何做好路演的策划与准备工作 做好路演促销活动的策划和前期准备工作十分重要，这两项工作是否到位决定着路演促销活动效果的好坏。 (1)拟订品牌形象一致的活动主题。 任何形式的推广活动都是为品牌和产品服务的，都要有利于品牌的传播、有利于产品的推广。活动主题是路演促销的灵魂，路演促销要根据品牌和产品的特点确定一个鲜明的主题，这样让消费者对演出活动有一个清晰的概念，同时也容易对品牌产生正面的联想，进而记住这一品牌。 (2)准备好演出和促销道具。 演出和促销道具是很好的宣传工具和展示品牌形象的媒介，因此，道具的制作要专业，要符合企业CI要求。 一般来说，演出和促销道具要有如下物品： ①活动舞台：最好设计10米X6米大小的舞台，高度为1．2米左右，这样的舞台比较有气势。舞台可以采取积木的形式或者钢架结构(上面铺木板)，方便运输和搭建，但一定要牢固，以免发生意外。舞台要平整，并铺上地毯。活动舞台还可以用专门的双排座汽车后车箱改造而成，非常方便。 ②背景布或背景板：舞台的后面要挂背景布或立背景板，上面注明活动的主题和主办企业，突出品牌，最好用喷绘材料制作，既牢固又易于表现色彩。 ③可制造气氛的道具：充气拱门、升空气球、卡通气模、喊话器、游戏道具、专业音响、碟片和大屏幕的电视机等。 ④舞台灯光(便于夜间开展)、演员的服装和节目所需的道具。 ⑤促销展示台：供放陈列产品、赠品、宣传品和其他小工具，以及用作产品演示。 ⑥宣传物料：展板、展旗、横幅、POP、产品宣传单张、抽奖券、折页、手册、折叠式展架、雨阳蓬和大太阳伞等。 ⑦产品演示用的道具：根据不同的产品和所突出的功能特点来确定，如奶粉生产企业就需要准备饮水机、一次性纸杯等。 ⑧工具包：备用的小件工具，如插线板、笔、锤子、螺丝刀、不干胶和封口胶等。 ⑨样品和小礼品：如产品样品、小袋样品及促销用的赠品、礼品盒等。 ⑩运输和交通工具：巡回路演促销需要配备一辆旅行车和一辆货车(或者配备一辆双排座货车)，并对车辆进行改造和包装，统一形象，车辆还是工作人员的临时休息室和演员的更衣