夏季白酒的营销策略.doc

夏季白酒的营销策略白酒市场一旦到了夏季，其销售额会大幅度的降低，这就是业内人士所谓的白酒“冷季”的到来。“冷季”现实上是一个模糊的概念，由于“只要疲软的产品，没有疲软的市场”，假如企业一味的置信冷季，在冷季无从下手，那就会堕入了营销的误区。一些白酒企业尤其是中小型白酒企业，市场一旦进入冷季，立即压缩各项开支，刀枪入库，马放南山（裁员），一片偃旗息鼓的现象，迫不得已的姿态。这种做法不只容易把初期夯实的市场根底给毁于一旦，更容易给其他擅长应用时机竞争者提供时机。所以白酒企业应彻底转变“冷季”认识，树立“冷季不淡”的全新理念，只需“市”在人为，冷季完全可以防止， 可以经过一系列的办法博得市场时机。一、创新销售产品企业针对白酒“冷季”市场的到来，要掌握消费者的心思需求，进行产品研制创新，开开出适销对路的产品。即白酒企业在夏季降临之前，就可以开开出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏日白酒，改动白酒单纯“火气逼人”的固有作风，赋予白酒冷热兼容的新特性，创始出夏季热销的新卖点。再应用炽热夏季进行反其道进行推行炒作，也许会到达一种令人日目一新、令人振奋、意想不到的效果。本文宣布于博锐管理在线||14如山东鲁能集团06年针对夏季研发的夏季白酒——小天下祁连冰川酒。该酒是鲁能集团依据唐宋名酿——甘州“胭脂绿”的酿造根底，加上采自冰川雪水成功酿制而成。小天下祁连冰川系列酒辨别以“风、花、雪、月”命名，再现山东古时候文化，打形成包含山东文化的中高档白酒。小天下祁连冰川酒这种专门针对夏季的文化酒很快占据了不小的市场空间，加上产品质量和包装也都不错，当年夏天市场非常走俏。二、创新促销形式在冷季，假如展开大规模、强有劲的对终端消费群体的推行及促销活动，返利于民，就也许呈现逆季消费，到达出人意料的效果。1、占领终端的“头版头条”　　各企业根本都有本人的促销海报、吊旗、易拉宝等推行物料，只需这些推行物料可以占据着终端抢眼地位，占领销售终端“头版头条”，即便是销售冷季，这种宣传方式会影响到消费者的消费习气，让消费者有种激动消费的愿望。 假如条件允许的白酒产品，还可以结合终端筹划一些创意性促销活动，让消费者自动参与、接触、饮用本产品，同时也为将来的销售增长埋下伏笔。2、增强社区促销目前，白酒终端竞争异常剧烈，独一还能称得上竞争单薄环节的营销渠道就是社区。由于社区促销面对的是消费者，因而，让产品直白与消费者“面对面”，可以大大添加产品信息的传达效果。07年夏季，山东某白酒厂就应用七月份一个月的工夫，在胶东各个县市、区进行专场文艺上演，选择的地点大多在居民对比集中的文化广场，进行露天上演，应用夏季人们夜晚纳凉的机遇，进行宣传，场场爆满，他们还发放一些小礼品，很受本土居民的欢迎，博得了居民的“心”。　　　一些中小白酒企业，则经过在一些城市的社区巡回播放电影的方式，吸引居民对本企业的关注，有的应用举行歌舞晚会的机遇，在现场同时搞起了不要钱品味活动，为了激起人们的兴味和喜好，还搞起了有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就留下了透彻的印象。3、促销赠品创新在夏季终端促销中，许多白酒采用了纯果汁饮料作赠品，如沱牌采用买一瓶就赠一罐500ml的茹梦“心境”系列纯果汁；而泸州酒则是买一瓶酒赠一罐1l汇源纯果汁…… 还有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如，半亩地的“酒嗉子”包装瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包装已然是很特性化了，又另赠四个与其相配的小酒盏，盛在一盒中古朴典雅神韵十足，早已让人爱不释手了。他们还推出了“买酒赠茶”的活动，买两盒酒赠一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地，一样的精巧别致，这样经过美酒与香茶的联络使消费者的购置愿望进一步提升。三、创新销售渠道。在销售冷季到来的时分，对一些白酒企业而言，也许需求调整本人的渠道重心，从群众市场，转移到团购渠道上方。关于中高档白酒针对政商务市场的团购，次档白酒针对普通工薪阶级、工地民工的团购、婚庆市场团购、甚至是夜场，都可以成为冷季销售的主渠道。如在冷季主办的各种宴请活动：婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等，白酒仍是主体的款待用酒，宴请市场是白酒冷季销售的一主体市场。虽然团购市场是冷季白酒的重要销售渠道，但是这个渠道是不明确的，是隐形的，虽然大家大致晓得的团购消费方向，但我们不容易找到详细的团购消费单位。团购消费资源具有稀缺性、专有性、荫蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权利资源和信息资源。这些资源需求长久的累积，而每个体在这方面的资源都是有限的，普通不容易找到拥有较多团购资源的人。因而企业要做团购任务必需去寻觅拥有人脉资源、关系资源、权利资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为本人所用。所以，在冷季若想有突出