导购人员的全程完美销售技巧.doc

导购人员的全程完美销售技巧 第一节 愉悦热情的开始 一、微笑成就开始 好的开始是成功的一半，经营的开始是与顾客的接触，而与顾客的接触首先需要用微笑建立桥梁。 微笑的价值 微笑演练 微笑练习：观察不微笑时别人的反应，询问顾客的观点。 二、发挥双重语言优势 销售过程中的基本动作和应对用语 导购的基本动作 基本动作的正确做法 练习鞠躬与应对用语 ·应对的基本用语：欢迎光临、是的、对不起、请稍等、让您久等了、谢谢、欢迎再次光临。 ·练习方法：练习应对用语和鞠躬的方法，同时提升卖场气氛，以明朗、快活的方式训练。 迎向顾客的肢体语言 迎向顾客的姿势：抬头、挺胸、快步走向顾客。 握手演练 正确的握手姿势：虎口交叉之后全握、握紧，简捷有力。 交换名片 记住名片中的三个重点内容：顾客姓名、顾客职称、顾客职业。 三、激励顾客的原动力——赞美 习惯赞美 运用潜意识催眠的原理，不停地赞美，直到变为事实，这就是赞美的力量。 寻找赞美点 ◆赞美男性 发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、气质等。 赞美女性 发型、气质、脸型、肤质、眼睛、眉型、鼻子、项链、衣服、鞋子、腿等。 训练赞美 不断地训练自己，在赞美的过程中逐渐地让自己更加成熟，这是导购成功的途径。 区分赞美和奉承 不会赞美的人多数混淆了赞美与奉承，事实上，两者是绝对不同的。 赞美的六个秘决 赞美方法 秘决 努力发现长处 发现小孩以及携带物、服装、仪容等的长处 只赞美事实 以自信、真诚的态度赞美顾客的长处 以自己的语言赞美 不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美 具体地赞美 具体表现何处、如何、何种程度的赞美 适时地赞美 设法在对话中适时地加以赞美 由衷的赞美 为克服“害羞的情绪”要练习各种赞美的方法 四、创造愉悦的必备4S 什么是4S 4S是指微笑（smile）、迅速（speed）、smart）、诚恳（sincerity）. 4S的重要性 导购若不具备4S素质，难以使顾客享受购物的乐趣，就无法获得顾客的支持。 如何实行4S SMILE（笑容、微笑）：以笑容和微笑表现开朗、感谢的心情 SPEED（迅速）：以迅速的动作表现活力，“不让顾客等待是服务的重要领域” SMART（灵巧、优雅）：以灵活巧妙的工作态度来获得顾客信赖，以优美、灵巧的动作来包装 SINCRITY（诚恳）：真诚不虚伪的态度工作是为人处事、当导购的基本心态 第二节 导购和顾客沟通的原则 在商谈阶段，导购需要坚持六项原则。 一、多用肯定语言 感觉的重要性 商谈六原则：用肯定型语言取代否定型语言；用请示型语言取代命令型语言；用问句表示尊重；拒绝时以“对不起”和请示型语言并用；让顾客做决定；清楚自己的职权。 顾客对错误语言的反应过程 直接拒绝 攻击性语言 累积不好的感觉 本能地排斥 影响销售 批语性语言 2、否定型语言的运用 语言的应用场景：一般用肯定型语言，针对怀疑产品可采用否定型语言。 二、含蓄的客气话 命令型语言使得顾客觉得没有受到尊重，而请求型语言则会给顾客留下好的印象。 1、典型的请求型语句——“能不能麻烦您” 避免引发对命令型语言的排斥 没有人喜欢永远被命令，没有人喜欢不被尊重。 三、用请求型问句对顾客表示尊敬 用问句把决定权交给顾客，让顾客感受到被尊重。 四、拒绝时的语言技巧 “对不起”与请求型语言并用，可以有效地拒绝，同时使顾客累积了好的 感觉。 五、给顾客自己决定的机会 1、学习问话技巧 2、让顾客自己负责任 不下断语，让顾客自己负责任。 六、明确自己的权力范围 1、避免随便答应顾客的要求 导购在销售过程中要注意遵守职业道德。 2、遵守职业道德 建立职业道德、养成良好的习惯，是每一位导购必须具备的条件。 第三节 进一步吸引顾客的眼球 开场需要直接、快速切入正题，不需要多余的礼貌。 一、突出产品的“新” 销售开场的第一个技巧是“新”的产品介绍。 　　１、发挥语言的功能 　　　无效语言指导购在介绍产品时，未表达出产品的“新”。 　　２、与快乐结合 　　　导购需要巧妙地将产品功能与快乐结合。 　二、将卖点进行到底 　三、突出产品的有限性 　　　导购只有先感动自己才能感动顾客。 　　　物以稀为贵，惟一性可以刺激顾客的购买欲望。 　　　举例 　四、打造产品的“性价优势” 　五、语言运用要简洁明了 　　　１、顾客对太过于理论的问题不感兴趣 　　　　　不要将简单的事情复杂化。 　　　２、不要攻击其他品牌 　六、营造热销气氛 　　　人们对于热销的商品往往会有好奇心，从而产生良好的销售时机。 第四节　激发顾客的购买的欲望 一、激发顾客购买的前提 １、寻找商品优点 基本认知和观念：寻找商品的优点，积极开发顾