河南某广告公司销售员工作手册1.doc

河南天明广告有限公司 销售员工作手册 2001年9月 重要说明 本建议稿作为一个未经讨论而单方面提出的框架提交给天明公司，是期望能依据远卓的经验提供若干借鉴，天明公司仍应在此基础上结合天明公司和广告行业特点认真讨论细化，以成为最终可实施的文件。 以下几点需重视： 营销部门组织结构与功能描述还应细化至每个岗位的具体职责和权限，已明确每个营销部门员工的工作职责； 标准陈述应不断完善和积累，将营销人员在各种场景遇到的主要问题进行归纳，同时还可以添加如技术规格、销售技巧等内容放在其中。标准陈述的目的不是要束缚营销人员的表达，而是要使整个天明公司的形象统一化、标准化，标准陈述同时也是培训新员工的极好教材； 业务制度是营销体系的核心，主要由信息管理、销售管理和考评激励组成，这三块内容共同组成了销售管理的核心体系。在本建议书中的业务流程应该属业务制度中的一部分，但作为一个新成立的业务部门，规范业务流程显得较为重要，因此单独列出。同时在天明目前的业绩压力情况下，考评激励手段也至关重要，也单独作为一章进行表述； 信息管理的目的是使销售信息流通渠道快速便捷、信息收集传递准确及时、信息存储清楚完整，便于查询。远卓建议由户外营销支持部来承担此职能。信息的主要内容包括信息的收集整理、销售管理、客户管理、销售电话的接听、传真收发、电子邮件、客户来访接待等工作的操作流程、规范用语、作业标准。其中，信息的收集整理包括主动和被动的信息收集，主动的信息收集应加以分析；销售管理包括业务员项目跟踪、业务员日常管理和行政后勤管理；客户管理主要指客户档案的建立、分析、以及后续的客户跟踪服务等 销售管理是公司销售系统的行为准则，需要对一系列问题进行原则性规定，例如销售冲突的解决，销售流程，销售员的计划预算、销售汇报、销售员的日常行为准则、考评激励体系等；在目前的阶段，远卓建议天明公司应在如下情况下进行制度规定： 业务流程（从获取信息到项目完成，其中与其他部门的接口应规定明确） 业务冲突解决机制（项目信息的分配、户外与其他业务部门的业务冲突，户外销售内部的项目冲突，在创意制作部门发生的冲突） 项目管理（项目进程的控制、项目费用的控制） 技术手册由于缺乏资料而暂时未列入，但公司应组织人员将这一部分完善。  目录 销售部门组织结构及功能 销售员的基本形象、素质及需培养的品性 标准陈述 业务制度 信息管理制度 销售制度 销售业务流程 工作表格 销售员薪酬激励与考评办法 技术手册 关于户外广告的规范化运作 单立柱技术规格 一、销售部门组织结构及功能 户外销售体系组织结构 客户部门功能二、销售员的基本形象、素质及需培养的品性 1 总则 本章对销售员的基本形象及需培养的品性进行简要的归纳总结，旨在对销售员进行培训和检查。 2 销售员的形象 类别 要求 上衣 干净、挺刮。 衬衣 洁白。领袖清洁、熨烫平整。 领带 中性色彩。必备两条以上可更换。 鞋 深色。擦刷亮洁，鞋跟无明显磨损。 袜 干净，勤换洗。 头发 长短适中，每日用磨丝梳理。 面容 清洁。男士刮须，女士化淡妆。笑容开朗。 3 销售员的素质 招聘原则 学历:大专以上学历 经历:专业销售的经验 3.2 良好的职业观 认同销售是一项富有挑战性和成就感,同时也是艰苦的工作 选择销售做为自己长期甚至终生的职业. 优良、正直的品性 热爱公司,不做任何有损公司形象和利益的事情. 热爱广告事业。 热情;可靠;诚挚;信誉;移情;尊敬;乐观;果断;自信;智慧;创意. 遵纪守法，讲究社会公德 吃苦耐劳的精神 坚忍不拔的毅力,遇折不挠,遇厥不废. 艰苦朴素的工作作风. 销售员应掌握的知识 专业知识: 行业情况: 了解广告行业的特点. 熟悉各种媒体的优劣式与主要受众和客户 熟悉各主要媒体的价格. 熟练掌握户外广告的优势.明确户外广告主要客户群体。 明确天明户外广告的规格、类型、地域 掌握国家及地方广告法规 公司状况: 了解并遵守所天明公司的机构、人员、经营方针及各种制度 了解天明广告与TOM.COM的公司背景 了解天明广告与TOM.COM现状及发展方向 产品知识: 能充分理解熟记天明户外广告标准陈述并能针对不同客户进行发挥 能背诵各种技术规格参数（如户外、印刷、其他媒体等） 营销技巧 了解市场与客户 细分市场:郑州、其他地区；户外广告主要客户群，其他媒体主要客户群 客户情况:名址;业务类型;目标市场;资金情况;人事;政策;销售历史记录;未来潜力 个人特点:名\址\电话;家庭情况;重要日子;教育程度;爱好和兴趣;被访喜好;偏好与厌恶 搜寻客户信息: 掌握及运用信息来源的主动式和被动式方法 保存和更新客户信息:填写各种表格 处理客户异议 判断异议真假 异议类型