销售管理学论文-销售人员绩效考核方案.doc

河南商专销售管理学 销 售 人 员 绩 效 考 核 方 案 ：销售人员绩效考核说明 工考核目的 （1）对员工在一定时期内担当职务工作所表现出来的能力、努力程度以及工作实绩进行分析，做出客观评价，把握员工工作执行和适应情况，确定人才开发的方针政策及教育培训方向，合理配置人员，明确员工工作的导向； （2）保障组织有效运行； （3）给予员工与其贡献相应的激励以及公正合理的待遇，以促进科技管理的公正和民主，激发员工工作热情和提高工作效率。 2、考核用途 （1）合理调整和配置人员； （2）职务升降； （3）提薪与奖罚； （4）员工的教育培训、自我开发与职业生涯设计 3、考核原则 （1）定性考核与定量考核相结合原则； （2）上级考核与下级（同级）考核相结合原则； （3）工作结果与岗位目标相结合原则； （4）不同岗位与不同权重相结合原则。 4、考核对象和考核周期 （1）公司全体员工均参加考核。 （2）月度考核：月度考核是对被考核者每月内的工作绩效、工作态度和工作能力进行考核。月度考核结果与月度奖金直接挂钩。 （3）季度考核：季度考核是对被考核者每季度内的工作绩效、工作态度和工作能力进行考核。季度考核结果与季度奖金直接挂钩。 半年度考核：半年度考核是对被考核者在半年度内的工作绩效给予评价，并统计、汇总各月或各季度绩效考核的得分后，得出被考核者半年度绩效考核的最终得分。 （4）年度考核：年度考核是对被考核者在年度内的工作绩效与奖罚情况给予评价，并统计、汇总各月或各季度绩效考核的得分后，得出被考核者本年度绩效考核的最终得分。 5、考核方法 （1）员工考核时间：签合同的当天起。 （2）员工考核结果公布时间：下一周的工作日。 （3）员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占50%；行为考核额度占30%。 6、考核程序 （1）业绩考核：按考核标准由财务部根据当月市场部门营业收入情况统一执行。 （2）行为考核：由市场部经理进行。 7、考核结果 （1）业绩考核结果每周公布一次，部门行为考核结果（区小组和直通车小组平均分）每周公布一次。 （2）员工行为考核结果每周通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。 （3）每周考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。 （4）如对本周考核结果有异议，请在考核结果公布之日起次日向本部门经理或行政人事部提出。 ：绩效考评具体方案 一、考核标准 1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。 2．销售人员行为考核标准。 （1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。 （2）履行本部门工作的行为表现。 （3）完成工作任务的行为表现。 （4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。 （5）其他。 其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。 如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。 二、考核内容与指标 销售人员绩效考核表如下表所示。 销售人员绩效考核表 考核项目 考核指标 权重 评价标准 评分 工作业绩 定量指标 销售完成率 35% 实际完成销售额÷计划完成销售额×100% 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分 销售增长率 10% 与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分 销售回款率 20% 超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，为0分 新客户开发 15% 每新增一个客户，加2分 定性指标 市场信息收集 5% 1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分 2．每月收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣1分 报告提交 5% 1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分 2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分 销售制度执行 5% 每违规一次，该项扣1分 团队协作 5% 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分 工作能力 专业知识 5% 1分：了解公司产品基本知识 2分：熟悉本行业及本公司的产品 3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识 分析判断能力 5% 1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断 2分：一般，能对问题