议价谈判技巧与原则.docVIP

、议价谈判技巧的原则 (1)你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸） (2)外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左 (3)使用让价来赢得买方好感（促销手段） (4)抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法 (5)议价时，要提出相对的要求及回答（反应） (6)议价要有理由 2、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。 (1)探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。 (2)杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。 (3)探求可能成交价 我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用： A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。 B、强调本产品之优点或增值远景作促销。 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2）直接要求下决心； 3）引导客户进入议价阶段； 4）下决心付定金； 2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；