电销新突破系列课程-——问话式营销.pptVIP

当你接通一个新客户的时候，你认为他希望首先听你说什么？ A：你的名字 B：你的产品 C：你的公司 D：你的提问 你的出发点决定了客户的兴趣点 Question 6 获得一个新客户比维护一个老客户 A：更难。 B：更容易 C：难说 D：没有想过 你的客户维护决定了你的返单量 Question 7 一、问话的目的 （1）使不明白的问题明朗化 （2）了解对方的需求和目的 （3）达到解决问题的目的 （4）将好的东西有效升级 二、问话的模式 1、请求型问话 2、一般性问话 3、特定式问话 4、封闭式问话 5、开放式问话 6、导演式问话 7、排它性问话 8、组合式问话 真相是什么 陈大明旅游归来，在一家拉面馆 吃了碗拉面，在面馆对面的五金店买了把 锁，然后去隔壁的市场买了罐农药， 服毒自杀。 分组研讨 1.讨论时间为5分钟 2.问讲师问题，每组有5次机会 3.最后总结出自杀的原因 要求：把握问话次序 首先要搞清楚 为什么去旅游 再搞清楚 和谁去旅游 后搞清楚去 什么地方旅游 将案情、故事的经过详细的以推理的方式 讲诉出来。要求故事的过程感性化。 再搞清楚 为什么买锁 再搞清楚 为什么吃拉面 发问的重要 明智的提问比明智的回答更为困难 ——波斯谚语 问多次，总比做失败一次来得好 ——丹麦谚语 不要用套话提问 套话问题必然有套话回答 近来投资环境怎么样？ 还行、还可以、不错 最近怎么样？ 你希望出什么价格？ 不好，还行，一般般 告诉我你的最低价格 提问最容易犯的毛病 频频发问 自问自答 不待对方回答 就转入新的话题 话里有话 问题尖刻 要点1.用问问题来激发对方参与 用问问题的方式表示你希望对方参与。 提出问题 等候回答 您觉得企业推广最关键的步骤是什么？ 关于汽车保养您最关心的问题是什么？ 如：……………请两人示范 要点2.用问题激发客户欲望 多提一些 能激发别人思 维的问题 激发对方 挖空心思去回答 这个问题 让对方觉 得和你交往很 有用处 提一些建设性问题 体现出你的作用 如：什么办法可以增加企业知名度 如：用什么方式保证未来生活的品质 如：怎样保证企业/个人的资金周转 要点3.用问问题来说服客户 1. 你可以通过问问题让对方看到利益， 如“你觉得这份保养计划，是否很划算”， 2.你也可以通过提问题让对方假设某种情况， 如：“如果你接受这个建议，那么你的投入的回报….” 3.你还可以通过问问题帮助对方比较两种方案的优劣，或是提出自己的合理化建议。 4.你要做的是提问题，让你的答案从对方嘴里说出来，这样他更容易相信。 要点4.用问问题来引导对方的思路 你可以用这种问题来引导对方的思维，或是具体的和感性的，或是上升到理性的。 例如，震惊中外的包茂高速追尾事件，死亡36人， A.你如果说“这次又有36个家庭痛不欲生”你多半会得到感性的回应， B.而你说的是“为何高速追尾事件频频发生”或者“该如何预防诸类惨剧的重演”，你可能会得到一个理性的回答。 训练：钓鱼岛事件 韩国海警枪杀中国渔民 油价上涨 股市不景气 要点5.用问题找出双方的相似之处 ----同理心 双方有相似之处才能建立良好的关系，良好的关系对我们尤为重要。 问题的范围越广越容易找到双方的相同或相似之处。 如： “你最喜欢哪位明星球星？” “最近新上映的几部电影你最中意那部？” “你喜欢到哪个国家旅游？” “你喜欢吃什么菜系？” 你们总会有相同之处。 要点6.用问问题阻止对方的决定 当对方要对某件事情做出决定，而你觉得这个决定可能是客户决定不与你合作；你应该用问题让客户再考虑 问：你打算问什么问题？ （讨论5分钟 请每组给出至少三个问题） 要点7.用问问题引导谈话主题 用问问题的方法引导谈话主题，新的问题会带来新的谈话内容。 1.别问生硬的问题 2. 问开发性的问题 如：你心目中对于贷款手续费的要求是多少？ 关于保额方面，你觉得多少能符合你的身价？ 一般您之前每次做保养需要多少米？ 你们公司一般多久组织一次培训 实战案例