价值链营销思维与能力.pptVIP

价值链营销 乐国林 景芝酒业青岛市场调研项目组 景芝酒青岛市场的价值链营销 从乔布斯开始 乔布斯确切知道他需要什么。 乔布斯建立了自己在昨天—今天—和明天中价值联系——尽管不是特别清晰，但有明确的方向 乔布斯明白要实现价值的三个核心工具：倾听客户的声音、与众不同、艰苦奋斗 看一段视频 乔布斯：经典与传奇_原画.f4v 简单的问题开始 面对客户，我们是谁？ 销售员、监督者、联系人？ 我们在干什么？ 卖酒？！管理终端？！ 我们的目的是什么？达到了吗？ 完成销售任务、获得足够报酬？ 客户的观点 公司的视角 我们自己 继续。。。。 我们对企业了解吗？ 我们对产品了解吗？ 我们对企业营销策略了解吗？ 我们对终端都了解吗？ 我们对消费者了解吗？ 我们竞争对手了解吗？ 所有的成功者，无论是大老板、小老板、杰出员工，都和乔布斯一样，发现了一种成功的价值模式，并毫不气馁地执行它！ 问题与价值 与众不同，客户所需 持续关注、强力执行 获得认同，实现价值，再创新 白酒营销的各种手法 概念酒 文化酒 年份酒 原浆酒 窖藏酒 健康酒 香型酒 国字号 …… 这些概念酒都能持续成功吗？ 白酒营销 巨额广告投入 产品线不断延伸 拼价格 拼渠道 比返利、比进店费、比操作空间 盘中盘模式 这些手法能成功吗？能持续成功吗？ 这些概念和手法，都能够成功！为什么？ 因为它们发现了：“从消费者——产品——终端——消费者”之间的价值 它们能够持续成功吗？ 不好说！如果已经成为名牌，继续成功几率较大，但如果不改变，成功就将停滞！ 对于后来的企业，能够复制这种成功吗？ 几乎不可能，或者得不偿失！ 为什么？ 边际效益递减（价值衰减）！ 要全盘否定他们的手法吗？——不用 那我们怎么办？——“人不能免俗，但一定要脱俗”：回归价值链 什么是价值链营销 沃顿.布什、推销员、斧子—形象推广的故事 推销员（能力与机会）——布什农场——斧子体现布什勤劳——推销员斧子的特性——发现新的机会：布什劳动很亲民、很美国值得包装推广——布什亲民设计——推销员赢得重大奖励和机会——卖斧子写成书和案例 什么是价值链营销 销售是一个只有起点没有终点的活动。 价值链营销： 通过持续不断地关注客户和消费者，建立高度信任和忠诚， 不断扩展和发现引起其兴趣并增加其价值的机会， 持续倍增业绩，实现个人价值的营销活动。 简而言之：价值链营销就是把“单线销售关系变成价值网络关系” + 通过持续不断地关注客户和消费者，建立高度信任和忠诚。 日本企业和美国企业的采购理念对比 你没有持续关注过销售终端自己的问题？ 你有没有主动积极的帮助销售终端解决他们的问题？ 你们有没有为销售终端提供让他们意外但又欣喜的服务？ 你们有没有不通过喝酒吃饭、再让利的方式就赢得了销售终端或消费者的成功经验 明天如果我们减少返点和让利，有多少终端会立马中断合作 一定记住： 没有额外的投入，是一定不会有惊喜的！ 实实在在地帮助一个人，一定会有回报！ 不断扩展和发现引起其兴趣并增加其价值的机会。 从澡堂到洗浴中心的商业模式。 澡堂：只卖洗澡票，顶多再卖点洗浴用品。 洗浴中心：围绕洗澡前后的商业需求和心理需求发现商机。理发、吃饭、健身、按摩、休闲茶馆或吧替厅、商务会所、洗浴用品…. 请问你从景芝白酒营销工作，发现什么可以引起终端更大合作兴趣，增进彼此价值的机会吗？ 你有没有有计划地拜访客户，记下关键信息，反馈给公司？ 你会不会经常总结近一段时间各种市场信息，发现新的机会？ 持续倍增业绩，实现个人价值的营销活动。 你能否不惧失败，想各种办法，把机会变成现实？ 有没有客户或消费者因为你的工作满意，而请你吃饭，或者给你提供信息？ 你的销售业绩有没有在逐月明显增加，而不是不稳定？ 有没有客户或消费者是因为你的服务打动了他们而给你更多单子？ 人们为什么买酒、买高档酒？请客吃饭、看亲戚、送礼办事。 继续——除了价格和品牌外，作为酒的生产者和销售者，可以怎样打动他们？ 继续——在购买过程中和购买后，我们能否为他们更好实现目的提供好的“解决方案”？ 继续——我们和销售终端，从销售过程、竞争过程中，共同发现了什么新的机会：或者增加销量、或者降低销售成本、或者需要提供了新的产品机会、或者发现了更好的合作模式，等等。 继续——我们能够通过怎样的创新和表达真心的方式，让销售终端不唯利是图，让他们和你一样成为“我们的员工”。 价值链营销就是把单线程营销变成多线程交叉营销。 不断