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睿瞳企管内部销售培训资料;目 录;17′04″超速行销法则的启示;正确的心态＋专业的修炼→积极的心态;第一部分：心态篇;1-1：正确认识“销售”这一职业;一、正确认识“销售”这一职业;1-2：树立正确的“客户观”;授课现场互动：;二、树立正确“客户观”（1）;二、树立正确“客户观”（2）;二、树立正确“客户观”（3）;二、树立正确“客户观”（4）;1-3：成功销售员的3、4、5、6;三、成功销售员的3、4、5、6之“3”;三、成功销售员的3、4、5、6之“3”;三、成功销售员的3、4、5、6之“3”;三、成功销售员的3、4、5、6之“3”;三、成功销售员的3、4、5、6之“4”;三、成功销售员的3、4、5、6之“4”;三、成功销售员的3、4、5、6之“4”;三、成功销售员的3、4、5、6之“5”;三、成功销售员的3、4、5、6之“6”;1-4：积极的心态源于专业的修炼;四、积极的心态源于专业的修炼（1）;四、积极的心态源于专业的修炼（2）;四、积极的心态源于专业的修炼（3）;四、积极的心态源于专业的修炼（3）;四、积极的心态源于专业的修炼（3）;四、积极的心态源于专业的修炼（3）;四、积极的心态源于专业的修炼（3）;四、积极的心态源于专业的修炼（3）;商业《圣经》、最佳励志书籍;大声读：;第二部分：礼仪篇;礼仪篇：;二、销售人员的礼仪与形象（1）;二、销售人员的礼仪与形象（1）;二、销售人员的礼仪与形象（1）;二、销售人员的礼仪与形象（1）;品味：;二、销售人员的礼仪与形象（2）;二、销售人员的礼仪与形象（3）;二、销售人员的礼仪与形象（3）;掌握：;掌握：;掌握：;掌握：;掌握：;掌握：;掌握：;二、销售人员的礼仪与形象（4）;二、销售人员的礼仪与形象（4）;二、销售人员的礼仪与形象（4）;二、销售人员的礼仪与形象（4）;授课现场互动：;掌握：;掌握：;销售人员礼仪服务标准 —— 名片使用;销售人员须知 —— 名片交换常识;第三部分：知识篇;2-1：销售员应掌握的知识;一、成功销售顾问应掌握的知识（1）;三、GSPA——目标管理和时间管理（1）;三、GSPA——目标管理和时间管理（2）;掌握：;三、GSPA——目标管理和时间管理（3）;掌握：;三、GSPA——目标管理和时间管理（4）;第一节 电话营销的概念与特点;电话营销的含义;电话营销的特性;电话营销的优点;第二节 电话营销的目标与流程;2.电话营销的三个步骤;电话营销的目标设定;电话营销的目标设定;电话营销的目标设定（1）;电话营销的目标设定（2）;电话营销的事前规划工作;前期准备4步曲;1、塑造积极的心态;2、建立客户档案;3、做好时间管理和安排;4、准备好话术及常见问题答疑汇总;总之：准备越充份，营销成功率越高;第四节 电话营销的沟通技巧与异议处理;电话营销基本训练;开场白; 开场白; 开场白实例; 开场白实例; 开场白实例; 开场白实例; 开场白;开场白;牛群效应法;有效结束电话（1）; 有效结束电话（2）; 有效结束电话（3）; 有效结束电话（4）; 后续追踪电话（1）; 后续追踪电话（2）; 异议处理（1）; 异议处理（2）; 异议处理(3);利用销售工具;建立自己的电话销售脚本;电话营销高手的事后工作;;顾问式销售技巧;销售过程中销的是什么？; 自己;一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。 二、卖任何产品之前首先卖的是你自己 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁--销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你交流。 六、让自己看起来像一个好的产品。;销售过程中售的是什么？;观 念;销售过程中买的是什么？;感 觉;销售过程中卖的是什么？;好 处;在销售的过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？;追求快乐 逃避痛苦;5-1：交流沟通技巧;四、交流沟通技巧（1）;四、交流沟通技巧（1）;四、交流沟通技巧（2）;最佳状态： 让顾客说70%，自己说30%， 而且，我们自己所占的30%说话的时间应该是由说 跟问组成的，我们应该多问，少讲。 ;问;故事：奇货可居;新销售环境下销售经理应该具备的能力;职业销售经理知识体系构建;正确理解顾问式销售;什么是顾问式销售;顾问式销售的特点;顾问式销售的基本要素;顾问式销售的流程;顾问式销售应注意的问题;顾问式销售应用中的技巧;提问技巧;提问技巧;状况性询问：案例;状况性询问;状况性询问;状况性询问进阶;