第四章：推销陈述.pptVIP

第四章 推销陈述（介绍）与演示 一、推销陈述前的开局 开局即是与客户见面后,向客户介绍产品前的一个阶段.与客户见面后最重要的事,是赢得客户的好感和信任.建立良好的个人形象. （一）说好开场白 开场白的构成：问候语、自我介绍、握手、递名片。 如何做一个加深印象的自我介绍？ 握手的礼仪你懂吗？禁忌你知道吗？ 你会递名片吗？你会正确使用名片吗？ (二)话题的有效过渡 找好的话题，起铺垫作用，消除紧张、戒备心理。 1、好的话题： 对方擅长的话题； 格调高雅的话题：文、史、哲、地理、艺术、建筑、风土人情； 轻松愉快的话题：电影、电视、时尚流行、体育比赛、烹饪美食、天气； 曾经交往的回忆。 （二）话题的有效过渡 2、不好的话题 非议国家政府； 格调不高：小道消息、男女私情、低级庸俗、凶杀情杀； 议论领导、同事、熟人； 企业机密； 个人隐私； 宗教信仰和性别歧视。 二、推销陈述 （一）推销陈述的类型 1、记忆型陈述 优点： 内容完整，重点突出； 推销要点逻辑性强，使人产生自信，避免临场的推销赘语； 能预见可能出现的顾客异议，克服可能出现的尴尬。 缺点： 机械呆板； 单向沟通，顾客无法参与； 忽视了顾客需求。 记忆型陈述的典型表现 徐承先是上海奥迪授权经销商车行的一名销售人员,在奥迪车行工作了两个多月，共销售了八台车，工作业绩一般。 一个阳光明媚的下午，徐承先看到两位男士，偕同一位女士款款走进了他的车行。 两位男士，都不是西装革履，但穿着都比较讲究，属于休闲类型的装扮，在这个刚入秋的时节，这个装束还是很贴切的，尤其是与他们的年龄相匹配。其中一个人手里拿着比较流行的一款手机，另外一位夹着一个考究的小皮包。再看这个女士，不过30出头，着淡妆，上衣属于白领的办公套装，配布料长裙，看上去气色不错，也带了一个女士皮包。徐承先初步判断，这是一个不错的潜在客户。看到他们停留在了最新款的天蓝色奥迪A4的前面。他走了过去。 记忆型陈述的典型表现 徐：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？” 拿手机的男士：“对呀，这款是新到的吧？” 徐：“是的，最近走的不错，而且全新上市的A4都是德国组装的。” 三个人看看车，又看着徐承先。 徐接着说：“国内在轿车上几乎还没有采用全时四驱的技术，奥迪A4已经采用了这个技术。3.0的发动机排量动力充足,还配有天窗,手自动一体化的变速箱,有最新功能的电子制动稳定系统……” 拿手机的男士打断了徐的话：“好好，我们只是来看看，先这样，我们改日再来。” 记忆型陈述的典型表现 徐知道，客户通常都会有这个反应。在上岗培训时，培训老师讲过，不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。 徐承先：“要不我给你们安排一次试驾，有机会体验真正的驾乘感受。” 仍然是拿手机的男士说：“不了，谢谢，我们改日再来。” 徐无言以对。只好看着这三个非常好的潜在客户走出了展厅。 来看车的三人中，拿手机的男士叫张东明，另一位男士叫万海，万海是一家私营公司的老总，张东明是万海的秘书，女士叫方晓昕，是万海的妻子。 记忆型陈述的典型表现 张东明：“万总，您看今天。” 万海：“车是不错，我不怎么懂，还是你看吧。” 方晓昕：“小张，哪个销售员，叫什么？” 张东明：“他没有说叫什么。” 方晓昕：“反正，我都没听懂，万总的意思还是你定。” 张东明：“要不这样吧，不远还有一个车行，咱们去那里看看如何？” 恰好，不远的地方，还有一个奥迪的经销商。张东明开着自己的捷达，三个人来到了另外一家奥迪经销商的车行。 （一）推销陈述的类型 2、提纲式陈述 只列提纲要点，内容能动发挥 ，既有记忆型陈述的优点，又增加了陈述的机动灵活的优点。 （1）、程序化提纲式陈述 第一步：建立良好的开始。 第二步：提出问题。 第三步：推销陈述。 第四步：演示。 第五步：向顾客提出建议与顾客异议处理。 第六步：结束。 2、提纲式陈述 （2）、要点条列式提纲式陈述 开场白的说法： ………… …… …… …… …… …… 用来吸引顾客，引起兴趣，激发欲望的方法： ………… …… …… …… …… …… 顾客可能提出的异议以及你的处理方法： 顾客异议1： …… 处理方法 ：…… 顾客异议2： …… （一）推销陈述的类型 3、视听辅助型陈述 是指运用一些视听工具,如幻灯片、样本、录象、录音等来进行辅助。优点： 能够把握顾客的注意力，不会因顾客的提问而打断； 可以在有限的时间内，传达所要传达的信息； 不会遗漏所推销产品的任何特点。 缺点： 在完成传达所有信息前，双方无法有效双向沟通; 可能有些推销员会认为他们成了工具的附属物