采购管理+第六章++采购谈判和采购合同.pptVIP

第6章 采购谈判和采购合同 本章介绍 通过本章的学习，使学生能对连锁企业商品谈判有全面的认识，掌握采购谈判方案制定的方法和实施的技巧；能够熟知采购谈判影响因素及采购合同的具体内容。 学习目标 能力目标：根据具体情况制定采购谈判的方案并实施此方案；制定和修改采购合同。 知识目标：掌握采购谈判方案的内容，特点和实施原则，熟知采购合同的基本构成内容。 社会目标：较好的沟通能力和语言表达能力，在谈判中灵活运用谈判技巧，解决一般采购问题 一 、商品采购谈判方案的制定 1.商品采购谈判的目的和内容 商品采购谈判（Purchasing Negotiaion） 指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判 （1）采购谈判的目的 a希望获得供应商质量好，价格低的产品 b希望获得供应商比较好的服务 c希望在发生物资差错，事故，损失时获得合适的赔偿 d当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系 （2）采购谈判的内容 a.商品的质量，价格，数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件。 b.在国内商品买卖中，谈判双方在商品的价格问题上主要就价格高低进行磋商。 在国际货物买卖中，商品价格的表示方式除了要明确货币种类，计价单位以外还应该明确以何种贸易术语成交。 c.在磋商数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。 d.商品的交货条件是指谈判双方就商品的运输方式，交货时间和地点进行磋商。 e.货款的支付问题主要涉及支付货币和支付方式的选择。 f.检验，索赔，不可抗力和仲裁条件，有利于买卖双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权利，是国际货物买卖谈判中必然要上一的交易条件。 2.采购谈判的特点 （1）采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需商品，保障本单位或部门及时持续的外部供应 （2）采购谈判蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系 （3）在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势 （4）采购谈判既是一门科学也是一门艺术 3.商品采购谈判方案制定要求 简明扼要，明确具体，富有弹性 角色名称 角色特点 首席代表 最具专业水平的人，不一定是小组中职位最高的人 白脸 由被对方大多数人认同的人担当，对方非常希望仅与白脸打交道 红脸 这种角色就是使对方觉得如果没有他谈判会比较容易达成一致 强硬派 这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从 清道夫 这个人对谈判郭成进行记录，整理，将所有的观点集中，作为一个整体提出来 4.商品采购谈判方案制定的内容 （1）谈判目标的确定 a.最优期望目标：常作为谈判开始话题 b.实际需求目标：经过预算纳入谈判计划的目标，一般由谈判对手提出，采购人员适当作出决策 c.可接受目标：能满足谈判某方部分需求，实现部门经济利益目标 d.最低目标：是谈判某方必须达到的目标 （2）谈判议程的安排 a.时间安排 b.确定谈判议题 c.拟定通则议程（双方日程安排）和细则议程（乙方具体安排具有保密性） （3）谈判策略的布置 a.为谈判搜集具有重大影响的事实 b.考虑共同利益点 c.提出一系列问题 d.制定谈判策略 e.界定谈判任务 知识拓展－采购谈判策略 1.避免争论策略 2.抛砖引玉策略 3.留有余地策略 4.避实就虚策略 5.保持沉默策略 6.忍气吞声策略 7.多听少讲策略 8.情感沟通策略 9.先苦后甜策略 10.最后期限策略 案例分析-日本航空公司与美国波音公司的谈判 二、商品采购谈判实施 案例导入 1.采购谈判的基本原则 （1）合作原则 （2）理解和尊重原则 （3）礼貌原则 （4）采购谈判中的具体原则 a.谈判前原则：信息充足，制定适当目标 b.谈判中原则：知己知彼，掌握主动权， 不急于向对方摊派或展示自己的实力， 不要轻易放弃 c.谈判后原则：掌握结束的时机 确认做好谈判记录双方签字 事后总结的原则 2.采购谈判方案实施 （1）开局阶段 a.进一步加深彼此的了解和沟通 b.洞察对方调整策略 c.刺激对方的兴趣 d.开局的另一项任务是共同设计谈判程序，包括议题范围和日程 （2）正式洽谈阶段 a.开始洽谈阶段： 识别谁是领导，供应商没有关键问题的信心是弱点，讨论问题犹犹豫豫是弱点 b.业务洽谈阶段： 摸底阶段，磋商阶段 （3）成交阶段 3.采购谈判常用的技巧 （1）入题技巧 a.迂回主体 b.先谈细节后谈原则性问题 c.先谈一般原则，后谈细节问题 （2）阐述技巧 a.开场阐述 b.让对方先谈 c.坦诚相见 d.正确使用语言 （3）提