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销售经理的职业化训练 ------何新宇 故事一： 目录 1、业务区域管理 2、销售计划制定和目标分解 3、提升销售增长点 4、应收账款管理 5、客户服务技巧 6、培养优秀的业务员 一、业务区域管理 你的口袋里有多少钱？ 了解你的区域 1、你的区域内有多少家机械类企业？有多少家是合资企业？ 2、这些机械类企业的分类，如：纺机、家电、汽车零部件、工程机械、风电等 3、区域的优势产业是什么？ 4、根据人本现有的产品结构，罗列出整个区域内的所有可操作单位（动态的表格) 5、结合本公司的实际情况，制定三年规划，哪些客户是本年可以拿下的，哪些是明年可以做下来的？ （请每个人根据自己区域的情况，把现在知道的新单位列出来排序） 6、重点攻关，各个击破。 猎豹如何才能抓住猎物？ 伤其十指，不如断其一指！ 7、制定计划，进行业务攻关 打保龄球的故事 二、销售计划制定和目标分解 A、年度计划编制 第一步：首先当然是确定年度销售目标 主要包含以下指标：销售额、回笼额、利润目标、重点客户销售目标、新客户开发数量、新老客户六项费用投入比例、应收款控制金额。 销售额目标：年度、季度、月度目标应依据上一年、上季度、上月度具体制定，以数字体现；把年度目标分解到季度，落实到每一个业务人员。 重点客户销售目标：对重点客户制定预计销售目标、重点客户销售目标根据各业务员上报的进展情况进行制定。 第二步：计划编制依据 ??? 部门上一年度销售数据、自己区域上一年度老业务单位情况及新开发单位情况，人员变动情况等 ??重点客户销售计划编制依据：目前重点客户的开发进度，轴承使用量，以及以后的发展潜力。 应收款控制计划编制的依据：根据上轴要求的周转天数，结合自己区域当月销售回款数据。 第三步：销售计划编制程序。 按照总公司分派指标同时结合上一年的销售实际情况进行编制。 每月进行销售计划的完成情况制作报表、每个季度进行分析和调整，每半年进行一次总结、对主要单位和重点客户的开发进行跟踪和支持。 故事二： B、月度销售计划编制 ??? 收集过去三年间各月销售业绩，将过去三年间的业绩取出，并且详细了解各年度每月的销售额；过去三年销售业绩合计，过去三年的各月销售业绩进行总计；过去三年各月销售比重，可以看出季节性变化而影响该月的销售额度；每月销售额计划，将过去三年各月销售比重运用到最后确定的本单位销售总额中，即可测算到每月销售额。将此测算数据与销售指标进行对比，可知道自己区域销售的优劣。 C销售计划纵向分解 确定年度销售计划后，要具体分解到每个单位。其中老业务单位可以多少？新开发的业务单位可以完成多少？每个月对每个单位的完成情况进行跟踪，特别是重点新开发单位（二八原则) 三、提升销售增长点 通常来讲，销售增长点可以从以下四个方面来寻找并延展，形成四种基本增长方向，它们分别是：新产品的开发，新市场开发，老单位的内部挖潜、营销队伍强化。 A、新产品的开发 主要是针对客户有需求，我们人本现在还没做的产品。我们有这么多的工厂，现在几乎可以开发任何轴承产品。 和强势工厂强强联合，利用别人的“气场” B、新单位的开发 简单来说，新市场就是我们目前尚未进入的区域市场。在我们目前所辖区域的销售没有办法提升，而又有能力在保持目前销量的前提下，寻找新的市场就是有效提升销量的一个重要途径。 　　那么，怎么去寻找并开发空白市场呢？相对于一个企业来说，没有开发的空白市场是很多的，而且，并不是每一个空白市场都能带来销售增长的。这就需要我们在寻找到新的市场之后，要对其进行分析，避免产出与投入不成比例的情况出现。 我们可把空白市场分为“当前就可以实现的核心增长地区”、“未来重要增长地区”和“一般地区”。这样我们就清晰了客户开发的轻重缓急。 开拓新市场可以提升销售，但是，新市场也不能盲目地开拓，不是越多越好，俗话说，贪多嚼不烂。所以，我们提倡精耕细作，而要尽量避免广种薄收，甚至是广种无收。 熟知我们公司的基本情况 了解我们的管理方式 如此分散的工厂如何保证质量是一样的？ 了解我们的产品特性 列出我们公司的各种优势 了解我们的企业文化 小企业靠攻关 中等企业靠制度 大企业靠文化 了解并分析你的客户 调查客户的资信情况，以确定是否值得投入 画出客户的组织结构图，确定各人员职能 销售的最高境界是和客户互相依赖，这不只是双赢的概念，还是共生共荣，共同进退。所以要及时了解客户的最新动态。 培养自己的“内线”，找到能够帮助你的人 C、强化营销团队 1、认清自己的团队组成人员，什么人适合做什么事。 在团队中，受欢迎的员工有4种类型：