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销售经理职责概述 江铃汽车代理商营运管理手册总则 销售主管职责概述 江铃汽车代理商营运管理手册总则 THE END PASSKEY PASSKEY 我很重要! 摇钱树 牧羊人 发电机 火车头 销售经理 我应具备什么? 一、必备条件 1、需具备2年以上的直接销售经验和1年以上 的销售主管资历。 2、有驾驶执照，能熟练驾驶汽车 二、参考条件 1、大专以上学历 2、熟知汽车市场政策及规则、发展趋势、汽 车销售企业的运作模式、财务、经济合同 法等方面知识； 3、具有先进的营销管理理念及良好的社会关系； 我该做什么? 顾客关系管理 业绩管理 展厅销售管理 客源管理 超期库存车的促销 库存车辆调拨的管理 车辆定购计划的审批 非整车销售利润的拓展 成交车辆还款掌控 销售价格管控 一、销售流程管理 二、车辆库存管理 三、利润管理 摇 钱 树 我该做什么? 业服共战 广告促销支持 与市场部协作关系 团队激励的方法 团队激励的意义 四、市场与服务 业务支持与 管理 五、人员组织管理 六、团队激励 火车头 业务培训和日常指导 销售员战力规划 面试销售员 牧羊人 发电机 我很重要! 销售经理 销售员 管理 销售现场 业务管理 销售目标达成管理 我应具备什么? 一、必备条件 1、您具备1年以上汽车行业销售经验。 2、有驾驶执照，能熟练驾驶汽车。 二、参考条件 1、大专以上学历。 2、有一定的销售工作管理能力。 3、具有良好的人际交往、规则及市场状况。 4、具有先进的营销管理理念及良好的社会关系。 我该做什么? 2、落实销售目标 1、明确销售目标 2、制订销售改进计划 1、销售目标进度管理 一）销售目标落实 二）销售目标达成 控制 一、 销售目标 达成管理 我该做什么? 2、销售指标分析 1、销售业绩检查 3、制订销售人员培训流程 2、建立销售人员培训机制 1、销售人员战力评估 2、激励的方法 1、激励的原则 一）销售人员绩效 评核 二）销售人员业务 培训 三）销售人员激励 二、 销售人员 管理 我该做什么? 2、销售现场接手 3、销售现场支持 1、销售现场指导原则 2、销售日报表管理 1、客源促进管理 一）销售现场业务 指导与支持 二）销售业务过程 管理 三、 销售现场 业务管理 怎么做呢? 一、销售目标达成管理 一）销售目标落实 1、明确销售 目标 ☆ 接受销售经理下达的年度销售目标 ☆将年度销售目标具体细化为年度、季度销售目标 落实销售目标的原则： ☆销售人员销售目标明确、清楚 ☆每个销售目标都是相关的、可量度的 ☆销售经理必须与每一位销售员充分面谈并达成共识 落实销售目标的要点： ☆将销售目标分解落实到每个销售人员 ☆制定销售人员月度、季度销售目标 ☆销售经理要为每个销售员制定明确的销售目标 2、落实销售 目标 怎么做呢? 一、销售目标达成管理 二）销售目标执行 1、销售目标 进度管理 ☆制定销售目标达成计划 ☆将销售目标细化至每周制定销售目标进度表 ☆制定销售人员个人阶段目标进度计划 ☆搜集竞争品牌的销售情报及原因 ☆与本公司其他销售小组互动竞争 ☆落实执行潜客管理及报表管理精神，对落后者实时跟催 落实跟催的原则： ☆提前反应落后原因，设定目标检测日（例如周四晚上） ☆检查每日客户拜访记录表，查核落实原因 制定落后改进行动方案： ☆对销售结果评量，进行差异研判分析 ☆制定对策与行动方案 ☆依查核的落后原因，指派专人共战 ☆增加客源的开发的数量 2、制订销售 改进计划 怎么做呢? 二、销售员管理 一）销售员绩效管理 1、销售业绩 检查（周、月 、年 ☆使用销售员每日、周、月行动计划表 ☆根据销售计划评估销售员任务完成销售目标的能力 ☆根据市场机制适当调整或增减销售计划 ☆潜客拜访数量的区分调整 ☆潜客数量与成交数量分析 ☆成交技巧的缺失分析 分析相关指标： ☆成交落后分析指示 ☆依季度特性开发的客源分析（如夏季开发冷饮公司、冬季开发羽绒服公司等） ☆潜客级别分析，长期有效地培养有望客户 销售指标未达成原因分析； ①销售技巧 ②专业知识 ③预算不足 ④同业竞价 ⑤他牌介入 ⑥人脉不足 2、销售指标 分析 怎么做呢? 二、销售员管理 二）销售人员业务培训 1、销售人员 战力评估 评估项目： ☆现有销售人员数量是否足够达成销售目标？ ☆销售人员知识与能力是否适应现有工作？ ☆销售人员是否需要通过训练提升能力？ ☆现有销售人员工作分配是否合理？ 销售培训时机： ☆新进销售人员上岗前培训 ☆销售人员能力不足以完成任务需提升时 ☆销售人员能力差异较大时 ☆新产品上市时 销售培训内容： ①汽车基础