采购谈判能力与议价策略.pptxVIP

采购谈判能力与议价策略 目录一、采购需要的知识二、采购谈判能力与议价策略三、采购过程中的注意事项1、采购需要的知识——采购专业知识4供应商价格分析价格的含义：供应商能够保证对其具备相当质量的货物持续进行供应的最 低价格2、采购谈判能力与议价策略采购谈判能力与议价策略采购谈判与议价概论谈判与议价技巧实例采购谈判与议价要务2.1、采购谈判与议价概论采购谈判能力与议价策略采购谈判与议价概论2.1、采购谈判与议价概论采购谈判与议价概论采购谈判的意义谈判的本质谈判的要点谈判战术价格的本质价格谈判前的计划谈判的优劣势分析价格分析谈判的架构2.1采购谈判与议价概论——采购谈判的意义意义一：利用说服的方法，让卖方同意买方的要求最适合的品质最适合的成本（价格及付款方式）最适合的交货（时间及数量）2.1采购谈判与议价概论——采购谈判的意义意义二：口舌之争，必须:说之以理动之以情绳之以法2.1采购谈判与议价概论——谈判的本质交换/双赢你给我五分钟，我给你全世界！（我给你全世界，你给我五分钟！）1掌握谈判主题不要舍本逐末来日方长，不要赶尽杀绝2双赢牺牲次要，换取主要3取舍4自我 推销让对手感觉值得接受你的需求2.1采购谈判与议价概论——谈判要点5诚恳协商6提示对方缺陷7要求结论嫌货才是买货人不要敌对性批评见好就收，若对方意见不符己意，可自我解嘲2.1采购谈判与议价概论——谈判要点2.1采购谈判与议价概论——谈判战术卖方已针对供求状况，竞争者多少，以及市场行情等各方面详细了解并检讨后，才提出报价单给买方 因此……除非买方主动攻击（还价），否则谈判无从开始！！ 防御性攻击法主动性攻击法例：下个月之所以要涨价5％，是因为…… 例：您的报价若不降低，我们会……2.1采购谈判与议价概论——谈判战术进口原料成本大幅度增加改向其它供货商购买2.1采购谈判与议价概论——价格的本质1.价格的原则－－公平合理－－成本加成法2.价格的决定方式－－市价法－－投资报酬率法2.1采购谈判与议价概论——价格的本质3.价格种类－－到厂价（CIF）与出厂价（FOB）－－现金价与期票价－－净价与毛价－－现贷价与合约价－－定价与实价2.1采购谈判与议价概论—价格谈判前的计划PLAN计划预测Predict 学习Learn 分析Analyze 谈判Negotiate洞察先机：大环境的变化相关产品的演化产品情报的收集使用量预测重大事件的掌握注意价格趋势（最重要）知己知彼：供应品价格的历史资料品质及服务的历史资料供应商的竞争力交货及会计的异常资料本公司的政策与方法政府相关法令价格决定权限影响原料来源的因素采购专业网络的使用供应商财务及生产能力供应商正常利润上限下限：自制能力分析成本分析价格分析交货延迟原因分析经济订货量分析采购价值分析因势制宜：情势－技巧劣势－忍均势－等优势－狠2.1采购谈判与议价概论—谈判的优、劣势分析买方力量卖方力量市场状况新竞争者替代品2.1采购谈判与议价概论—价格分析价格分析定义：只检查及评估报价，而不逐项对成本及利润加以分析。适用于：有充分的价格竞争有公开的市场价格来比较价格是依法规定的有专业性报刊、商业刊物金额较小的采购可以拿同业或任何机构买过的相同东西的价格来比决定谈判的必要性执行协议进行谈判谈判计划2.1采购谈判与议价概论—谈判的架构（过程）确认预期采购的要求2.1采购谈判与议价概论—谈判的架构（过程）1 确认预期采购的要求填写请购单清点存货建立定购单支持新产品开发计划新设备的计划2.1采购谈判与议价概论—谈判的架构（过程）2 决定谈判的必要性是否有足够的投标者价格以外的问题多还是少？合约金额大吗？是否牵涉复杂的技术问题合约是否牵涉资本密集的厂房与设备合约是否涉及双方的合作关系供应商将执行有附加价值的活动吗？交货期长吗？交货风险高吗？2.1采购谈判与议价概论价格以外的问题：协商供应商合理成本交货时间及需求预期的产品与服务技术支援与协助合约数量包装条件损害赔偿付款条件分期付款进度运输方式与责任保证2.1采购谈判与议价概论配合买方的产能扩充对买方要求的回应违约罚责合约时间与履行保护有价值的资料共同开发的智慧财产权奖励改善或处罚违约解决合约纠纷的方式2.1采购谈判与议价概论—谈判的架构（过程）3谈判计划指派参与合作者设定目标分析优劣势收集情报确认对手需求澄清事实与问题建立立场（底线）设计策略与方法向相关人员简报谈判演练2.1采购谈判与议价概论—谈判的架构（过程）4进行谈判据理力争作出必要的让步缩短差距管理时间压力保持非正式气氛定期总结进度运用战术（技巧或方法）保持友善关系2.1采购谈判与议价概论—谈判的架构（过程）5执行协议提供绩效报告信守谈判协议2.2采购谈判与议价要务采购谈判能力与议价策略采购谈判与议价要务2.2采购谈判与议价要务——采购谈判技巧的规划 采购经理的主