网点质量管理与销量提升.pptVIP

The Power of Professional 网点质量管理与销量提升 基 础 部 分 一、南京试点网点的基本情况 即开彩市销量下滑，市场趋冷，彩民回归理性； 行业竞争激烈，优质渠道苏果超市、邮局、油站被占，市场空间狭小。 渠道以药店、连锁烟酒、社会零散网点为主，近期与中国联通合作，网点辐射南京主城区与周边区县（镇）； 占网点主要份额的连锁药店、烟酒店普遍存在：客流量小，顾客购物消费目的性强的特点； 前期为了开发新渠道，导致人力分散、网点缺少维护 宣传展示方面：受到体彩中心硬性规定、渠道以及市容的三重限制，宣传效果不佳; 网点彩民少，店员成为彩票消费的主要人群之一 福彩暗中发力，体彩的产品优势已经逐步消失。 二、网点拜访与调研分析的方法 2、依据 3、步骤 4、标准 5、考核 实 操 部 分 展示原则—— 我们的顾客： 作为兼营的代销渠道，我们面对的绝大部分顾客，都是很少接触彩票的人群，其中大部分人甚至从没买过彩票。对于这样的“彩盲”人群，在展示上，一定要简洁、清晰的传达出“本店销售彩票”这一核心点。 店外展示应特别注意： 1、醒目： 结合店面周边环境，宣传品少而精； 2、正规：《中国即开型体育彩票特许销售点》的牌子 ； 3、明了： 画面简洁，元素越少越好，突出“彩票”即可； 店内展示应注意： 1、商业网点中，收银台的空间是有限的，而且是所有快销品商品竞相争夺的地方。所以，我们的票箱一定要想办法摆放或尽可能的靠近收银台。所谓最好的位置，就是顾客掏钱买单的地方。 2、就宣传的空间来说，几乎所有好的位置都被其它商品占领或者买断，留给我们的免费空间实在有限。而且，整个店内充斥了花花绿绿的各种海报、POP、吊旗，与其去竞争这些地方，不如更好的加强票箱的包装。 3、根据成交测评实验发现，顾客购买主要是受到了票箱（实物票、中奖票）的感官刺激后，才购买的。加强票箱本身的展示，最直接、最有效！而且，在我们票箱上做文章，一般不会受到商家的制止，甚至不需要协调。 宣传的内容 宣传点—— 最早，我们用过“奥运”， 奥运结束，我们利用“赈灾”， 但是， 对于一个普通的消费者， 中奖才是买彩最大的动力源泉！ 不过， 大奖不是每个人都能中的， 所以宣传的时候， 请不要忽略“运气”成分！ 关于宣传展示效果的测评实验 店外招揽展示效果的提升（吸引新人群的效果）----条幅、道旗 连锁渠道彩票销量排行榜（精神与物质的奖励） 发声喇叭/迎宾门铃的运用：偏远地区和城区的区别 销售员开口推荐 找零钱的方式 票箱的包装效果 卖点/宣传口号 国内外知名的快速消费品，在展示、日常维护管理等方面积累了几十年甚至上百年的经验。既然我们现在要把“即开票”当成快消品来做，那么，在我们没有找到更合理的销售方法之前，积极的去学习这些品牌的长处，是简洁而有效的途径之一。 废票是展示的最好物料！ 河南竞争对手的宣传展示品 对票箱进行包装后，美国SG公司零售开发副总裁Jeff先生，也连声赞叹 醒目的票箱+中奖公告+上方悬挂销售牌 乐和赢从一开始就非常在意“展示的重要性”，并在展示方面投入了大量的资金和各种各样的尝试。可以看到，我们的吊旗吊牌、海报、易拉宝展架、折页、票箱等等物料，无论从设计还是制作工艺方面都非常精美。 但是，从使用的效果上来看，除了起到了适当的装饰效果外，基本上没有发挥出应有的作用，是我们做错了吗？ 答案：不是。 乐和赢前期做的物料，针对的是具有一定彩票知识或者购买过彩票的人群来设计的。而在即开票认知程度远远还不够的市场环境下，真正通过海报、吊牌来培育新彩民的设想有些脱离实际。那么，现阶段，我们要做的就是使用应尽可能“看得懂”的宣传品 什么是“维护服务”？ 简单的说，就是“为提升终端销量”所做的基础服务工作。具体包括：宣传展示、物料配送、票务服务、兑奖、人员培训、业务指导、疑难解答、促销、佣金结算、等等。 “维护服务”是公司与终端的纽带，也是乐和赢自身价值的体现与生存之本。 优秀的维护人员是乐和赢乃至彩票行业，甚至快销品行业最宝贵的财富。 维护服务要求维护人员更勤奋、更主动、更积极的围绕“提升终端销量”开展工作。 作为维护服务人员，要以负责的态度对待开拓出的网点。 不断地尝试、不断的进步，精力放在重要的网点。 维护人员所提出的方案要切实可行，简单的测试方法就是：你在要求销售员做某某事的时候，先尝试自己做试试。 区域维护服务的管理理念 把区域网点当成自己的生意来做； 遇到难题，自己解决不了时，站在你上级领导的角度去思考如何解决； 向上级报告疑难时，要带着自己的想法和解决问题的思路去汇报； 公司在发展初期，迅速扩大市场，以至于吸纳了并不太适合销售彩票的终端。维护工作很重要的一块，就是淘汰不