采购业务及谈判技巧.pptVIP

* * 即兴性谈判与计划性谈判 优点 缺点 适宜对象 即兴性 谈判 简单 丢三落四 跟着对方走 目标不明确，不全面 采购金额小 计划性 谈判 降低个人 风险 大型采购 * * 哪些因素对谈判效果的影响更大 * * 性格的四种组合 理性 优柔 感性 率直 * * 四种谈判对手的弱点 * * 如何克服自身的弱点 * * 常规谈判方案的七大步骤 第一步：双方意向的明确 第二步：双方差异的分析 第三步：各项分歧的重要性排序 第四步：设定各项分歧的谈判目标 第五步：达成谈判目标的各种方法和途径 第六步：谈判方式的确定 第七步：小组成员的分工 * * 各项分歧的重要性排序 需要谈判的主要问题 你的重要性 对手的重要性 价格 交货期 定金 质量标准 保修期 运输费用 付款期 违约责任 * * 不同强弱势的谈判策略 为什么我方会弱势? -采购数量 -其他要求苛刻 同一采购物品，面对不同的供应商，我方的强弱势会不同 我方为强势怎么谈？－－立场式 我方为弱势怎么谈？－－利益型 * * 弱势时如何谈? 控制自己的个性 分阶段蚕食 要有说服力 * * 分阶段蚕食 谈判技巧 采用的顺序 通过感情笼络砍价 3 通过长期合作砍价 2 通过请示上司砍价 5 通过更换高级别砍价 4 通过最后“通牒”砍价 通过成本分析砍价 1 * * 如何提升说服力？ 寻找报价明细表中的漏洞 第三方的参考依据 供应商备选性及比较性 提高沟通的说服力 领导的授权有限 适当的让步 * * 电话谈判的特点 优点 -高效 -节约 弱点 -时间压力大-缺乏耐心 -较少废话-长话短说 -较易误解 -只能靠“说”的能力 * * 如何做好电话谈判？ 心情不好时，放弃电话谈判 事先应做相应准备 边谈边记录 礼貌用语 勿说绝话 用心聆听 澄清异议 勿一心二用 * * 如何提高谈判时的沟通实效？ 我们听到的，与我们理解的不一定相同 多提问（以疑问句问话） 要学会“如何反驳” 注意沟通时的禁忌 * * 如何提高我们的聆听能力？ 坚持到对方把话说完 什么时候用它们？ -“你说完了吗?” -“你还有什么要说的吗?” -“你的意思是……” * * 何时用招投标 可供选择供应商有一定数量（至少三家及以上）； 采购量有一定的吸引力； 动作成本与效果的匹配性 供应市场的定价机制的限制 * * 各定价模式的砍价策略 * * 常规招标步骤 * * 两类评标方法 价格比较法 －比较同质化物品 －供应商已经评选好 综合评标法（价格与其他要求并重） 一次性招投标 －年度性招投标 * * 综合评标法 商务标（价格） 技术标（价格以外的其他要求） 商务标的奖罚评分标准由企业自订 技术与商务村的权重比例 －实物项目3：7~~4：6 －服务项目7：3~~4：6 * * 招投标方式分类 暗标暗开－－不公开标底，任意投票，结果不公开； 暗标明开－－不公司标底，任意投标，结果公开； 明标暗开－－公开标底，限定最高报价和最低成本价，结果不公开； 明标明开－－公开标底，限定最高和最低成本价，结果公开； * * 暗标与明标适用区分 暗标－－不知行情时 明标－－熟悉行情时 * * 采购业务及谈判技巧介绍 * * 《采购业务及谈判技巧介绍》 No.1：采购管理的绩效目标 No.2 ：采购成本预算 No.3 ：采购成本控制 No.4 ：如何分析供应商的报价？ No.5 ：影响采购谈判效果的因素有哪些？ No.6 ：如何制定谈判的计划？ No.7 ：如何实施有效的谈判？ No.8 ：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ * * 采购绩效管理 到货及时性 到货质量 采购成本 降低库存成本（库存周转率＝出库金额平均库存金额） 缩短采购周期 获取利润 * * 采购分类 MRP性采购 运作性采购（设备、HR、营销用促销品、行政、后勤） 项目性采购 商贸性采购 * * 采购管理的目标顺序 * * 采购成本的学习曲线 供应商的让利 供应商的更换 内部的优化 （重复采购5到6次后达到高性价比的目标） * * 采购成本管理的方法有哪些？ 准确编制并跟进采购成本预算 规范并严格执行采购制度 恰当地确定采购规格和要求 通过招投标进行有效的“砍价” 通过采购谈判进行有效的“砍价” 降低采购物品的库存成本 降低采购订单成本 运用期货原理来规避涨价 * * 套期保值－－－反向操作 现货商为回避现货市场的价格风险而在期货市场上做与现货市场相反操作的行为。 买入套期保值 在期货市场上先买后卖的套期保值 卖出套期保值 在期货市场上先卖后买的套期保值 * * 买入套期保值 5月份时，某铜加工厂已确定9月份需要50吨铜作原材料，目前（5月份）铜现货价格17000元/吨， 公