家电终端管理经验分享.docVIP

家电终端管理经验分享零售终端是商品与消费者面对面的展示和交易场所。消费者光顾终端时，有太多诱惑和机会，不善于抓消费者的购买心理，不能利用种种手段在众多竞品中脱颖而出，不能对准各类消费者的需求和防线，从不同角度进行强烈的攻击，就进入消费者的购物篮。“你是世界最好的产品，有最好的广告支持。如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”即谁掌握了终端谁就是市场的以赢家。品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。家电市场已经发展到决胜终端的阶段，未来家电销售通路优势将更多地体现于终端质量，而这“临门一脚”是否规范、细致、鲜活，对企业至关重要。对于终端促销，厂家的立场是提高品牌忠诚度，提高品牌的销售额，而终端的立场是提高客流量和提高品类的销售额。每个企业都在努力开发畅销产品，但产品是否畅销需要市场来验证。价格在短期内能影响销量，但价格变动的幅度要受生产成本和社会平均劳动成本的制约，因此要在短期内提高零售效率，终端促销成为最快捷的方式之一。专柜1. 进场是实现终端销售的第一步。无论是店中店、柜中柜，首选是位置。靠墙、靠门、靠角、靠边，都以人流量为准绳，若展柜缺乏人气从根本上就无法实现零售提升。所以淡季就开始做准备，根据商场不同的上柜时间提早着手疏通办理，尽最大努力设置专柜的位置。2. 如果因为进场费问题，或商家在一定时期无法安排到好的位置，我们就得在划定的位置刻意装修。尝试向高空或地面发展（如地贴、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等），上下折腾向空间发展，才能鹤立鸡群，至少也要崭露头角。3. 专柜的形象要统一，专柜的设计要个性化，突出企业特色（如：海尔的家电园、格兰仕的红墙、三星的蓝色框架）成为卖场的一道风景，让个性的展台彰显产品的个性，即使没有争取到最佳的入场位置，也能吸引顾客的眼光。4. 制作专柜的广告公司及卖场导购员都有义务实施专柜的维护。日常维护由导购员完成，维修、更换由广告公司完成。（如专柜的灯光设备坏了，导购员要及时通报，区域业务员要立即联系合作广告公司以最快速度更换好，以保证专柜的形象）。5. 对核心经销商提供门头或灯箱制作，在核心商场制作商场户外广告标识，或商场内收银台装饰等，提高品牌认知度。6. 严格按照企业的VI标准，设立高品质、高标准的形象卖场（专卖店、店中店、柜中柜），放置实体演示机，树立辖区内的品牌形象，提高品牌认知度，增强经销商信心。7. 对于户外促销展架，可以采用简单的制作材料，做成折叠的，或可拆卸的易于携带的样式，便于搬运，节约资源，也体现了品牌特色。8. 建立专柜管理制度，从资源分配、专柜申请、审批到专柜的制作、审核、核销等环节作出合理制度的规范化。各区域建立完整的专柜台帐及相关备份。9. 下发企业VI标准手册，保证每个区域至少一册，以便统一品牌形象。样机1. 建立样机管理制度。设定样机申请、审核、审批手续。对于过于陈旧的样机可根据卖场的实际情况相应替换。导购员对专柜的样机的维护列入日常考核中。2. 使样机充分发挥它的功效，利用产品卖点使样机生动化。（如：彩屏、音乐铃声、吹风口等，要随时做演示）若样机功能出现故障应及时向相关部门汇报，并快速解决。3. 对于样机陈列，细心的导购员都会发现展台的“黄金点”，大多数消费者会不约而同地在这一敏感区停留目光、实现商品交易，那么主推机型必然要放在黄金点。只有把最佳的人放在最佳的位置才能发挥最大的作用。4. 分体居中、柜机分立、窗机趴地，是常规的空调格局，但不同型号的柜机是按新旧机型陈列，还是按利润回报陈列，或按样机的大小陈列；不同型号的分体机是横向、竖向，还是交叉错落陈列，应按照不同规格的专柜设计统一的摆放标准，让顾客无论走到哪里见到都觉得这个品牌是正规军。?三、 宣传物料1. POP：卖场的POP也是有实效性的，要随时更换，以免误导消费者引起纠纷。2. POP的设计要讲求简单、醒目、实用。3. 卖场的POP要严格按照专柜布置规范张贴，统一形象。4. 物料的三维广告布局：POP的布放空间有天上的吊旗、条幅；地上的立牌、地贴；柜上的海报、招贴；机上的价格牌、机身贴；手上的宣传单。不同空间的POP起不同作用。每个导购员都要查看自己的“天罗地网”是否在发挥各自作用。5. 条幅是最好的宣传主推机型或具体活动的方式；吊旗不厌其多，如果商场同意最好挂满整个家电卖场；海报要少而精致，随写随换。如果是全省或全国统一的大型促销活动，最好统一印刷。要主题鲜明，有视觉冲击力；如果是商场做价格调整的海报，建议用品牌自己的空白海报（可将格式规定好，把价格用虚线的8字体列出）海报一定要贴在最抢眼的位置。机身贴一定要根据不同机型的功能粘贴，不能照葫芦画瓢。导购员就像是卖场