销售营销渠道管理--当前中国市场总监资格认证办公室.pptVIP

营销渠道管理 中国市场总监资格认证办公室 （一）总体框架 第五步 最终确定 通路方案 第四步 评估备选 方案 第三步 列出渠道 设计和管理 备选方案 第二步 确定渠道 目标 第一步 分析消费者 的服务需求 1.渠道设计方案 渠道长度 渠道宽度 渠道广度 渠道系统 2.渠道管理方案 流程管理 成员管理 关系管理 难点管理 1.渠道设计内容 渠道长度 1零层渠道 2一层渠道 3二层渠道 4三层渠道 渠道宽度 1独家分销 2选择分销 3密集分销 渠道广度 1一种渠道 2多种渠道 渠道系统 1所有权系统 2契约式系统 3管理式系统 2.渠道管理内容 流程管理 1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程 成员管理 1选择通路成员 2培训通路成员 3激励通路成员 4评价通路成员 5调整道路成员 关系管理 1垂直关系 2水平关系 3交叉关系 难点管理 1帐：赊销管理 2货：分区管理 3场：终端管理 绩效管理 通路成员绩 效考核与提升 （二）知识点 1.分析消费者的服务需求 2.确定营销渠道的目标 3.营销渠道的设计内容 4.营销渠道的管理内容 5.营销渠道的评价方法 （三）案例分析 1.营销渠道设计方面的案例 2.营销渠道管理方面的案例 一、营销渠道的设计和管理过程 第五