汽车销售需求分析.ppt

课程大纲 客户需求 客户状态 培训目的 掌握与甄别客户显性需求和隐性需求 了解和掌握确认客户需求的技巧和确认顺序 判别和掌握一般客户类型以及如何沟通策略 第一节 客户需求 探求客户5个方面基本需求 司机张：“我们考虑买一款比较现代的、安全性能好的车。” 销售李：“是啊，现在买车还真的注重安全性，请问您现在开的什么车？” 司机张：“噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。” 销售李：“捷达可是不错的车哟，结实、耐用，您当时选车还真有眼光。那您现在考虑换一款？主要是什么用途呢？不会是简单的代步了吧？” 司机张：“其实是我们万总要用的车。公司成长比较快，业务好，接触一些客户也比较有档次，总是用捷达不符合公司的面子了。” 销售李：(注意到了万总与这位女士之间的距离)。 “噢，恭喜呀！生意发达自然要配好点的车了，不知道将来是万总您开这个车，还是方女士也有可能开？” 老板万：“我会开，小张会经常用车。有时候，我太太也要开的。” 销售李：“噢，这样。所以在选车的时候，可能要讲究操 控灵活，最好不要手动档了，对吧。” 夫人方：“对对，手动档我可不敢开。” 销售李：“是啊，那您看，您最关注的是什么问题呢？” 夫人方：“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好的。” 销售李：“您驾龄有多长？” 夫人方：“拿驾照都一年多了，可是没开几次。” 销售李：“我想，张先生驾龄肯定很长了。您觉得选一款 车要关注什么呢？” 司机张：“要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其我 们万总开车时，还总是思考公司的一些事，所以，容易驾 驶肯定是关键。当然，刚才方女士也说了，安全性也不能 忽视。另外，我觉得，现在路况都不是很好，弯路也多， 如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了。 销售李：“太对了。如果既要考虑操控性、安全性，又要有 品牌、有气派，外表还要好，这可真的好好挑一款了。” 老板万：“我们的意思呢，还是看中了奥迪，关键是奥迪这么 多型号，我们也不清楚，这些技术指标对我们有什么意 义？” 销售李：“很多来我们展厅的客人都有类似的想法。比如注 意操控性的灵活的话，就要看方向盘是否有助力，转弯时是 否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。” 司机张：“我知道奥迪有四轮驱动的了。” 销售李：“是的，看来张先生对奥迪还是很了解的嘛。A4的 3.0就是四驱的。一般车辆主要看是否有刹车的防抱死装 置…… “防抱死装置是什么意思？”方晓昕打断了李力涛的 介绍 销售李：“噢，防抱死装置通常叫ABS，就是当你 快速行使中，突然踩急刹的时候，这种装置对车轮 采取点刹的方式防止车轮锁死、打滑，近而方向盘 能自由转动，可以保证人的安全的一种装置，一般 的ABS只能点刹8次左右，奥迪的ABS可以达到15 次左右，点刹的次数越多，安全性越好。这样说 吧，如果你的车没有ABS，踩急刹时，轮胎锁死， 打滑，打方向不起作用，这样就很可能产生撞车的 危险，方女士，我这样解释，您清楚了吗？” 夫人方：“嗯，你解释得很清楚，谢谢？” 销售李：“您客气了，不过除了ABS以外，还要看 这些装置是否灵活，是否可以在刹车时保持车身平 衡。这些都是安全指标。至于车款是否大方、得 体，体现公司的档次，那就要看是否是品牌车了， 对了，用车后的售后服务也是必须考虑的一个因 素。奥迪的服务是一流的，等会我会带你们去参观 一下我们的售后，行吗？” 老板万：“奥迪肯定没有问题，关键，小李，你看什 么型号适合我们？” 销售李：“张先生应该有经验。不同的型号除了价 格以外，主要就是质量以及选择的不同功能有所差 别，当然如果我来推荐的话，还是刚才我说的那款 A4的3.0符合您和您太太的需要。” 司机张：“是不是就是那台？ 销售李：“（边说，边将三位客人带到样车旁）， “万总，要不我还是为你们介绍一下，这样对您的 决策更有好处……万总，您坐进去感受一下，方女 士，您可以坐在后坐。张先生，您要不要看看发动 机的情况？ 司机张：“我们肯定是全款，看万总，您有什么问 题？” 老板万：“这样吧，我们回去再商量一下，这里有你的名 片，小张回头与你联系。” 销售李：“好的，万总能给我一张您的名片吗？” 老板万：“小张，你给他一张我的名片，你也留一张给他。” 李力涛接过两张名片仔细看了看并读着：“万海总经 理，张东明总经理秘书，谢谢！接着说道：“这样，三 位看能否花点时间，我们一起试乘试驾一下，这样对你 们了解这款车会很有好处的。我想方女士一定想试试你 的这款蓝色的奥迪吧。”李力涛微笑着说。 夫人方：“好吧，我们就试试吧！” 这样李力涛和三位有说有笑的去试